Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель

ПРЕДЛАГАЙТЕ СТИМУЛЫ И ОСТАВЛЯЙТЕ СЛЕДЫ

Облегчайте своим предполагаемым покупателям работу с вами. Предлагать стимулы означает, что всякий раз, когда вы вза имодействуете с существующим или потенциальным покупате лем, вы предлагаете ему стимулы, или причины, почему у него может возникнуть необходимость работать с вами или совершать у вас покупки. Например, если вы продаете рекламные товары, а покупатель, кажется, не очень заинтересован в том, чтобы зани маться бизнесом в настоящее время, подбросьте ему стимулы, говоря: «Некоторые клиенты, с которыми мы работаем, использу ют рекламные кружки на торговых демонстрациях, бутылки с водой по праздникам и шляпы в первый день лета». Стимулы, которые вы предлагаете перспективному покупателю, – это даты и события. Вы хотите, чтобы покупатели подумали о вас, если ка кая-то дата или событие стимулирует потребность в вашей продукции. Затем позаботьтесь о том, чтобы оставлять следы, которые позволят покупателю разыскать вас, если ваши услуги потре буются снова. Какие-то из них вы, вероятно, уже используете – визитные карточки или иллюстрированные проспекты компании. Но какие еще существуют способы, чтобы помочь им найти вас, когда возникает необходимость в этом в промежутках между вашими регулярными контактами? Как насчет информационных бюллетеней, печатных статей, рекламы в местной газете, легко за поминаемого телефонного номера, звучного названия компании, посылки им почтовой открытки из вашего офиса или, быть может, календаря, который будет висеть у них на стене весь год? Цель подбрасывания стимулов и оставления следов – в облегче нии для ваших покупателей запоминания вас и поиска вас, когда у них возникают мысли о вашей продукции или услуге. А это в точности то, чего вы желаете!

УПРАВЛЯЙТЕ СОБОЙ ТАК ЖЕ, КАК СВОИМ БИЗНЕСОМ

Вам известна пословица: «Время – деньги». Что касается де нег, то бизнес заинтересован как в доходах, так и в прибыльнос ти. В продаже наблюдается тенденция к сосредоточению только на доходах. Посмотрите на то, как вы работаете, и включите в работу принципы хорошего бизнеса с обзором времени, денег и прибыли. Сегментируйте свои заказы и определите, где скрыва ются жемчужины. Ищите такие, которые наиболее прибыльны, такие, которые обладают наиболь шим потенциалом, и такие, которые способны поддерживать поток до ходов, в наименьшей степени связывая вам руки. Вы можете согласить ся, что правило Парето «80/20» верно, что 80 % ваших продаж про исходят от 20 % ваших заказов. Как и надлежит действовать в любом бизнесе, просто спросите себя, как вы можете больше заниматься заказами этого типа, а дру гими заказами управлять по-ино му. Ваше время – это ваши деньги. Вкладывайте свое время в те дела, которые порождают наи большую прибыль.

РАССЕВАЙТЕ СЕМЕНА ЕЖЕДНЕВНО

Разведка – вот ключ к вашему успеху. В первые дни, когда начи наете заниматься продажей, вы бу дете вынуждены весь день, и каж дый день, заниматься разведкой. По мере того как приобретается опыт, у вас появится тенденция больше времени отводить на рабо ту со своим покупательским кру гом, но при этом остается меньше времени для разведки. В этом-то и кроется корень проблемы. Если вы посмотрите на сегодняшние свои успехи, то увидите, что они – результат хорошей разведки, которую вы провели полгода назад. Вопрос теперь стоит так: что вы делаете сегодня, чтобы гарантировать, что дела будут идти прекрасно через полгода? Ответ: рассевайте семена ежедневно. Независимо от того, насколько великими делами вы заняты в настоящее время, чтобы постоянно получать высокие результаты в продаже, вам необходимо ежедневно за ниматься разведкой. Направление приложения ваших усилий с течением времени может меняться, но, несмотря на это, вы должны каждый день делать что-либо в плане развития новых сделок. Пользуйтесь теми методами, которые для вас наиболее эффек тивны: «прохладные» разговоры о продаже, «теплые» разговоры о продаже, распространение своего влияния, переговоры, перепис ка. Выбирайтесь из текучки, будьте прогрессивным и закладывайте основу будущего, рассеивая семена сегодня.

Чтение – вот лучшее учение! Книгу ничто не заменит.

РАЗВИВАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ ОПЫТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Пользоваться личным опытом принятия решений означает доверять себе в том, что вы говорите правильные вещи в нужное время и верным способом. Личный опыт принятия решений про истекает из досконального знания своей продукции или услуги, из способности точно оценивать своего потенциального клиента, а затем прямо отвечать на вопрос о том, как ваша продукция или услуга может послужить связующим звеном между вами и клиентом. При продаже, ориентированной на покупателя, вам надо избавляться от манипулирования покупателем и опираться на процесс работы с ним. Первый шаг состоит в том, чтобы отбро сить костыли и верить в себя. Второй шаг заключается в понимании, что покупатель желает этой степени доверительных взаимо отношений. А третий шаг состоит в том, чтобы практиковаться, практиковаться и практиковаться. Четкий личный опыт принятия решений приходит из каждодневного опыта, когда вы отк азываетесь от тактики манипулирования покупателем и за меняете ее выдающимся сосредоточением на покупателе.