Марина Снежинская - Умение продавать – это тоже искусство

Если в самом начале разговора клиент интересуется ценой, тогда говорите цену, но старайтесь выиграть и на этой информации. Как это сделать?

Изначально постарайтесь сформулировать готовое предложение и говорите общую цену, при этом не забудьте указать, что именно получает клиент. Говорите о преимуществах, красочно и образно описывайте их… «И вся эта прелесть всего за… руб. Но если вы закажете сейчас, то будет действовать сезонная скидка, которую мы вам обязательно предоставим!»

Клиент колеблется? Тогда скажите: «Вы знаете, скидка скоро перестанет действовать. Если у вас есть возможность, закажите товар сейчас, потом это будет дороже. Давайте оформим договор сейчас по этой цене, а осуществление договора отсрочим».

Какой-то из этих способов обязательно будет иметь силу.

Итак, клиент сам открывает свои карты – вам лишь следует быть опытным продавцом, чтобы правильно отреагировать. А опыт набирается со временем. Поэтому дерзайте!

Не забывайте запоминать и учитывать свои ошибки, иначе повторите их снова. Экспериментируйте, придумывайте новые методы и способы, это обязательно принесет эффект.

Не забывайте также, что при заключении договора вы продаете свои обаяние, профессионализм, товар и его свойства, а также имя фирмы.

Вы продавец, поэтому используйте все мыслимые и немыслимые способы привлечения внимания к себе и своей деятельности. Вы профессионал, а это значит, что от вас ждут разумных подсказок, направленных на положительный эффект, а не на увеличение цены сделки. Как профессионал, вы должны давать искренние советы, при этом не думайте о цене – старайтесь подарить клиенту качественную консультацию. Он это оценит. Вы человек, а это значит, что вы должны понимать границы разумного. Не перешагните их, иначе сделки никогда не будет.

Как профессионал, вы должны знать о товаре все, все способы его применения и рассказать о них, если это необходимо.

Но при всем при этом вы живая реклама своей организации. Клиент смотрит на вас и видит вашу организацию в том свете, в котором вы ее представите. Играйте на престижности фирмы, опытности и профессионализме ваших коллег. Это тоже ваш товар, который должен покупаться. Вы должны быть искренним патриотом того, что продаете, и организации, в которой работаете. Любите свою фирму, и ее полюбит ваш клиент. Рассказывайте о себе, об организации, постарайтесь сделать презентацию не только товара, но и своей фирмы. Лучше всего, конечно, будет, если вы привлечете клиента к своей работе и сделаете его участником продажи.

И в завершение хотелось бы сказать несколько слов об основных ошибках, которые может совершить менеджер по продажам при завершении сделки (встречи). Есть некоторые моменты, которые могут в одночасье разрушить вашу долгую работу с клиентом и перечеркнуть ваши деловые отношения.

1. Поиск клиентов-друзей.

Многие менеджеры по продажам стараются наладить дружеские отношения с потенциальными клиентами, тратят много времени на переговоры по телефону, личные встречи в надежде на заказ. Но в результате не получают ничего. Почему? Потому что дружеский контакт может способствовать только тому, что при возникновении потребности в услугах клиент вряд ли переметнется в сторону ваших конкурентов (хотя и это не гарантия, потому что дружба дружбой, а бизнес врозь!). А если потребности именно в ваших услугах (товарах) не появляется, дружба не поможет.

Прежде чем заводить дружеские отношения на работе, подумайте, какова ваша цель – завести новых друзей или заключить сделку? Если последнее, тогда лучше используйте рабочее время на поиск новых клиентов и налаживание новых контактов.

2. Отдаление от клиентов.

Большая ошибка! Обратившись один раз к вам, клиент может обратиться к вам еще раз (по проторенной дорожке!). Вы не должны терять связь с клиентом. Даже если вы заключили договор, старайтесь под различными предлогами появляться снова на пути бывшего клиента, но при этом не нужно надоедать ему своими звонками или посещениями. Держите дистанцию, но и сокращайте ее периодически.

Поздравляйте с праздниками, пишите электронные письма, сообщайте об изменениях в услугах и др.

Это уже ваши фантазия, креативность и общительность.

3. Заключение договора не последний этап вашей работы.

При заключении договора с вами клиент заканчивает на этом свою работу, а ваша работа продолжается. Вы, как менеджер по продажам, обязаны не только заключить договор, но и обеспечить его качественное исполнение, так сказать послепродажное обслуживание. Да, вы продали, но при этом должны быть уверены, что клиент останется доволен вашей работой. Вы и ваша работа – характеристики вашей фирмы, вы формируете репутацию своей организации, а значит, обеспечиваете свое благополучное (или не очень!) будущее.