Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

• Не пропадайте из поля зрения партнеров и не позволяйте себе длительных перерывов. В бизнесе любят тех, кто соображает быстро и не имеет привычки исчезать.

• Не стесняйтесь проявлять настойчивость, будьте гибки и готовы к отказам. Переговоры – это часть бизнеса, а сделки очень редко заключаются после первого же звонка, так что не бойтесь перезванивать, договариваться и предлагать свой товар снова. Прямое предложение – основной метод поиска партнеров в опте, поэтому привыкайте разговаривать с людьми, а не прятаться за баннерами на оптовых площадках.

• Не подводите своих партнеров даже в мелочах. Помните о собственной репутации. Имя играет немалую роль в бизнесе, поэтому не стоит бросать на него тень, тем более из-за каких-то пустяков.

• Проводите «работу над ошибками»: слушайте записи своих переговоров, учитесь у конкурентов и собственных партнеров, общайтесь с клиентами, чтобы выяснить их «боли» и требования. Даже если вам отказали в сотрудничестве, не поленитесь узнать причину и проанализировать ее, дабы не повторять своих ошибок.

• Не бойтесь ошибок. Они есть даже у опытных предпринимателей. Каждая оплошность – это опыт, который можно правильно применить.

Умение правильно применять речевые обороты и знание основ НЛП способны моментально прокачать вашу технику ведения переговоров, что, согласитесь, в бизнесе немаловажно. Ораторами не рождаются, а становятся – я уверен, что любой человек сможет грамотно вести беседу и доносить до собеседников свои мысли и идеи, если будет следить за речью и применять определенные техники. Разумеется, ничего не получится, если вы просто прочтете мои советы и не отработаете их – только постоянная практика позволит вам стать толковым переговорщиком.Речевые обороты стоит применять исходя из того, каких целей вы планируете добиться.

Цель 1: общаться так, чтобы у вашего собеседника даже мысли не возникло попытаться вас обмануть.Проще говоря, вы должны продемонстрировать компетентность. Рекомендуется использовать простую речевую конструкцию «Я знаю, что…» , которая покажет, что вы полностью владеете информацией и разбираетесь в своем деле. Например: «Я знаю, что вы занимаетесь продажей строительных материалов, предлагаю вам…» Никаких выражений в духе «А вы не занимаетесь торговлей?..». Помните, что на вопрос, содержащий отрицание, подсознательно хочется ответить «нет».Я рекомендую вообще исключить приставку «не» из лексикона – согласитесь, собственными руками подводить собеседников к отрицанию просто глупо.

Цель 2: научиться принимать неудачи и не ждать от звонка золотых гор. Каким бы крутым переговорщиком вы ни были, всегда найдется тот, кто бросит трубку, нахамит, нервно ответит или просто пошлет куда подальше. Такие люди всегда были, есть и будут, поэтому главное – не принимать грубость на свой счет и не терять энтузиазма. Я советую не бросать подобные контакты – все мы люди, и у нас могут быть плохие дни и паршивое настроение. Перезвоните на следующий день – результат может оказаться вполне положительным, а вчерашний хам будет милейшим человеком. Не торопитесь удалять номера – дайте собеседнику еще один шанс.

Цель 3: повысить лояльность к себе при первичном общении с партнером.Существует фраза, способная с первых секунд разговора смягчить к вам отношение. Звучит она просто и гениально одновременно: «Мне посоветовали к вам обратиться…» Услышав эти слова, собеседник будет польщен и дополнительно мотивирован. Чувство собственной значимости просто не позволит партнеру отказать вам сразу же – его же порекомендовали как настоящего профессионала. Главное – не забудьте подготовиться к встречному вопросу: «А кто посоветовал?» Можете сослаться на предыдущих партнеров собеседника. Помните, что, замявшись с ответом, вы достигнете скорее отрицательного эффекта, чем положительного.

Цель 4: взять паузу в разговоре.Если вам нужно время, чтобы обдумать информацию, полученную от собеседника, или вы четко ощущаете, что вас начинают профессионально продавливать, то вам пригодится умение брать паузу, не отказывая собеседнику. Грамотно «съехать» вам поможет элементарная уловка: «Мне нужно посоветоваться с партнером». Распространенная фраза «Мне нужно подумать» в данном случае не особенно актуальна и может быть воспринята собеседниками как нежелание продолжать сотрудничество. Плюс ко всему хороший менеджер моментально начнет вас расспрашивать на предмет того, о чем именно вам нужно подумать, чтобы приступить к работе с вашими возражениями. А вот сказав про необходимость посоветоваться, вы автоматически прерываете разговор. Главное – не забыть договориться о следующем звонке.