Харви Маккей - Как уцелеть среди акул

Ну, хорошо, скажете вы, это азбучная истина организации сбыта. Это известно всем, но какое она имеет отношение к реальному миру?

Очень большое, как оказывается.

Мне хочется рассказать вам историю о четырех из самых богатых людей в Северной Америке, которые совершенно не понимали этот очень простой принцип. Через несколько лет, как мне кажется, она будет включена в качестве отрицательного примера в пособия Гарвардского университета, предназначенные для тех, кто готовится получить ученую степень магистра деловой администрации, пополнив ассортимент историй о грубейших ошибках в сфере большого бизнеса.

Не исключено, что и мы сможем чему-либо на этом научиться. Итак, место действия: предместье города Эдмонтон. Самая ценная недвижимость в провинции Альберта (а возможно, и во всей Канаде) — превосходный участок площадью в 50 акров — освобождается для строительства после того, как будет снесен старый стадион и построен новый в центре города. Появляются: четыре брата, носящие фамилию Гермезян, — четыре деловых человека из Эдмонтона (города в Канаде), приехавшие когда-то из Ирана. Они составили себе состояние, торгуя сначала коврами, а затем недвижимостью. Самое их выдающееся достижение на данный момент — зона отдыха, находящаяся в Западном Эдмонтоне, крупнейшая в мире. Это не обычная зона отдыха: детище братьев Гермезян не только выделяется своими масштабами (сотни магазинов, предприятий бытового обслуживания, ресторанов и пр.), но и включает целый комплекс развлекательно-зрелищных учреждений, собственное озеро площадью два с половиной акра, парк с двадцатью пятью маршрутами увеселительных прогулок, а также роскошный отель, который обошелся в 50 млн. долл. и называется «Страна мечты». Братья называют эту свою зону «восьмым чудом света», и сотни тысяч туристов придерживаются того же мнения.

Братья Гермезян делают городу и провинции потрясающее предложение. Они хотят построить на месте старого стадиона архитектурный комплекс стоимостью в 1,5 млрд. долл., который предоставит 40 тыс. новых рабочих мест, не загрязняющих окружающую среду, с заработной платой по ставкам профсоюзов; благодаря этому комплексу будет использована пустующая площадь, от которой пока не поступает ни цента — ни в виде трудовых доходов, ни в виде налогов и которая отныне будет привлекать миллионы туристов.

Премьер-министр провинции восхищен их идеей и готов созвать специальную сессию, чтобы провести пакет законодательных актов (о взимании налога на улучшение автомагистралей и пр.), который даст зеленый свет предложению Гермезянов.

Это именно тот проект, которого до смерти хочется любой провинции. (Следует сказать, что за несколько месяцев до появления на сцене Гермезянов провинциальные власти из кожи вон лезли, безуспешно стараясь, чтобы именно здесь был создан новый автомобильный завод «Сатурн» корпорации «Дженерал Моторс». А это был гораздо менее привлекательный проект, чем предложенный четырьмя братьями.)

Предложение Гермезянов не имело никаких подвохов, никаких уловок. Их просьбы о помощи со стороны властей и о скидке с налога были вполне обоснованны, они имели солидное финансовое покрытие, а их репутация была прекрасной — они всегда выполняли в точности то. что обещали.

И тем не менее буквально за то мгновенье, которое требуется, чтобы произнести «удивительные братья Гермезян», одна дверь за другой захлопывается перед ними, а премьер-министр поспешно идет на попятную и отказывает в своей поддержке. Все это — результат одной элементарной ошибки, допущенной Гермезянами при организации общественного мнения перед сделкой. Они забыли: чтобы начать поставки, вы должны сначала создать спрос. Но разве можно забывать о том, что люди всегда стараются подчеркнуть свою ценность и значимость?

Именно эту ситуацию учитывала корпорация «Дженерал Моторс», задумав строительство завода «Сатурн».

Я мог бы простоять целый день на углу улицы, предлагая продать двадцатидолларовые банкноты по доллару за штуку, и добился бы лишь своего ареста. Кто поверит, чтобы человек сделал такое потрясающее предложение? Несомненно, с этим связана какая-то уловка. А вот если бы братья Гермезян поступили так же, как за несколько месяцев до того «Дженерал Моторс», — равнодушно объявили, что они построят новый комплекс там, где им предложат лучшие условия сделки, тут-то мы стали бы изо всех сил стараться привлечь их. Не было бы нужды объяснять нам, в чем привлекательность их предложения, — мы бы сами это поняли, увидев, что другие тоже вступили бы за него в конкурентную борьбу. Это тот же старый урок, который Гек Финн преподал Тому Сойеру сто лет назад [10] Гек Финн в данном эпизоде не участвовал. Том Сойер пришел к этой мысли самостоятельно; его вдруг осенило вдохновение (см. Марк Твен. Приключении Тома Сойсра. Гл. И). — Прим. перев. . Но, возможно, история о том, как был выкрашен в белый цвет забор из штакетника, не входила в сборник рассказов для детей, который читали братьям Гермезян перед отходом ко сну.