Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Было ли так, что встретив кого-то впервые, вы через несколько минут уже полюбили этого человека? Или с другой стороны, вспомните о человеке, едва встретив которого вы через десять минут думали: "Он явно со странностями".

Можем ли мы предсказать поведение других?

Вы уже знаете, что:

? Боб даст вам решение проблемы не сходя с места?

? Мери захочет более подробного ознакомления и печатного отчета?

? Джим нуждается в соглашении с участием других людей?

Или что:

? Боб никогда не согласится с "X"?

? Если Мери сказала, что будет в 9:00, она будет здесь в 9:00?

? Джим всегда имеет при себе мелочь для кофеварки?

Почему люди ведут себя так или иначе?

Имеют ли люди разные мотивы, покупая что-то?

Одинаково ли люди оценивают:

Стиль

Качество

Технологию

Цену

Рис. 6.1. Насколько мы знаем характер своего клиента?

Наш интерес к темпераменту руководителя компании-клиента мотивируется простыми истинами:

1. Люди предпочитают делать дела с теми, кто им нравится.

2. Чем больше нам нравится клиент, тем больше вероятность, что он захочет иметь с нами дело.

3. Если мы можем предчувствовать поведение клиента, мы сможем изменить свое поведение, чтобы стать более совместимыми с ним.

4. Не обращайтесь с людьми так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами. Поступайте так, как хотелось бы им. (Важная модификация Золотого Правила).

Возможно ли предчувствовать поведение другого человека? Возможно ли сделать это, даже не встречаясь с ним? Я пойму, если вы отнесетесь к этому скептически и удивленно приподнимете брови. Поэтому позвольте мне привести неполный список книг и статей, которые приведут нас к нашей цели:

? Персональные стили и эффективность/производительность. Давид Меррил и Роджер Рид.

? Социальный стиль/Стиль управления. Роберт и Дороти Болтон.

? Гибкий продавец. Роджер Веншлаг.

? Статьи и лекции доктора Алессандра Антони.

Те из вас, кто склонен к анализу, могут обратиться к произведениям великого швейцарского психоаналитика Карла Юнга, который придумал слова интроверт и экстраверт. Его книга "Психологические типы" создала фундамент для моего дальнейшего повествования.

Концепция о которой мы говорим, именуется по-разному; мы будем называть ее поведенческий стиль. Ее прелесть в простоте. Она не основана на глубоких и мистических исследованиях подсознания, а только на характеристиках поведения, которые может наблюдать каждый. Мы склонны судить себя по намерениям. Но другие люди не могут чувствовать и думать также как мы. Они могут, однако, судить о нас по нашим поступкам и поведению.

Мы можем оценить другого человека по его поведению. Как мы увидим, имеется тенденция к доминированию одного стиля поведения. Когда мы идентифицировали этот стиль, мы можем предсказывать будущее поведение и реакции данного человека. Что более важно, мы можем научиться изменять свое поведение так, чтобы улучшить совместимость и больше нравиться другим.

Мы начнем с определения положения индивидуума по двум осям координат - вертикальной и горизонтальной. При ссылках на рис. 6.2 используем в качестве примера себя.

На вертикальной оси в верхней части мы имеем человека, который скрытен, а в нижней - открытого. Когда я описал оба случая, ваша задача решить, где на этой оси находитесь вы. Выберите число от 1 до 4, которое лучше всего описывает ваше поведение. Разумеется, тут нет правильного или неправильного ответа. Нет также доказанного преимущества у того или иного стиля поведения. Давид Меррил и Роджер Рид руководили исследованием влияния стиля поведения на эффективность работы. И ничего не выяснили. Так что совет таков: прекрасно быть тем, кто вы есть, и не стараться быть тем, кем вы не являетесь. Стили поведения просто отражение того реального факта, что разные люди ведут себя по-разному. Очень редко люди будут иметь 100 процентов характеристик, которые мы описываем, но большинство имеет наблюдаемые доминирующие характеристики поведения.

Скрытная личность

Скрытная личность не показывает или не делится своими чувствами. Они прячут свои карты близко к сердцу. Они отличаются сдержанной жестикуляцией и ограниченной мимикой, стараясь поддерживать физическую и психологическую дистанцию; они не прикасаются к другим и не любят, чтобы прикасались к ним. Они стремятся сосредоточиться на фактах и логике. Они выглядят более ориентированными на задачу, нежели на человека. Формальные, серьезные и суровые, они безличны и "все в работе". Их дискуссии имеют тенденцию к точности и конкретности. Их обычно рассматривают как трудных для понимания, поскольку они избегают личного участия.