Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий? Бдительный? Требовательный Аккуратный Безличный

Экспрессивный "Мне нравятся

компетентные продавцы с воображением"

Человечный Возбуждающий Полный

энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий

Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.

Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настойчивый Серьезный Бдительный? Аккуратный

Экспрессивный "Мне нравятся

компетентные продавцы с воображением"

Человечный Самоуверенный Возбуждающий

Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?

Драматичный? Недисциплинированный

Вдохновляющий Карьерист

Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.

Рулевой "Покажите мне конечные

результаты" Твердый Требовательный

Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим проблемам" Поддерживающий? Соглашающийся? Почтительный Застенчивый Готовый помочь? Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный Слабый

Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.

Рулевой "Покажите мне конечные

результаты" Твердый предприимчивый

Требовательный Резкий, строгий,

суровый Основательный Доминирующий

Решающий Придирчивый Эффективный

Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим проблемам" Поддерживающий? Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный

Рис. 6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой.

Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до 85 процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас.

Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении поведения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздерживаться от курения в офисе у некурящего.

Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хотели, чтобы обращались с нами.

Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать, например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически любая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представлены все стили поведения. Интересно, однако, что среди звездных исполнителей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достижения совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис. 6.20.

Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24).

Для каждого стиля я предложу советы по:

? Как начать разговор

? Как вести разговор

? Что делать

? Чего не делать

? Их возможные деловые мотивы покупки

? Их возможные личные мотивы покупки

Аналитик Замедлять темп Переходить Рулевой Ускорять темп Переходить сразу сразу к делу Взвешенность, к делу Показать, как достичь его цели методичность Вести переговоры Вести переговоры убедительно и аккуратно и тщательно подготовиться эффективно Дружелюбный Замедлять темп Узнавать Экспрессивный Ускорять темп Узнавать его Они хотят вовлекать других людей его Любит все что приятно и хорошо Вести переговоры тепло и искренне выглядит Вести переговоры чутко,

весело и ритмично

Рис. 6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.

Начало разговора Выслушать его цели Ведение разговора Ускорять темп Обратиться к конкретным проблемам Быть Переходить прямо к делу представительным, но скрытным Сосредоточиться на его целях Вести Представить факты и доказательства переговоры аккуратно

Делать Говорить ясно, конкретно и Не делать Ходить по комнате Тратить кратко Придерживаться бизнеса Быть его время Играть на его ушах Оставлять подготовленным и организованным лазейки Иметь готовые ответы на все Предлагать альтернативы Давать факты вопросы Размышлять? Слишком много для сравнения Иметь факты о риске времени уделять деталям Подходить к Сосредоточиться на результатах делу издалека Готовить сюрпризы Быть Спрашивать, а не говорить самому личным Выяснять приоритеты Предупреждать возражения