Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Эта продажа была слишком неправдоподобной, поэтому я решил, что этот мужчина – мошенник, а его чек – фальшивка. Я в очередной раз ошибся, чек оказался настоящим, и сделка была успешно завершена. Он оказался одним из топ-менеджеров корпорации и привык переезжать с места на место. Так что эта покупка была для него простым решением. Кроме того, он обладал ярко выраженным типом личности D. Люди такого типа принимают решения быстро и любят доминировать. Если бы я начал вдаваться в детали и требовать, чтобы мой клиент изучил каждое слово контракта, то я бы наверняка не смог заключить эту сделку.

Люди не станут покупать что-либо, если они не доверяют вам, вашему продукту, вашей компании.

Наша команда веб-дизайнеров и ИТ-специалистов по большей части состоит из людей, которые во всем любят точность, и поэтому они терпеть не могут, когда к нам приходят продавцы программного обеспечения, которые не разбираются во всех деталях предлагаемых товаров. Возможно, эти люди продают самые лучшие из существующих сегодня товаров, но если они не способны установить надлежащий контакт путем верной оценки типа личности покупателя, то они не смогут совершить продажу. Определите тип личности того человека, которому вы продаете свой товар, и убедитесь, что вы с ним говорите на одном языке.

Люди не станут покупать что-либо, если они не доверяют вам, вашему продукту, вашей компании. Они не будут доверять вам, если вы не смогли установить с ними контакт. Не пытайтесь пропустить этот шаг в процессе продажи, иначе вы не преуспеете в ней.

Обслуживайте клиентов, а не просто «впаривайте» им товар. Когда кто-либо слишком вживается в роль продавца, то он сразу же начинает казаться навязчивым. Хорошие продавцы увлекают за собой клиента, помогают ему в процессе покупки, а не толкают его к ней, подобно тому, как и истинные лидеры не навязывают свою точку зрения, а наоборот, увлекают за собой свою команду. Данный подход предусматривает активность, но вместе с тем мягкость и умеренность. Когда я был молодым продавцом, то считал себя молотком, а клиентов – гвоздями. Но я бы не хотел, чтобы ко мне так же относились, это непродуктивный подход.

Как следует обслуживать клиента, оказывая ему поддержку, во время вашего с ним взаимодействия? Представьте себе первоклассного официанта. Он предполагает, что вы – правильный клиент, поскольку вы пришли в ресторан, и начинает устанавливать с вами контакт, улыбаясь и представляясь вам: «Меня зовут Джон, сегодня я буду вас обслуживать». Разве вам бы не понравилось, если бы первый контакт с обслуживающим персоналом на автомобильной стоянке или в магазине одежды был настолько же приятным? Наш воображаемый официант уже совершил два первых шага в процессе покупки и переходит к третьему – обучению и информации. Он может ответить на наши вопросы касательно меню, рассказать нам о специальном предложении, а также о том, какие блюда из меню ему лично нравятся. Хороший официант может также предложить нам вино по приемлемой цене и даже способен сравнить некоторые блюда данного ресторана с теми блюдами, которые он попробовал в ресторанах-конкурентах, расположенных по соседству. Что вы можете извлечь для процесса продаж в вашей компании, опираясь на пример нашего воображаемого официанта?

Во-первых, прежде чем вы начнете продавать товар/обслуживать клиентов, вы обязаны изучить каждую деталь и историю продукта. Наверняка, вы не сможете объяснить кому-то, насколько хороша та или иная вещь, прежде чем сами не узнаете, что она из себя представляет. Изучите линию ваших товаров и узнайте все о них либо не пытайтесь обслуживать своих клиентов – разбирайтесь в каждом пункте меню. Лучше всего, если вы получите личный опыт использования продукта перед тем, как начнете его продавать.

Помните, если вы обладаете типом личности D или I, которые склонны принимать решения быстро и с легкостью, то вы можете оскорбить человека с типом личности C (внимательного к деталям), если вы плохо разбираетесь в своем продукте. Если же вы любите точность, то ответственно отнеситесь к тому, чтобы тщательно изучить все подробности продукта, потому что это придаст вам уверенности. Таким образом, вы сможете должным образом обслуживать своих клиентов, помогая им при покупке.

Во-вторых, полностью убедитесь в том, что вы любите свой продукт и верите в свою компанию. Прошу вас, не продавайте автомобили Chevrolet, если сами ездите на Honda. Вы должны всей душой верить в то, что возможность стать вашим клиентом – это лучшее, что может произойти с человеком. Это называется честностью. Никогда не продавайте что-либо человеку, если не верите в то, что ему следует это покупать. Если вы не верите, что именно этот пылесос – самый лучший в мире в этой ценовой категории, тогда не торгуйте им. Если бы вы не хотели, чтобы ваша матушка приобрела данный товар или услугу, тогда не занимайтесь их продажей.