Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Продажа, и в особенности продажа, совершенная надлежащим образом, – это ключевой элемент не только в бизнесе, но и существенная часть жизни в целом. Генри Форд сказал: «Ничего не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». По большому счету, каждый человек участвует в процессе продажи. Все руководители должны уметь продавать. Продажа – это коммуникация. Учителя продают свои знания и убеждают своих учеников обучаться, то есть получать эти знания. Отцы реализуют свои убеждения по поводу того, с кем их дочери должны встречаться, супруги убеждают друг друга в правильности своих взглядов на то, куда пойти ужинать, а предприниматели уговаривают клиентов приобрести тот или иной товар или услугу. Невозможно заработать деньги, пока не будет совершена продажа.

Первое, что приходит на ум большинству читающих эти строки: «Как же я не хочу участвовать в этом». Большая часть людей рассматривает процесс продаж отстраненно, а иногда изнутри, полагая, что это навязчивый процесс, предусматривающий манипулирование людьми. Продажа, совершенная должным образом, не должна представлять собой манипуляцию или быть навязчивой. Когда вы приобретаете что-либо у профессионального продавца, то вам это доставляет удовольствие, так же как и в том случае, когда в ресторане вас обслуживает высокопрофессиональный официант. Между прочим, официант тоже совершает продажу, ведь он убеждает вас заказать то или иное блюдо.

Профессиональные консультанты продают более высокое качество жизни, я продаю людям знания о том, как усовершенствовать лидерские навыки, и когда моя жена хочет сделать ремонт в доме, она «продает» мне свое мнение, то есть убеждает меня принять ее точку зрения. Все люди участвуют в продажах, и поэтому узнать о том, как происходит процесс покупки, – это блестящая мысль. Обладая этими знаниями, вы сможете избежать навязчивости и манипуляций в процессе продажи. Мой друг, замечательный человек Зиг Зиглар, говорит: «Продажа – это не что иное, как передача чувства. Если вы сможете передать клиенту то чувство, которое вы испытываете к своему продукту, то клиент купит этот продукт».

Если вы умеете правильно продавать, то работа в сфере продаж становится почетной и благородной профессией. Ведь хороший доктор всегда будет убеждать вас беречь свое здоровье, а священник убедит вас в огромной ценности богатой духовной жизни. Поддержка покупателя в процессе приобретения товара или услуги делает профессию продавца очень важной. Вряд ли благоразумно формировать стереотип о целой профессии только потому, что кто-то из ее представителей безответственно и небрежно относится к своей работе. Существует множество шуток об адвокатах, а в нашей предпринимательской среде сформировалось специфическое мнение о юристах. Тем не менее мы получаем удовольствие от сотрудничества с действительно профессиональными, толковыми юристами. Тот факт, что некоторые люди, работающие в сфере права, выполняют свои функции ненадлежащим образом, не означает, что юридическая практика – это неблагородное занятие.

Профессии в сфере продаж являются самыми высокооплачиваемыми. В большинстве компаний самые успешные торговые агенты имеют самые высокие доходы, и нет ничего необычного, если они получают даже больше, чем их руководители. В нашей компании работают несколько агентов по продажам, которые получают больше, чем вице-президенты. Во многих компаниях, которые руководствуются здравым смыслом, не используется практика «стеклянного потолка» в отношении таких мощных генераторов доходов, как успешные продавцы. Так как менджмент предполагает убеждение команды следовать за вами в выбранном направлении, люди, которые умеют продавать, в конечном счете становятся лидерами коллектива. Многие генеральные директора начинали с продаж и маркетинга. Сотрудники, которые приносят компании большие доходы, всегда становятся объектами повышенного внимания со стороны руководства, и с ними всегда считаются по мере развития команды.

Я не только хочу убедить вас в том, что вы, будучи предпринимателем-лидером, всегда занимаетесь продажами, но также хочу убедить всю вашу компанию в том, что каждый ее сотрудник участвует в том или ином виде продаж. Отдел по работе с клиентами, отдел доставки, производственный отдел, отдел контроля качества – все они участвуют в продажах. Если клиент получает превосходное общее впечатление от компании, то он останется вашим клиентом и направит к вам других клиентов. Шеф-повар, готовящий вкусные блюда быстро и без задержек, может стать главным маркетинговым инструментом вашего ресторана. И он должен знать это, иначе ваш ресторан долго не продержится.