Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Скрытный

Открытый

Рис. 6.2. Где вы? Выберите число.

Открытая личность

Открытого человека можно читать как книгу. Они показывают и делятся своими эмоциями в своей речи, языке тела и выражении лица. Они пользуются интуицией и прислушиваются к внутреннему голосу. Скорее ориентированные на человека, нежели на задачу, они выглядят как теплые, дружелюбные, расслабленные, человечные и неформальные. Они склонны к установлению взаимоотношений и обычно рассматриваются как легко узнаваемые.

Характеристики замкнутой и открытой личности суммируются на рис. 6.3.

Скрытная личность

Управляет эмоциями

Сосредоточен на фактах и логике

Ориентирован на задачи, а не на человека

Формальный, серьезный

Безличный, деловой

Точен и конкретен

Трудно познаваем

Открытая личность

Проявляет и делится впечатлениями

Полагается на интуицию и мнения

Ориентирован на человека, а не на задачу

Теплый, дружественный, расслабленный

Личностный, неформальный

Ориентирован на установление отношений

Легко познаваем

Рис. 6.3. Выберите число.

На горизонтальной шкале справа мы видим личность-лидера, а слева ведомого. По мере описания крайних случаев вы должны выбрать букву на рис. 6.4. Вы больше похожи на A, B, C или D?

Лидер

Личность-лидер ведет себя утвердительно и стремится к четкой линии поведения. Они решительны в поведении и обычно быстро принимают решения. Они явно действуют больше в режиме "разговора" нежели "вопроса и слушания". Имеется тенденция к быстрой речи, интенсивной и часто громкой. Они уверенны в том что говорят, и потому говорят настойчиво. Они любят вести большую часть беседы.

Рис. 6.4. Вы ведущий или ведомый? Выберите букву.

Ведомый Тихий Скрытный Спрашивать - не Ведущий Утвердительный Решительный говорить Медленно, тихо Командный Говорить - не спрашивать Быстро, игрок Взаимодействующий громко Уверенный Нетерпеливый Вспомогательная роль Настойчивый

Рис. 6.5. Выберите букву.

Ведомая личность

Ведомые личности выглядят более тихими и скрытными. Они стремятся задавать вопросы и больше слушать, чем говорить. Они часто говорят медленно и тихо, обдумывая свои решения, чтобы минимизировать риск. Они командные игроки, взаимодействующие и играющие вспомогательные роли. В среднем они менее сильны в выражении мнений, формулировании требований и указании направлений.

Характеристики ведущих и ведомых личностей суммируются на рис. 6.5.

На данный момент мы должны иметь число с вертикальной шкалы и букву с горизонтальной.

Если у вас 1 или 2 и C или D, то вы Рулевой.

Характеристики Рулевого

Рулевые предсказуемы, требовательны и решительны. Они независимы и само-управляемы. Они знают, чего хотят, и они хотят этого вчера. Они сосредоточены на фактах и логике. Они берут на себя риск, и принимают решения быстрее, чем личности с другими типами поведения. Они часто принимают решения после одного-двух контактов. Они ориентированы на действия и результат, а не на человека. Их стиль поведения говорить, а не спрашивать. Они могут быть упрямыми и нетерпеливыми. Они ищут власти и управления, а также авторитета (полномочий). Если у них есть любимая песня, то это будет "Мой путь", а девизом будет "Покажите мне окончательные результаты". Они говорят "отличная работа" только тогда, когда купят бифштекс. Они обычно любят давление и состояние аврала, так что их часто можно обнаружить на рабочих местах с такими характеристиками. Из них получаются хорошие CEO, монархи и диктаторы. Считается, что их количество примерно 15 процентов от размера популяции. Рулевому обычно удается продать с первого или второго звонка.

Характеристики рулевого обобщаются на рис. 6.6.

Рулевой

Предсказуем, требователен, решителен

Независим, само-управляем

Знает чего хочет

Хочет этого вчера

Фокусируются на фактах и логике

Берет на себя риск

Принимает решения быстро

Ориентирован на действия и результат

Не ориентирован на человека

Склонен говорить, а не задавать вопросы

Упрямый и нетерпеливый

Ищет власти и управления

Рис. 6.6. Характеристики рулевого

Если у вас 1 или 2 и A или B, то вы Аналитик.

Характеристики Аналитика

Аналитики объективные, взвешенные и предусмотрительные. Они серьезны, требовательны и настойчивы. Они любят порядок, структуру и процедуру. Они стремятся сосредоточиться на анализе фактов, и хорошо известны своим вниманием к деталям и тщательной подготовительной "штабной" работе. В результате они минимизируют риск. Они скептичны и хотят доказательств. Они хороши в планировании, организации и решении проблем. Поскольку они нуждаются в подробной информации, они ориентированы на задавание вопросов, а не на монолог. Они, однако, слегка беспристрастны и отстранены. Они медленнее всего принимают решения, для продажи им требуется от пяти до семи контактов. Аналитики тяготеют к профессиям, связанным с точными науками, т.е. инженерным, архитектуре, бухгалтерии и т.п. Они составляют примерно 35 процентов популяции.