Лизавета Сом - Маркетинг для предпринимателей - 10 экспресс моделей продвижения бизнеса от собственного до сетевого

Вот еще один пример работы с SKU. У вас большой ассортимент, допустим 10 SKU, но ваши менеджеры продают только 5 SKU. Ваша задача развить продажи до 10 SKU, т.е. в 2 раза. Но, вы помните, что все задачи должны быть по SMART, а именно достижимы. Поэтому стратегическая задача может звучать так: увеличить продажи до 10 SKU за полгода. А оперативная – увеличить количество SKU на 10% в месяц.

В данных примерах показано, что работа с SKU является частью маркетинга, и задача маркетинга заключается не только в росте объема продаж, но и в увеличении количества SKU.

Модель 9 Выручка, сфокусированная на продукте

Расчет:

Выручка от маркетинга (общая)= Выручка от маркетинга SKU 1 + Выручка от маркетинга SKU 2 + Выручка от маркетинга SKU 3 = 600 тыс. руб. + 180 тыс. руб. + 150 тыс. руб. = 930 тыс. руб.

Почему это так важно? Показатели каждого SKU влияют на ваш общий доход, и изменение любого значения на 1% влечет за собой изменение общего финансового результата.

И еще одна важная задача для роста вашего бизнеса – работа с дистрибьюцией. Данный показатель напрямую влияет на основные финансовые показатели продаж. Поэтому бонусом рассмотрим его значение.

Что же дает нам дистрибьюция? Дистрибьюция – это зона покрытия ваших продаж. Продавая одному клиенту, ваши продажи ограничиваются финансовыми возможностями данного клиента. Но если вы хотите увеличить свою прибыль, нужно увеличить дистрибьюцию.

Как посчитать дистрибьюцию? Самое простое, это количество торговых точек, где представлен ваш продукт. Если вы делаете мыло ручной работы, то количество мест продаж мыла и есть дистрибьюция. Если ваш продукт нигде не представлен, то дистрибьюция равна дырке в кармане.

Интерпретация указанного выше понятия связана с тем, что мы говорим о частном/малом бизнесе. В разных секторах бизнеса понятие – дистрибьюция может иметь несколько иное значение.

Задача в увеличении дистрибьюции принесет дополнительную прибыль за счет новых точек продаж, клиентов. Данные показатели позволят вам ставить более детализированные задачи, что приведет ваш бизнес на новый уровень.

Например, увеличить объем продаж на 5% в течение месяца за счет увеличения дистрибьюции на 30%. В указанной модели видно, как увеличение дистрибьюции ведет к логическому росту выручки, несмотря на затраты на привлечение новых мест продаж. Используя данную модель, вы всегда сможете оценить рентабельно ли открытие очередной точки продаж, или эффективнее увеличить товарооборот действующего магазина с помощью инструментов данного курса.

Модель 10 Выручка, сфокусированная на местах продаж (МП)

Расчет:

Выручка от маркетинга= Выручка одного МП х Кол-во МП – Затраты на открытие нового МП = 100 тыс. руб. х 13 шт. – 100 тыс. руб. = 1 200 тыс. руб.

Вопрос или предложение? Напишите автору

lizavetasom@yandex.ru

Для профессионального изучения рекомендуем к прочтению книгу автора: «Волшебная формула маркетинга: как не снижать цены и обойти конкурентов» – реальные кейсы продвижения бизнеса для самостоятельного внедрения на уровне профессионального маркетолога. Эта книга расскажет предпринимателям, руководителям и маркетологам как сохранить и увеличить прибыль компании в условиях постоянного снижения цен с помощью инструментов маркетинга.

Книга рассказывает о принципах создания маркетинговых стратегий и программ, ориентированных на результат в условиях современного рынка. Представленные кейсы и модели повысят прибыльность каналов продаж и эффективность инвестиций. Практические примеры на основе знаний и опыта демонстрируют, как маркетинг влияет на управление бизнесом. Также в книге представлены готовые маркетинговые формулы и шаблоны, которые легко применимы на практике, и упрощают работу с написанием и проведением маркетинговых стратегий.