Лизавета Сом - Маркетинг для предпринимателей - 10 экспресс моделей продвижения бизнеса от собственного до сетевого

Анализируя данные показатели, вы никогда не будете принимать решения вслепую. Но чтобы заставить такой анализ работать, необходимо проводить его на основе сравнения альтернативных стратегий.

В таблице представлена аналитика важных для вашего бизнеса показателей в рамках текущей и предлагаемой стратегиях.

Модель 1 Основные метрики: альтернативные стратегии

Расчет:

Прибыль текущей стратегии = (цена – себестоимость) х продажи = (8,16 руб.– 4,27 руб.) х 2000 шт. = 7780 руб.

Прибыль альтернативной стратегии = (6,16 руб.– 4,27 руб.) х 3000 шт. = 5670 руб.

Достаточно заполнить данные и оценить отклонение, которое отражает положительный или негативный эффект вашего решения. Вот вам и «простейшая» аналитика. И не верьте, что маркетинг очень эффективен, но продажи почему-то упали. Это ненормально!

Казалось бы, со скидкой все понятно, дали скидку, продажи выросли, значит эффективно. Но так ли это?

Посмотрим на это как маркетолог. Не слишком большую скидку мы дали? Сколько денег заработали бы без скидки? Не продали ли себе в убыток? Рост продаж из-за скидки или сезонный?

Часто даже же штатный маркетолог не может ответить на данные вопросы. А если план продаж выполнен, все счастливы и эффективность такой скидки никого не интересует.

Обратимся к теории экономики. Есть такой показатель – точка безубыточности, он показывает объем продаж, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать дополнительную выручку. Проще говоря, сколько нужно продать, чтобы доходы покрыли затраты. Этот показатель очень полезен, когда мы говорим о скидке. Именно он ответит нам на вопрос, сколько нужно продать и по какой скидке.

Модель 2 Анализ дисконта на основе точки безубыточности

Расчет:

Продажи по акции (точка безубыточности) = (цена х продажи) без акции / цена по акции = (8,16 руб. х 3000 шт.) / 5,71 руб. = 4287 шт.

Для предоставления скидки в 30% необходим прирост продаж не менее 43%. Если вы не достигнете указанного объема продаж, то эффект от дисконта отрицательный, вы сработаете в убыток.

После того, как вы рассчитали минимальный объем продаж по акции на основе точки безубыточности, необходимо оценить экономический эффект от применения дисконта.

Модель 3 Эффективность маркетинга от дисконта

Расчет:

Продажи по акции (точка безубыточности) = (цена – себестоимость) без акции х продажи без акции / (цена – себестоимость) по акции = (8,16 руб. – 3,27 руб.) х 3000 шт. / (5,71 руб. – 3,27 руб.) = 6012 шт.

В данном примере, чтобы сохранить норму прибыли нужно продать минимум 6012 шт. продукции. Только в этом случае при скидке 30% вы сохраните свой доход, а с каждой последующей единицы начнете получать дополнительную прибыль.

Возможно ли сделать акцию 1+2 эффективной? Да, это действительно возможно! Но при определенных условиях расчета, которые вы найдете в этой части.

Предоставление бесплатного продукта – один из самых эффективных маркетинговых инструментов. У этого инструмента есть большой плюс. При одинаковой выгоде для рынка, бесплатный продукт стоит дешевле для вас, так как вы отдаете его по себестоимости/цене закупки.

Виды бонуса:

Аналогичный продукт

Отличный продукт

Услуга

Денежные средства

Подарочные карты

Для начала поговорим, какие виды акций с бонусом могут быть.

«Купи 2 йогурта, 3-й йогурт в подарок».

«Закажи сплит-систему, установка в подарок»

В первом случае каждый третий йогурт вы отдаете бесплатно. Для покупателя это скидка 33%, но для вас как производителя третий йогурт стоит не его розничную цену, а его себестоимость. Тем самым ваши затраты на акцию снижаются.

Модель 4 Оптимизация затрат на маркетинг

Расчет:

Затраты = (себестоимость подарка х кол-во ед. подарка) / (цена товара х кол-во товара) = (15 руб. х 1 шт.) / (35 руб. х 2 шт.) = 18%.

По расчету данной модели, вы видите, что ваши затраты по акции составляют всего 18%, а не 33%.