Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

У подходящего клиента есть власть, позволяющая ему принимать решения. Многие торговые агенты серьезно ошибаются, полагая, что генеральный директор обладает полномочиями для принятия всех решений в компании. У меня нет полномочий при покупке компьютеров для своей фирмы, которой я владею на 100 %. Почему? Потому что я передал их своей команде ИТ-специалистов, поскольку я полный невежда в области компьютеров.

Если вы занимаетесь продажей бриллиантов, то вы лишь зря потратите время, обсуждая со мной их покупку. Я их не ношу, их носит моя жена. Я женат уже 30 лет и успел приобрести достаточно опыта, чтобы не покупать ювелирное изделие с огромным драгоценным камнем без участия человека, который ответственен за принятие подобного решения. У меня есть деньги, но у меня нет власти, чтобы принять решение, поэтому я – неподходящий клиент. Если вы продаете бриллианты, то вы можете испробовать на мне все свои торговые уловки и любые возможные приемы воздействия, но я все равно не куплю то, что вы мне предлагаете. Вы можете говорить разные глупости, типа того, что моя жена заслуживает того, чем вы торгуете, но я ничего не куплю. Когда Шерон одобрит покупку, то покупка будет совершена, поэтому вам нужно поговорить с моей женой.

Очень немногие люди, состоящие в браке, покупают недвижимость, если второй супруг не осмотрел ее. Агенты по торговле недвижимостью, которые оказывают давление на одного из супругов с целью убедить его/ее принять решение незамедлительно, без участия второго супруга, как правило, моментально теряют к себе доверие. Когда вы пытаетесь продать что-либо тому человеку, который не обладает реальной властью для совершения покупки, то вскоре становитесь агрессивным продавцом в глазах покупателей, и поэтому никто не захочет в дальнейшем иметь с вами дело.

Помните, что все люди участвуют в продажах. Рассмотрите проблемные области вашего бизнеса или бизнес-модели и постарайтесь определить, не пытаетесь ли вы продать что-либо неподходящему клиенту. Одно из направлений деятельности нашей компании – консультирование в области финансов. В отделе консультаций мы рассказываем людям о том, как можно изменить свою жизнь, составив финансовый план и расплатившись с долгами. Мы убеждаем вас в необходимости пойти на жертвы, которые в итоге приведут к успеху. Если вы состоите в браке, то наши консультанты не согласятся встречаться с вами без ваших супруга/супруги. За 20 лет практики в этой области мы обнаружили, что практически невозможно идти на жертвы одному из супругов, если второй из супругов не поддерживает это стремление. Если бы мы стремились привлечь только одного из супругов, то мы стали бы причиной семейных проблем этого человека. Наши консультанты не станут проводить официальную встречу с целью предоставить вашей семье новые идеи, если оба супруга не будут сидеть рядом за одним столом. Мы не позволим вам впустую потратить деньги, потому что цель продажи заключается не в том, чтобы взять с вас плату за наши услуги, а в том, чтобы предоставить вам комплекс новых идей, которые позволят трансформировать жизнь всей вашей семьи.

Возможно, вы будете удивлены тем, во скольких сферах жизни может применяться понятие об оценке потенциального клиента. Когда молодая девушка выбирает на своей странице в сети Facebook статус «в отношениях», то парню, которому она нравится, это говорит о том, что она – неподходящий кандидат для свиданий. Понятие о правильной оценке потенциального клиента, который обладает достаточной суммой денег, временем, испытывает потребность/желание и располагает полномочиями для совершения покупки, является всесторонним и не ограничивается только лишь сферой продаж. Вы должны рассматривать свой маркетинговый план сквозь призму «оценки потенциального клиента», иногда мы называем этот прием «изучением целевого рынка». Вряд ли вы захотите нацеливать свои ресурсы на неподходящий сегмент рынка.

Второй шаг процесса покупки/продажи – это установление контакта. Установление контакта дает покупателю возможность сформировать доверительное отношение к вам, компании, идее, продукту. Когда мы пытаемся войти в доверие к тому или иному человеку, мы знаем, что у нас есть только один шанс на то, чтобы произвести хорошее первое впечатление.

Если вы хотите продать свой автомобиль, то, скорее всего, вы сначала помоете его и натрете воском, а только затем припаркуете у своего дома и прикрепите табличку «Продаю». Таким образом вы позволяете своему автомобилю установить контакт с потенциальным покупателем. Независимо от того, насколько шикарная у вас машина или насколько дешево вы ее продаете, вы потеряете большую часть потенциальных покупателей, если она окажется грязной и заваленной пакетами McDonald’s.