Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель

ПОЙМИТЕ, КАЖДЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ УНИКАЛЕН

Даже если вы продаете предметы потребления, все равно у каждого покупателя свои интересы. Даже если вы и ваши конку ренты продаете одну и ту же продукцию по одной и той же цене, вполне вероятно, что каждый покупатель имеет свои проблемы и интересы, которые важны для него при достижении его собствен ных целей! Например, один покупатель может быть озабочен главным образом платежами, другой может преимущественно интересоваться планами перевозки товаров, третьего могут преж де всего интересовать ваши поставщики.

При продаже услуг интересы покупателей имеют тенденцию к еще большему усложнению.

НЕ ДУМАЙТЕ О ЗАВЕРШЕНИИ ПРОДАЖИ, ДУМАЙТЕ О «ДОСТИЖЕНИИ СОГЛАШЕНИЯ»

«Завершение продажи» звучит так, как будто вы делаете что– то для кого-то. Но «достижение соглашения» есть нечто, что вы делаете вместе с кем-то.

При продаже, ориентированной на покупателя, поскольку вы толковали о решениях почти с самого начала ваших торговых взаимоотношений, достижение соглашения не такой уж великий шаг, как это бывает в традиционных процессах продажи.

В самом деле, управляя процессом достижения соглашения как стремлением к консенсусу между двумя деловыми партнера ми, а не как подписанием мирного договора между воюющими армиями, вы можете еще больше усилить крепкие взаимоотноше ния с покупателем.

ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА МЕСТО ПОКУПАТЕЛЯ

Предпочитаете ли вы, чтобы вам позвонил продавец, который искренне хочет помочь вам найти решение для вашего бизнеса, чем такой, который лишь намеревается оглу шить вас жестко запрограммированным объявлением о продаже?

Не станете ли вы скорее иметь дело с продавцом, который вместе с вами изучает возможные пути решения, чем с тем, кто пы тается завершить продажу преждевременно и встречает каждое ваше возражение хорошо аргументированным ответом?

Не предпочтете ли вы иметь дело с про давцом, который пытается продать вам про дукцию или услугу как раз для ваших по требностей, чем с таким, кто предлагает вам такой товар, на котором может заработать больше денег?

У сегодняшних покупателей имеется боль шой выбор продавцов, так что позаботьтесь, чтобы выбрали вас!

Данное введение необходимо проговаривать перед каждым занятием, чтобы сформировать у участников определенную установку на изучение заявленной темы.

Сегодня, благодаря нарастающему развитию товарных, финансовых, консалтинговых рынков, наступательному врастанию в эти рынки информационных технологий, увеличивающемуся напряжению в конкурентной среде, целью является – привлекать, заинтересовывать, сохранять клиентов.

Постоянно привлекать следует всех клиентов, и тех, кто еще не работает, и тех, кто уже обслуживается.

Если клиента постоянно чем-то не заинтересовывать, его уведут.

Уважаемые коллеги!

Данный курс обучения рассчитан на 40–50 занятий по 5-10 минут. Материал доступен для преподавания и объединен в 18 кейсов. Рекомендуется задавать данные вопросы в начале следующего занятия, когда блок уже пройден, с целью проверки усвоенных знаний и повторения сложных тем.

Вы должны постоянно контролировать выполнение сотрудниками тех рекомендаций, которые даются в данных кейсах.

Работайте со своими подчиненными индивидуально. Разъясняйте им непонятные вопросы и координируйте их работу. Не относитесь формально к этому обучению. Системный подход, творческий настрой и постоянный контроль приведут Вас и Ваших сотрудников к успеху в бизнесе и будут способствовать успеху.

Язык, власть и коммуникация

Основные функции эффективной риторики

Презентация и продажа в системе эффективной риторики

Эффективный продавец в зеркале современной риторики

Если в город приехал цирк и Вы повесили афишу: «В субботу на ярмарке будет цирковое представление», – это реклама. Если Вы прикрепили афишу на спину слона и провели его по городу – это будет «продвижение» – (промоушен), т. е. стимулирование сбыта. Если слон прошелся по любимой цветочной клумбе мэра города, то это приобретение известности («паблисити»). А если после всего этого Вы еще и сумеете добиться, чтобы мэр города посмеялся над этим – это уже будет PR («паблик релейшнз»), т. е. установление хороших связей с общественностью.