Александр Белановский - Продающие сайты от А до Я

Итак, вам необходимо изучать стандартное поведение своих посетителей.

Например, вы отметили, что в большинстве своем люди на вашем сайте поступают следующим образом: заходят на главную страницу, затем переходят на страницу каталога, из нее – на карточку товара и уже в конце заходят в корзину.

Теперь вам необходимо сопоставить стандартное поведение покупателей с конкретными цифрами.

Для примера, на вашу главную страницу (ГС) зашло 100 человек. А вот на страницу каталога (СК) перешло всего 50 покупателей, то есть на данном этапе вы потеряли 50 % посетителей.

Со страницы каталога на карточку товара (КТ) перешло только 10 человек, следовательно, вы потеряли уже 80 % клиентов. А вот до корзины (К) добралось всего 2 человека, и ваши потери вновь составили 80 %.

Таким образом, у вас выстроилась конкретная, правда, не очень радостная система конверсии: 50, 80, 80 (рис. 18).

Как вы думаете, можно каким-нибудь образом управлять процессом конверсии?

Разумеется да. Если вы можете менять что захотите на своем сайте, значит, вы можете спокойно изменить и систему конверсии.

И первое, что вам необходимо будет сделать – выстроить гипотезу, позволяющую предположить, почему происходит потеря покупателей на разных этапах нахождения человека на вашем сайте.

К примеру, ответьте на вопрос: почему на главную страницу вашего сайта пришло, допустим, 100 человек?

Потому что вы хорошо потрудились: оптимизировали свой текст, разместили в поисковых системах контекстную рекламу и т. д.

Следующий вопрос: а почему на страницу каталога перешло всего 50 человек? Чтобы ответить на данный вопрос, вам необходимо открыть свой каталог и объективно оценить степень его удобства и привлекательности.

Скорее всего, выяснится, что вы не до конца проработали некоторые момента, и покупателю неудобно искать нужный товар на вашем сайте.

Поэтому для решения проблемы потери посетителей на данном этапе вам нужно довести «до ума» свой каталог.

Еще один вопрос, который требует решения: почему всего 2 человека перешли в корзину? Ответ, опять же, скорее всего, будет скрываться в плохо проработанном вами каталоге.

Вы должны понимать, что конверсия – не просто застывшие цифры, они всегда должны быть управляемы вами. Научившись правильно выстраивать систему конверсии, вы сможете хорошо и эффективно продавать с помощью собственного сайта.

Теперь давайте разберемся, на что влияет коэффициент конверсии.

Коэффициент конверсии напрямую связан с покупками. К примеру, вы привели на сайт 1000 человек и по логике вещей все 1000 посетителей должны у вас что-то купить. Однако так бывает, увы, не всегда.

Но «хорошее» поведение посетителей на вашем сайте, то есть хороший коэффициент конверсии, – это не только плюс в ваш кошелек, но и плюс к результатам выдачи в поисковых системах. Ведь Яндекс и Google очень внимательно отслеживают деятельность всех интернет-пользователей.

Поисковые системы определяют, нравится или нет человеку ваш сайт, нашел ли он на нем необходимый товар, который искал через строку поиска, или не нашел.

Если посетителям сайта не удалось решить свою проблему, то поисковые системы приходят к выводу, что такой сайт не должен быть в результатах выдачи по данному запросу. И это логично, ведь Яндекс и Google тщательно следят за качеством своих выдач. У них даже есть средства, позволяющие массово анализировать конверсию.

Поисковые системы автоматически мониторят все вновь создаваемые сайты, и вы не должны об этом забывать.

Поэтому, чем выше ваш коэффициент конверсии, тем больше у вас органического трафика и тем больше к вам доверия со стороны Яндекс и Google.

Возможно, вы слышали о термине «воронка продаж». Так вот, вам необходимо знать, что существует и термин «воронка конверсии». Наглядно принцип ее работы можно рассмотреть с помощью рисунка 19.

Самый первый верхний слои воронки – показы.

Что такое показы?

Когда человек заходит в любую поисковую систему, вводит в строку поиска какой-нибудь запрос, например «цветные валенки», и получает результат. Это и называется показы.

То есть когда один посетитель один раз видит ваш сайт в результатах выдачи по определенному запросу – это считается первым слоем воронки конверсии.