Харви Маккей - Как уцелеть среди акул

Возможно, завтра вы будете удивлены, обнаружив, сколь значительно улучшаются условия предлагаемых вам сделок, как только вы научитесь говорить «НЕТ». В 1986 г. в Соединенных Штатах обанкротились сто банков. Как, по-вашему, сколько этих банкротств было вызвано тем, что банкир отвечал «НЕТ», когда к нему слишком часто обращались за колоссальными займами?

Когда вы являетесь покупателем, вы должны быть начеку, помня, что продавец непрерывно изучает вас и готовится сделать решающий выпад. Время почти всегда враг продавца, а не ваш. Чем больше времени вы затрачиваете, тем дольше ваши собственные деньги находятся в вашем распоряжении и тем дольше вы сохраняете контроль над условиями предлагаемой сделки. А значит, возрастает вероятность того, что эти условия улучшатся. Именно поэтому продавцы, предлагая сделку, всегда настаивают, чтобы покупка была произведена уже сейчас. Если же вы не соглашаетесь, им приходится предложить вам лучшие условия. А разве кто-либо из продавцов стремится к этому?

В то время как продавец будет стараться поймать вас на удочку с помощью всяческих уловок, намекая, что вы сами не очень понимаете, чего хотите, вы должны об этом помнить и принять соответствующие контрмеры.

Много лет назад, задолго до того, как у спортсменов появились профессиональные импресарио, я выполнял роль такого общественного импресарио у одного знаменитого футболиста, входившего в «большую десятку», — будем называть его здесь И.К. Андерсон, или «Интенсивная терапия». Это прозвище характеризует его специальность: ставить множество профессиональных проблем перед хирургами-ортопедами. Его хотели заполучить сразу две команды: одна находилась в Торонто — это была команда «Аргонавты», входившая в Канадскую футбольную лигу, а другая команда — «Кольты» находилась в Балтиморе и входила в Национальную футбольную лигу. И.К. был одним из девяти детей негритянской семьи, парень, который редко в своей жизни видел пятицентовую монету. Естественно, я хотел заключить для него самый выгодный контракт, какой только мог, и старался сделать так, чтобы из-за И.К. возникла конкурентная война между двумя соперничавшими владельцами вышеупомянутых команд — Джоном Бассеттом из Торонто и Кэрроллом Розенблумом, жившим тогда в Балтиморе. Бассетт составил себе состояние благодаря тому, что был владельцем одной торонтской газеты. Розенблум нажил капитал, торгуя готовым платьем и организуя спортивные соревнования. Они были похожи друг на друга шестью чертами своего характера. Они оба были богаты, оба склонны к конкуренции и оба были упрямы. Очень богаты, очень склонны к конкуренции и очень упрямы. Справиться с ними мне было чертовски сложно.

Я сообщил Розенблуму, что мы сначала отправимся в Торонто. Здесь мы встретились с Бассеттом, и он сделал И.К. очень заманчивое предложение. В этот момент все мои инстинкты, каждая клетка моего тела говорили мне, чтобы я ушел из кабинета Бассетта и отправился в Балтимор. «Спасибо, мистер Бассетт. Мы обязательно рассмотрим ваше любезное предложение и сообщим вам о нашем решении», — сказал я.

Бассетт чуть-чуть улыбнулся: «Я хочу сказать еще кое-что. Мое предложение сохраняет силу только до тех пор, пока вы находитесь в этом помещении. Едва только вы уйдете, как я звоню мистеру Розенблуму в Балтимор и сообщаю, что я больше не заинтересован в услугах вашего подопечного».

Минуты две я чувствовал себя так, как будто брюки сползли у меня до щиколоток. Набравшись духу, я спросил, не возражает ли он, «если я в соседней комнате посоветуюсь с моим клиентом». Разрешение было получено.

«И.К., — сказал я, отведя его к окну и говоря шепотом, чтобы наш разговор не уловили микрофоны, которые, как я был уверен, были вмонтированы в стол, находившийся посередине комнаты, — нам необходимо выиграть хоть немного времени и немедленно отправиться в Балтимор. Притворись, что у тебя помутнение сознания от нервного перенапряжения и ты не в состоянии обсуждать условия контракта. Или давай я скажу, что мне необходимо вернуться в Миннеаполис для переговоров с профсоюзом о заработной плате».

И.К. посмотрел на меня так, как будто это у меня было помутнение сознания. Представилась возможность получить кучу денег, а я вдруг ставлю под удар его будущее. Он был американцем с головы до пят, но Лоренсом Оливье он не был. Мы остановились на варианте с профсоюзом. «Мистер Бассетт, — заявил я, — мне действительно необходимо вернуться в Миннеаполис сегодня вечером для переговоров с профсоюзом о заработной плате. Этим заняты все мои мысли. Я сообщу вам ответ завтра».