Тимур Вавилов - Отдел продаж по-самурайски

Любому человеку нужны легкие. Так же и в любом бизнесе необходим отдел продаж. Он обеспечивает бизнес деньгами. Многие недооценивают этот важный орган. Только благодаря отделу продаж, ваш бизнес живет. Он может состоять как из людей, так заменен автоматизированными инструментами (например, в виде «корзины» в интернет-магазине). Его функцию может выполнять и сам руководитель, либо отдавать эту функцию на аутсорсинг, но без отдела продаж все равно нельзя в условиях сегодняшнего бизнеса.

Отделы продаж делятся на три вида по эффективности,по крайней мере, я их так разделяю:

1. «Отдел продаж»

2. «Результативный отдел продаж»

3. «Эффективный отдел продаж».

Невозможно создать «Результативный отдел продаж», перепрыгнув через «Отдел продаж» или невозможно создать «Эффективный отдел продаж», перепрыгнув через «Результативный отдел продаж». Придется пройти через все 3 вида, единственное, что можно изменить – это временной цикл перехода.

А теперь немного подробнее о каждом виде:

1. «Отдел продаж»– это совершенно примитивный орган, который слабо выполняет свою функцию, а именно продажи. По своей эффективности он работает всего на 20-30% от своих возможностей (это мои оптимистичные прогнозы).

Чаще всего в таких отделах продаж, продажники занимаются работой не своей квалификации, т.е. они не только продают, а также подготавливают документацию для оплат/ отгрузок и, возможно, делают и сами отгрузки. В таких отделах продаж, менеджеры и слышать ничего не хотят про скрипты, если, конечно знают, что это такое. А уж про остальные техники продаж промолчу.

Вся работа строится на интуитивном уровне: не понятно откуда пришел клиент, кто этому клиенту позвонил, каким-то чудом поступили деньги от него, отгрузили, слава Богу, и таким же чудом, как поступили деньги, так этот клиент и пропал после отгрузки.

Такой отдел продаж часто характерен для компаний, где функцию «продажника», «кладовщика», «грузчика», «бухгалтера» выполняет сам собственник бизнеса. Этот собственник постоянно находится в цейтноте, у него не на что не хватает времени. А так как он вряд ли считает прибыль в конце месяца/квартала/года, то он, скорее всего, и не в курсе, что зарабатывает мало или вообще ничего. Такой бизнес называется: «работа ради работы». Вам известны эти люди среди знакомых, друзей, родственников?

Обычно ситуация начинает меняться, когда этот предприниматель, начинает считать прибыль. Тогда он принимает решение, что пора что-то делегировать. Но вот не задача, ведь взять надо хороших продажников с опытом продаж и желательно со знанием продукта. А приходят лишь те, кто ничего не умеет, да и ко всему прочему увольняются без предупреждения, как только их обучил. Открою вам секрет: все хорошие сильные продажники либо уже устроены на хороших рабочих местах и имеют свою наработанную базу, либо просто не будут у вас работать, если у вас небольшая компания. А по статистике, те, кто к вам приходит в «Отдел продаж», работаю на 20-30% от эффективности руководителя. И это не их вина, а вина системы, которой нет.

2. «Результативный отдел продаж»– это уже более продвинутый орган. Здесь присутствует не только система продаж, но и понятная и грамотная мотивация для сотрудников, а также отдел делится на ступенчатые структуры. «Результативный отдел продаж» имеет у себя в арсенале не только более квалифицированных специалистов по продажам, но и все возможные скрипты, техники закрытия клиентов, профессиональные коммерческие предложения, услужливый и вежливый персонал. Каждый клиент проходит через все этапы продаж по порядку:

1) подготовка;

2) приветствие;

3) выявление потребности;

4) презентация;

5) работа с возражением;

6) закрытие;

7) анализ (обратная связь после исполнения обязательств).

В «Результативном отделе продаж» каждый выполняет ту работу, на которой он максимально полезен. Текучка кадров в таком отделе сводится к минимуму, а эффективность каждого сотрудника вырастает на 50-70%, что дает стабильность для компании.

Здесь наступает для многих собственников некая эйфория, но она обманчива. Если «Результативный отдел продаж» отставить без руководства на долгий период, то крах неизбежен.

3. «Эффективный отдел продаж»– это то, о чем мечтает каждый собственник с рождения своего бизнеса. По структуре этот вид мало чем различается от «Результативного отдела продаж». Я бы даже сказал, что это его более совершенный вид.