Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Этот прием особенно действует на мужчин, когда его применяют женщины-продавцы. Например, женщина, продающая мужчине звукозаписывающее оборудование, говорит:

– Я часто встречаюсь с ведущими бизнесменами города и поэтому знаю, как высшие руководители вашего ранга ценят свое время, м-р Митчелл. Уверена, в этом вы со мной согласитесь.

– Вы совершенно правы, девушка. Время – деньги, – самодовольно подтверждает Митчелл.

– Я понимаю, как дорого стоит ваше время, сэр, и поэтому постараюсь сэкономить его столько, сколько смогу. По этой причине я хочу передать на фирму заказ сегодня, чтобы машина была доставлена вам уже в пятницу.

– Все это прекрасно, но сегодня в четыре тридцать у меня самолет. Я буду отсутствовать три дня и поэтому пока не хочу ничего предпринимать. У меня важная встреча на побережье по поводу заключения крупного контракта для моей компании. Так что если вы, Кэрол, оставите ваш проспект, я просмотрю его в самолете.

– Да, я представляю, сколько у вас забот, м-р Митчелл, и уверена, что подумать о такой незначительной мелочи, как наша машина, у вас просто не будет времени. Вам даже не стоит забивать себе голову такими пустяками. Поэтому давайте мы оформим покупку за время, пока вы будете отсутствовать, а я позабочусь о том, чтобы к вашему возвращению ее уже доставили, и вы сможете начать работать с ней в следующий уик-энд.

– Это было бы прекрасно.

– Пожалуйста, распишитесь вот здесь, над этой линией, м-р Митчелл, и вот тут тоже, – предлагает она, подразумевая, что вопрос решен.

Другая женщина, продающая недвижимость администратору высокого ранга, которого переводят в другой город, говорит:

– Сколько раз вас переводили с места на место за вашу карьеру, м-р Грин?

– Хотите верьте, хотите нет, но это мой одиннадцатый переезд за последние одиннадцать лет.

– Значит, по части переездов вы настоящий профессионал, не так ли?

– Для меня это сущие пустяки, – расплывается в улыбке м-р Грин.

– Это прекрасно, потому что гораздо легче работать с человеком вроде вас, который знает, как покупаются дома, чем с тем, кто за всю жизнь не испытал ни одного переезда и до смерти боится принимать решения без одобрения жены.

Что до меня, то я часто использовал этот прием, чтобы подкормить эго покупательниц.

– Я восхищаюсь современными сильными женщинами, способными принимать решения, которые казались немыслимыми для слабого пола всего поколение назад, – говорил я.

– Вы совершенно правы, м-р Джирард, – отвечали мне женщины, которым едва перевалило на третий десяток, – и знаете, что еще? За всю свою жизнь моя мать ни разу не пришла в автомобильное агентство одна!

Тот же подход великолепно срабатывает в ситуации, когда молодой продавец встречается с покупателем всего на пару лет старше себя. Продавец использует свою молодость как преимущество, говоря: «Меня радует каждая возможность побеседовать с такими опытными людьми, как вы, способными принимать решения. Видите ли, слишком много молодых людей сегодня даже не знают, как принимать решения».

Такая линия поведения оправдывает себя практически во всех случаях, когда нужно повысить чью-либо самооценку. Большое самомнение не имеет возрастного или полового ценза и не является привилегией людей, занимающих высокое положение.

В оставшейся части этой главы я научу вас, что следует говорить покупателю, который в самом конце вашей презентации заявляет: «Я хочу еще раз все обдумать».

Так как стремление к затягиванию времени – черта, присущая большинству людей, то вы определенно имели возможность познакомиться с этим типом покупателей.

Одним из моих излюбленных ответов мужу и жене, которые говорили, что хотят еще раз все обдумать, был следующий:

– Знаете что? Вы ведете себя в точности так же, как мы с моей женой.

– Неужели? – изумлялись они. – И в чем именно, Джо?

– Мы тоже любим все подолгу обсуждать, прежде чем принять решение. И я хочу, чтобы вы все обдумали, мне совершенно ни к чему, чтобы мои покупатели решили, что на них давят. Между прочим, я предпочел бы вовсе не иметь с вами дела, чем вызвать подозрение в использовании тактики нажима. Не поймите меня неправильно, я хочу провести с вами эту сделку, но для меня очень важно, чтобы вы вышли отсюда с приятными ощущениями.

– Мы рады, что вы нас понимаете, Джо, потому что, откровенно говоря, мы никогда ничего купили бы у продавца, использующего тактику нажима.