Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

• Повышайте уровень своей компетенции. Если вы откровенно «плаваете» в товаре или услуге, которую предлагаете, то ваша неуверенность моментально станет видна заказчику и явно сыграет не в вашу пользу. Всем интересно работать с профессионалами своего дела. Тем более как вы сможете убедить поставщика в ценности своих услуг, если сами о них ничего не знаете? К примеру, обзаведясь еще до переговоров контактами потенциальных потребителей товара поставщика, вы сможете заработать в его глазах немало дополнительных очков. Грубо говоря, завоевываем не только словом, но и делом. Плюс ко всему многие поставщики любят задавать потенциальным партнерам вопросы, касающиеся, допустим, вариантов сбыта продукции, чтобы сразу отделять «народ с улицы, пришедший по объявлению» от тех, с кем реально можно работать.

• Заинтересуйте поставщика. Ваша главная цель – не показать поставщику, что вы у него первый. Это ему не польстит, а, напротив, вызовет недоверие к вашей персоне. Люди любят работать с теми, в ком уверены и в ком видят мастера со своими наработками, методами и клиентской базой. Партнерам нет смысла рисковать только для того, чтобы вы набрались опыта, или ради какой-то туманной перспективы. Поставщик должен быть уверен в том, что вы принесете ему именно стабильный доход. Конечно же, вы можете сказать, что только начинаете развиваться, но в данном случае честность играет против вас, так что немного преувеличить ради успеха совместного дела будет нелишним.

• Убедитесь, что вы говорите с человеком, уполномоченным принимать серьезные решения о партнерстве.Проводить переговоры имеет смысл только с лицом, которое способно заключить с вами партнерское соглашение, а не просто передать ваши слова начальству или внимательно выслушать с обещанием «перезвонить в понедельник». Не тратьте силы впустую – не распинайтесь перед тем, кто ничего не решает, в надежде, что он будет консультироваться с руководством. Поверьте, секретарь забудет половину ваших слов раньше, чем вы выйдете из кабинета. Всеми силами старайтесь выйти на владельца предприятия, если речь идет о небольшой фирме, либо на управляющего.

• Готовьте скрипты для бесед.Имея хотя бы тезисный конспект будущего разговора, вы не растеряетесь в нужный момент и не забудете уточнить важные данные.

• Избегайте приставки «не».Формулируйте предложения таким образом, чтобы «не» звучало как можно реже. К примеру, вопрос « Не хотите ли вы со мной поработать? » на подсознательном уровне вызывает у собеседника тягу дать отрицательный ответ. Схемы НЛП работают вне зависимости от того, обращаете ли вы на них внимание или нет, поэтому даже косвенного отрицания в речи лучше избегать. « Предлагаю поработать вместе » звучит намного лучше и уверенней. К психологическим штучкам можно добавить и обращение к собеседнику. Если вы знаете имя поставщика или оно прозвучало во время беседы, то будет нелишним чаще его использовать.

• Не бойтесь перезванивать. Многие агенты изначально звонят поставщикам под видом клиентов, чтобы узнать информацию о продукте. После этого начинающие предприниматели часто боятся перезванивать уже в качестве потенциального партнера. Не стоит переживать: через три дня после первого звонка вас уже никто не вспомнит. Честное слово, сотрудникам компании есть чем заняться, кроме как переслушивать запись вашей беседы. Звучит не слишком приятно, но вас давно уже все забыли, так как за день позвонило еще пятьдесят таких же.

• Начните издалека. Если вы по каким-либо причинам не можете предложить услуги агента сразу, то начните с вопроса о возможности дилерского партнерства. Говорите о совместной работе только после того, как узнаете ассортимент, расценки и прочую важную информацию. Перед тем как договариваться о сотрудничестве, вы должны показать поставщику, что вы в теме. Ваша задача – чутко улавливать обратную связь, зацепить поставщика и правильно донести ему свои цели. Если вы ощущаете, что собеседник вообще не понимает, к чему вы клоните, и не знает, кто такие агенты, от слова «совсем», то вам стоит попытаться сразу же ненавязчиво объяснить человеку, чем именно занимается агент, и продемонстрировать выгоду сотрудничества. Попытайтесь донести информацию максимально четко, но без поучительной интонации – люди не любят показывать свою некомпетентность в чем-либо, поэтому могут сразу отказать вам, даже не разбираясь в вопросе. Такой отказ – типичный признак защитной реакции, проявите терпение и такт, и, возможно, человек оценит перспективы нового для себя направления, если поймет, что вы не только приводите клиентов, но и берете на себя ответственность за все этапы продаж вплоть до отгрузки товара.