Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Как я уже упоминал, несколько лет подряд мы организовывали обучающие курсы для предпринимателей-лидеров. Мы проводили встречу в Канкуне, и одним из наших мероприятий стала поездка по канатной дороге сквозь джунгли. В первый раз приобрести билеты на эту экскурсию мы решили после рекомендации и проверки данной организации. Мы спустились по горной дороге вниз, глубоко в джунгли, вошли на территорию фирмы, проводившей экскурсию, и с этого момента получали одно удовольствие. Молодая, хорошо обученная команда обеспечила нашу безопасность. Они были хорошо подготовлены не только в вопросах безопасности, но и в том, чтобы превратить это захватывающее и пугающее занятие в настоящее приключение. Вся команда, обслуживавшая нас, шутила, показывала трюки на канатной дороге, поддерживала и инструктировала нас в тот день, который стал для всех незабываемым. Вероятно, никого не удивит тот факт, что всем слушателям наших курсов понравилось это мероприятие, и мы до сегодняшнего дня пользуемся услугами этой организации, когда проводим свои встречи в Канкуне.

Разве вам не хотелось, чтобы каждая компания, клиентом которой вы становитесь, помнила, что каждое ваше впечатление – это продажа? Что, если бы мастера по обслуживанию систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха или водопроводчики понимали, что они занимаются продажей? Что, если бы парень, ремонтирующий ваш автомобиль, помнил, что он занимается продажей? Что если бы вы, предприниматель-лидер, помнили о том, что участвуете в процессе продажи, пытаясь исправить поведение одного из членов своей команды? Ответом на все эти вопросы будет то, что эффективность, удовольствие от работы и прибыльность предприятия будут увеличиваться в геометрической прогрессии. Поэтому важно, чтобы все сотрудники любили свою работу и были верными последователями миссии компании. Когда вы читаете замечательную книгу, то вы не можете не порекомендовать ее кому-то другому и не убедить его в том, чтобы он ее прочитал.

Каждый человек, покупающий что-либо, начиная с идеи и заканчивая готовым товаром или услугой, делает четыре шага, чтобы совершить покупку. Каждый продавец делает эти же четыре шага вместе с покупателем. Исключений не существует. И ваш продукт ничем не отличается. Все каждый раз совершают все четыре шага. Чем большая сумма денег вовлечена в сделку, тем шире будут эти шаги. Чем выше важность сделки, тем четче будут выражены шаги. Чем больше времени требуется для совершения покупки, тем яснее будут видны шаги.

Когда вы принимаете решение о том, чтобы пойти на свидание, вы делаете четыре шага, хотя, возможно, не осознаете этого. Тем не менее, когда вы принимаете решение о том, чтобы вступить в брак с тем или иным человеком, вы сможете отчетливо увидеть все четыре шага, которые предстоит сделать. Когда вы покупаете упаковку жевательной резинки, то для того, чтобы понять, что какие-то шаги совершаются в этом процессе, придется тщательно его изучить. Но когда вы приобретаете дом, то шаги будут очень отчетливыми. Независимо от того, делаете ли вы эти шаги в течение наносекунды или для этого требуются месяцы усилий, вы в любом случае совершаете все четыре последовательных шага, а именно:

1) оценку;

2) контакт;

3) обучение/предоставление информации;

4) завершение сделки.

Если вы проигнорируете данные шаги и/или пропустите один из них и/или поменяете, это приведет к отрицательным последствиям. Вы не понравитесь своему покупателю, вы почувствуете себя назойливым, потому что, вероятно, это так и есть. В любой ситуации, предполагающей убеждение, эти шаги совершаются обдуманно, спокойно и с достоинством. Если вы сформируете подход к покупателям, который будет предполагать убеждение, то вы достигнете больших высот в бизнесе.

Оценка покупателя – это один из шагов в процессе покупки, которому чаще всего не придают должного значения или вообще игнорируют. В случае неверной оценки покупателя чрезвычайно неприятные впечатления от сделки практически гарантированы как продавцу, так и покупателю. Неверная оценка потенциального клиента – это, вероятно, главная ошибка в процессе убеждения. Попытки убедить неподходящего покупателя приобрести тот или иной товар или услугу досаждают, разочаровывают и раздражают его и в конечном счете вас, т. е. продавца. Вы впустую потратите время, деньги и энергию, стараясь продать что-либо неподходящему клиенту. Вы зря потратите время, потому что такой клиент на самом деле не собирается что-либо приобретать. Вы бесполезно тратите деньги, потому что маркетинговый бюджет нацелен на неверную «мишень». Вы также впустую расходуете деньги, потому что упущенное время могло быть потрачено на то, чтобы продать что-либо подходящему покупателю. И наконец, вы впустую тратите свою энергию, потому что обсуждение того, чему не суждено произойти, истощает как ваши силы, так и потенциального клиента. Несмотря на то, что все эти утверждения, касающиеся пустой траты денег, времени и сил, кажутся очевидными, некоторые бизнес-тренеры продолжают обучать людей множеству приемов и методик, которые призваны каким-то волшебным образом превратить неподходящего клиента в подходящего. Не учите свою команду приемам давления на людей. Учите свою команду служить своим потребителям.