Роберт Шук - Как заключить любую сделку

– Вот и прекрасно. Рад это слышать. Поэтому не буду вас торопить, думайте, – на этом я замолкаю и откидываюсь на спинку стула.

– В каком смысле, Джо… что вы хотите сказать? – в замешательстве спрашивает один из них. – Мы совсем не это имели в виду.

– Господи, простите, пожалуйста. Да, конечно, я понимаю, о чем вы. Вы хотите обсудить это наедине, я прав?

– Да, Джо…

– Вот и прекрасно, сейчас мы все устроим, – подхватываю я. – А пока вы будете думать, я пойду в соседний офис позвонить по телефону. Если понадоблюсь – позовите. Можете не спешить, я вас не тороплю.

Разумеется, я знал, что «обдумывание» значило для них гораздо больше, чем несколько минут. На то, что они имели в виду, потребовалось бы минимум несколько дней. Я же оставлял их наедине на десять минут, а затем возвращался и делал предложение, подразумевающее заключение сделки, что-нибудь вроде: «У меня для вас хорошая новость. Я только что узнал, что отдел обслуживания сможет подготовить вашу машину уже сегодня к концу дня…» Оцените тонкость намека.

Довольно часто мотивацией для принятия решения может стать подходящая цитата. Старая поговорка «Не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня», возможно, самая очевидная и самая избитая из всех, но даже она, будучи произнесенной в подходящий момент, способна дать результат.

Эффективность уместной цитаты объясняется тем, что она выполняет функцию мудрой третьей стороны, выступающей в роли третейского судьи и высказывающей свое мнение (которое, разумеется, поддерживает вашу точку зрения). Я присутствовал при множестве продаж, которые могли бы закончиться провалом, не сумей продавец в нужный момент привести чье-то мудрое изречение.

Если вы используете цитаты, то советую выбирать те, что нравятся вам самим. Вот несколько таких, которые вполне недвусмысленно передают суть сообщения и кажутся сшитыми точно по мерке любителей потянуть время:

«Никто никогда не попытался бы что-нибудь сделать, если бы сначала нужно было преодолеть все возможные возражения».

Сэмюэл Джонсон, английский литературный деятель, 1709–1784

«Не злоупотребляйте ожиданием; время никогда не будет “самымблагоприятным”. Начинайте там, где стоите, и используйте те инструменты, которыми располагаете, а более подходящие инструменты вы найдете по дороге».

Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей»

«Следующий день никогда не бывает так хорош, как предыдущий».

Публилий Сир, римский поэт, I в. до н. э.

«Ни одно решение не является трудным, если у вас есть все факты».

Джордж Паттон, американский генерал времен Второй мировой войны

«Постоянно спрашивайте себя: “Какой поступок окажется правильным?”»

Конфуций, китайский философ и духовный наставник, 551–479 до н. э.

«Путь в тысячу миль начинается с одного шага».

Лао-цзы, китайский философ и основатель даосизма, IV–III в. до н. э.

«Тот, кто начал, наполовину сделал».

Гораций, римский поэт, 65–8 до н. э.

Советую отпечатать список этих и других цитат и держать его все время при себе в бумажнике или в кейсе. Иногда печатное слово воспринимается более «официально», чем устное, поэтому необязательно заучивать цитаты наизусть. Вы можете достать список и дать прочесть покупателю.

Очень важно понять, что когда кто-то тянет время с принятием решения о покупке, то это происходит потому, что вы не смогли убедить покупателя в том, что немедленные действия выгодны в первую очередь ему самому. Имея это в виду, предлагаю прием, который с постоянным успехом используется страховыми агентами и наглядно демонстрирует, что лучше действовать сразу, чем потом.

Покупатель сказал агенту:

– Я хочу еще раз все обдумать.

Агент отвечает:

– Брюс, если я дам вам перышко, чтобы вы положили его в карман и носили его с собой повсюду, то, возможно, вы даже не будете чувствовать, что оно там лежит?

– Уверен, что нет.

– А если я дам пучок перышек, чтобы вы положили его в карман и носили его с собой повсюду, вероятно, вы будете постоянно чувствовать, как он оттопыривает ваш карман?

– Конечно, буду.

– А теперь, Брюс, давайте пойдем еще дальше. Предположим, я дам вам большую перьевую подушку, чтобы вы носили ее с собой повсюду. Не кажется ли вам, что постоянно таскать ее с собой достаточно неудобно?

– Это точно. Но к чему вы, собственно, клоните?

– Эти маленькие взносы, которые вам придется платить в вашем теперешнем возрасте, не проделают дыру в вашем кошельке и не изменят ваш образ жизни. Если вы решите подождать несколько лет, то ваша ноша потяжелеет, а еще через несколько лет превратится в неподъемное бремя. Разве вы сами не видите, Брюс, что начинать эту программу нужно сегодня, пока ноша настолько мала, что вы ее даже не заметите.

Читать дальше