Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель

УПРАВЛЯЙТЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖИ, ОБЕСПЕЧИВАЯ ПОСЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ

Вам известно, что это ваша работа – управлять процессом продажи, но насколько часто вы чувствуете себя у руля? Желае мый ответ должен бы состоять в том, что вы всегда ощущаете, что дела под контролем. Управление процессом продажи при прода же, ориентированной на покупателя, означает точное знание того, на какой стадии вы находитесь в настоящее время и что следует предпринимать, чтобы продвинуть продажу. Наилучший способ оставаться в состоянии, когда дела под контролем, – гарантиро вать, что вы обеспечиваете последующие шаги при завершении каждого взаимодействия с покупателем. Будь то телефонный разговор, встреча лицом к лицу, сообщение по электронной почте или письмо, всегда явно формулируйте и определяйте последую щие шаги. Сосредоточьтесь на определении резюме по состоя нию продажи и формулировке того, что каждая сторона делает в следующую очередь. Управляя процессом продажи, вы исключаете недоразумения, неправильное понимание и избавляетесь от потери продаж. По существу вы совместно соглашаетесь продвигать процесс продажи вперед путем согласования последующих шагов!

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ СВОЙ ЭНТУЗИАЗМ

Демонстрировать свой энтузиазм – это вовсе не означает ска кать, оскалив зубы, в офисе покупателя. Это означает, что вы да ете ему возможность увидеть, насколько вы заинтересованы. Нра вится ли вам то, чем вы занимаетесь? Могли бы вы делать это бесплатно? Получаете ли вы удовольствие? Волнуют ли вас проблемы покупателя и возможность решить их с помощью своей продукции или услуги? Энтузиазм проистекает из страстного отношения к тому, что вы делаете, что представляете и как влияете на своих покупателей. Продажа, ориентированная на покупателя, позволяет вам продемонстрировать своим покупателям, что вы слышите их, понимаете их, можете им помочь и вам нравится это делать! Получайте удовольствие, и пусть они видят энтузиазм в вашей работе.

УЧИТЕСЬ У ОКРУЖАЮЩИХ

В продаже вам следует стараться быть общительным и разви вать способность контактировать с другими людьми. Чем больше вы осведомлены об окружающем мире, тем легче вам добраться до своих покупателей на самых различных уровнях. Когда пос ледний раз вы заглядывали в местную библиотеку и бродили между полками без цели отыскать какую-то определенную кни гу? Найдите время, чтобы окунуться в мир книг, чтобы попутеше ствовать по неизвестным местам, чтобы найти новое хобби. Како вы бы ни были ваши интересы, будь то наука, психология, путешествия, бизнес, саморазвитие или духовность, – расширение круго зора поможет вам в делах. Вы можете заниматься продажей, но вы не продаете компаниям, вы продаете людям в компаниях. Люди взаимодействуют с людьми. Учитесь у окружающих, и вы повысите свои способности взаимодействовать с другими людьми на разных уровнях и в разнообразных областях.

БУДЬТЕ ВСЕГДА ПОЗИТИВНЫМ

Занимаясь продажей, вы, скорее всего, человек общительный и вращаетесь в мире бизнеса днями напролет. Это дает благоприятную возможность контактировать со многими людьми позитив ным образом. Отнеситесь к этой части своей работы очень серь езно, поскольку ваши слова могут оказывать очень большое вли яние. Положительные слова могут создавать благоприятные воз можности, отрицательные могут оставлять после себя руины. Самое важное: то, как вы работаете изо дня в день, очень многое сообщает о вашем характере и о том, кто вы есть на самом деле. Вы не можете ждать успеха, если будете очаровательным в один момент и вредным в другой. Побуждайте себя каждый день жить с высочайшей честностью. Уважайте свою профессию, ува жайте других и всегда будьте позитивным.

КАК ВЫ МОЖЕТЕ ПОМОЧЬ ПОКУПАТЕЛЮ НАЙТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВЫГОДЫ

Вам необходимо быть полностью сосредоточенным на помощи своему покупателю и оставаться погруженным в нее. Вам надо сконцентрироваться на том, как вы можете обеспечить макси мально возможный выигрыш в направлении достижения устрем лений покупателя. И поскольку бизнес сегодня становится все более сложным, от продавца требуется способность изучать раз нообразные интересы покупателей и справляться со многими из них.

Например, при продаже розничным торговцам я наблюдала продавца, который упорно полагал, что покупатель полностью со средоточен на том, хорошо ли будет продаваться купленная им продукция. Но интересы розничных торговцев зачастую более сложные. Им может также потребоваться определить, как эта продукция повлияет на их ассортимент, как это отразится на их ежемесячном закупочном бюджете, какие сотрудничающие рек ламные фонды могут оказаться доступны, насколько надежным будет план пополнения запасов и т. д., и т. п.