Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

Выводы:

• Умение вести переговоры – один из важнейших навыков для предпринимателя.

• От построения фраз зависит эффективность восприятия собеседником информации. Прокачивайте свое ораторское мастерство, осваивайте азы НЛП, готовьтесь к переговорам заранее.

• Начинающим предпринимателям я рекомендую перед общением с партнером прописывать для себя основные моменты предстоящих переговоров и готовить скрипты.

• Следите за тем, чтоб ваш голос звучал приятно, доброжелательно и уверенно.

• Будьте компетентны в своей нише. Если ссылаетесь в разговорах на конкретных людей, будьте готовы подтвердить или дополнить информацию.

• Я считаю излишним употреблять отрицания в предложениях при построении диалога с контрагентами.

• Не рассчитывайте на то, что вам удастся достичь намеченного результата с первого звонка. Помните, что ваша задача – представить товар и договориться о следующей беседе. Старайтесь назначать переговоры на конкретное время.

• Не забывайте об элементарной вежливости – обращайтесь к собеседнику по имени, интересуйтесь, удобно ли ему говорить, поблагодарите за диалог.

Успешные предприниматели всегда тщательно готовятся к переговорам: анализируют рынок, составляют конкурентоспособное коммерческое предложение, оттачивают скрипт и ораторские навыки. К сожалению, все эти сложные этапы могут оказаться бессмысленными, если бизнесмену не удастся побеседовать с представителем компании, который действительно уполномочен принимать какие-либо решения. Говорить с менеджерами и рядовыми работниками отдела продаж в данном случае бесполезно. Ваша цель – выйти на человека, обладающего определенными полномочиями в организации и способного начать с вами сотрудничество от имени своей компании.

Лицами, принимающими решения (ЛПР), являются сами собственники какого-либо бизнеса, нанятые руководители (гендиректор), топ-менеджеры, главы маркетинговых отделов. Чем больше компания, тем шире ее штат и меньше вероятность попасть сразу на ЛПР.

Начинающие предприниматели допускают ошибку, рассказывая о своем товаре секретарям и помощникам руководителей. Этим лицам проще сразу сказать вам, что компании предложения не интересны – они не заинтересованы в заработке организации, так как работают на ставке и доходы компании им в принципе безразличны. Секретарям не платят за то, чтобы они пересказывали шефу гениальные идеи очередного позвонившего им бизнесмена, поэтому часто информация о звонках и предложениях вообще не доходит до ЛПР. Не стоит тратить силы на непродуктивное общение –проще сразу выйти на человека, который действительно заинтересован в повышении заработка компании и сможет оценить все прелести потенциального сотрудничества.

Первый и самый простой способ узнать, удалось ли вам дозвониться до ЛПР – это задать прямой вопрос. Например: «С вами можно обсудить?», «Вы принимаете решения относительно сотрудничества?» или «Вы являетесь руководителем?». В случае неудачи всегда можно уточнить, с кем стоит обсудить интересующий вас вопрос.

Во время общения как с секретарем, так и с ЛПР важно учесть ряд моментов, которые помогут вам расположить к себе собеседника.

1. Всегда обращайтесь к человеку по имени – это подкупает. В самом начале разговора узнайте имя вашего собеседника и в дальнейшем обращайтесь к нему только так. Неважно, какую должность он занимает в компании – вам же нужно выйти на ЛПР, а для этого стоит повысить уровень лояльности к себе со стороны его сотрудников или помощников.

2. Постарайтесь узнать имя ЛПР еще до непосредственного общения с ним.Имена руководителей отделов порой указываются на официальных сайтах компаний, поэтому прошерстить интернет будет нелишним. Плюс ко всему сейчас есть множество бесплатных онлайн-сервисов, позволяющих узнать основную информацию об организации. Разумеется, можно выяснить имя руководителя в разговоре с его подчиненными – собственно, именно для этого и необходимо расположить их к себе. Конечно же, никто вас не покусает, если вы притворитесь, что просто подзабыли имя директора или главы отдела.

3. Многое зависит от времени звонка:например, если секретарь ушел на обед, вероятность, что на звонок ответит сам ЛПР, увеличивается. Также можно позвонить и после окончания рабочего дня – наемные сотрудники не имеют привычки задерживаться на рабочем месте, а вот руководители или владельцы бизнеса частенько засиживаются в офисе.