Тимур Вавилов - Отдел продаж по-самурайски

Помимо всего того, что присутствует в «Результативном отделе продаж», добавляется самообучаемость и полная автоматизация этого органа. Текучка кадров в этом отделе продаж близка нулю. Эффективность каждого сотрудника возрастает до 100%.

С таким отделом продаж никакой кризис нипочем, а среди конкурентов ваша компания сразу выделяется. Конечно, «Эффективный отдел продаж» не достичь за 1 месяц и даже за 5. Его необходимо строить 9-12 месяцев.

Еще отделы продаж делятся по типу. Есть «Входящий» тип отдела продаж и «Исходящий» тип. В зависимости от бизнеса, а точнее от целевой аудитории (ЦА) могут подходить, как оба типа, так и только один из них. Например:

«Исходящий» тип отдела продаж

При «Исходящем» типе отдела продаж, поиск клиентов происходит «насильственным» способом. Нет, мы никого не истязаем и не заставляем приобрести нашу услугу/товар. Ну, если только чуть-чуть. К таким бизнесам относятся, например, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса и оптом, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д. Чаще товары и услуги, рассчитанные на B2B рынок, реже на B2C рынок. В данном случае определяем свою ЦА, приобретаем базы для обзвона. И при помощи большого количества звонков и правильного скрипта выявляем заинтересованных потенциальных клиентов, тем самым превращаем «холодный» контакт в «теплый».

При «Холодном» типе звонка можно работать и в B2C рынке. Например, при услугах домашнего интернета или инфобизнеса. Достаточно закупить базу ЦА и также как и в B2B, при помощи большого количества звонков и правильного скрипта, выявлять заинтересованных потенциальных клиентов в услуге/товаре.

«Входящий» тип отдела продаж

При «Входящем» типе продаж, привлечение клиентов происходит при помощи агрегаторов, каналов продаж, каналов коммуникации и других инструментов для лидогенерации. К таким бизнесам относятся, например, массажный салон, продуктовый/вещевой магазины, аптеки, тренажерный зал и т.д. Такой тип отдела продаж подойдет, как для В2В рынка, так и для B2C рынка.

При построении отдела продаж, необходимо сегментировать свою целевую аудиторию. Если это клиент из B2B сектора, тогда большая вероятность, что вам подойдет, как исходящий, так и входящий способы привлечения клиента.

Если же клиент из В2С сегмента, то маловероятно, что вам нужен только исходящий способ привлечения. я думаю, не требуется объяснять, что по холодному обзвону нет смысла искать клиентов на массаж или пытаться продать шапочки для енотов в розницу. Конечно, попробовать можно, но это будет совсем не целевой способ. Хотя, если есть наработанная база, и она велась качественно, т.е. мы знаем с какой периодичностью клиент ходит в массажный салон или какие вещи он чаще покупает, тогда можно делать холодный обзвон по собственной базе и стимулировать своих клиентов на покупку. Хотя есть более простой и распространенный способ это сделать, например SMS/E-mail рассылка. Но это уже другая тема для обсуждения, о которой вам расскажет маркетолог. В остальных случаях, будет только входящий способ привлечения клиентов.

В наше время много собственников не любят делегировать такой важный орган. как отдел продаж. Связано это с тем, что среди них ходят страшные слухи, что хороших продажников не найти. Если нанять руководителя отдела продаж, то он может в один прекрасный день увести целую команду продавцов. Еще бывали случаи, когда обучаешь продажников, он понимает всю схему вашего бизнеса и в самый удобный для себя, но не удобный для вас момент, уходит и составляет вам конкуренцию. Не скажу, что такого не бывает. А с первыми бизнесами у меня бывало и похуже. Но имея правильную систему, не возникнет даже мысли поступить с вами не честно. Скорее они будут восхищаться, как вам удается все держать под контролем при том, что внутри коллектива присутствует чувство легкости и позитива. Так для чего нужен отдел продаж?

Гарантированная и запланированная прибыль

В процессе работы уже с отстроенным отделом продаж открывается, так скажем, третий глаз, благодаря которому, вы будто парите над своим бизнесом и видите все недочеты и можете вовремя исправлять их. Вы начинаете собирать статистику и влиять на продажи извне. Это совершенно неповторимое чувство. Его не испытаешь, когда продаешь сам. Тебе кажется, что количество продаж зависит от количества попыток продать. На самом деле. На количество продаж влияют сотни факторов, но благодаря системе большая часть из них подвластна вам.