Тимур Вавилов - Отдел продаж по-самурайски

Вы спрашиваете: «Как это возможно?» Я вам расскажу в главе «Структура продаж».

Конверсия из звонков по «холодной» базе в отправленные КП зависит, как от специфики товара/услуг, на сколько правильно выбрана целевая аудитория, которую обзванивают, так и от скрипта продаж. По моему опыту она балансирует от 40-70%. В данном примере мы попадаем в этот баланс.

А вот здесь, я вижу узкие места. Раз было отправлено 300 КП, соответственно 300 лидов и надо было повторно обзвонить. Конечно, есть вероятность, что не возьмут трубку или будет номер не доступен. Тогда надо звонить либо с другого номера, либо на другой день. В данном случае конверсия должна быть около 100%.

Выявление заинтересованных также зависит от того на сколько «холодная» база верно подобрана и на сколько востребован ваш товар)услуга, а также от правильного скрипта. Конверсия от количества холодных звонков в заинтересованных варьируется в районе 15-40%.

У заинтересованных выявляем потребности и на данном этапе количество выявленных потребностей не должно сильно отличаться от количества заинтересованных. Отличие может быть, только если вы не можете предоставить тот товар/услугу, в которой лид заинтересован.

После выявления потребности мы готовим КП и презентуем потенциальному клиенту. И конверсия из выявленных заинтересованность в отправленные КП должна быть равна 100%.

Как и в предыдущем примере, после отправления КП необходимо перезвонить и взять обратную связь и переходить в этап работы с возражением. Если это не сделано, то, скорее всего, этому вина лень и безответственность специалиста по продажам.

Запрос реквизитов и выставление счета и договора – это 50% сделки. Поэтому, если этого не сделать, то у вас не купят товар/услугу. Напомню, показатели здесь зависят от специфики товара/услуги, от конкурентоспособности вашей компании и, конечно в первую очередь от квалификации специалиста по продажам. Будем считать, что в нашем примере это приемлемые показатели.

С запросом подписанного договора, также как и в предыдущем пункте.

Оплаты после подписания договора, как и в примере выше, должны стремится к конверсии 100%.

Итак. Разобравшись в узких местах воронки, составим воронку к которой необходимо стремится:

Понятно, что мы рассматриваем идеальную модель. И дополнительных факторов влияющих на эти показатели огромное множество. Но это то, к чему необходимо стремиться. Большинство компании, в которых я выстраивал отделы продаж, уже на второй месяц показывали результаты, превышающие старые более чем в 3 раза. А компаний, которые давали увеличение прибыли ниже, чем в 2 раза и вовсе не было.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.