Люк Уильямс - Переворот. Проверенная методика захвата рынка

Так какую же проблему предлагалось решить? Ну, на самом деле проблемы вовсе не существовало — вот в чем суть. Большинство бизнесменов настроены только на решение проблем: что не работает и как это исправить. Но, как я вам показал в книге, это не всегда выход. Более того… часто это вовсе не выход.

Однако я не предлагаю вам просто следовать новым правилам. Настоящая книга представляет новый тип мышления — мятежный инстинкт отбрасывать устаревшие бизнес-стереотипы и расширять рыночные горизонты. Желание вполне сознательно искать сегменты, где конкуренты довольны собой, а вот на потребителей совсем не обращают внимания. Ричард Брэнсон очень точно подметил, что такое прорывное мышление:

Человек должен страстно верить, что в отрасли все можно поменять, перевернуть с ног на голову, чтобы она уже никогда не была прежней…" [90] Richard Branson, “The Money Programme,” BBC, July 1998.

Революция в самом разгаре. Вокруг нас полно всего, что можно увидеть по-новому, так что сейчас самое время подумать, как построить (или перестроить) и бизнес, и общество, и собственную жизнь, привнеся в них новые ценности.

Радуйтесь новым возможностям!

Целью написания настоящей книги было желание доказать, что подход, который можно сформулировать таким образом: «То, что не поломано, в починке не нуждается», — это враг прорывного мышления. Намного эффективнее поискать рынок, который не обязательно будет проблемным, но на который никто не обращает внимания. Другими словами, подумайте, что в вашей отрасли игнорируется, постарайтесь заметить незаметное и тогда принимайтесь за то, что еще не поломано. И начинайте методически ломать, пользуясь моими подсказками.

Данное руководство — это краткое описание всех этапов процесса, рассмотренного в книге. Тут приведено по три вопроса по каждому этапу процесса под названием «Переворот» и расписаны действия, которые необходимо предпринять, чтобы на эти вопросы ответить.

Цель: сформулировать три умышленно дурацких вопроса, начинающихся словами «А что, если?..», что позволит изменить ситуацию в интересующей вас категории, сегменте или отрасли.

1. Определите привычную ситуацию в той отрасли, сегменте или категории, где вы хотите совершить прорыв (например, там, где уже долгое время ничего не меняется).

— Не поддавайтесь искушению искать проблемы. Самые лучшие гипотезы обычно связаны с рынками, где вроде бы все и так нормально.

— Заполните пробелы в предложении: «Как можно взорвать устоявшиеся правила конкуренции на [таком-то рынке], предложив неожиданное решение?»

2. Определите стереотипы — общепринятые убеждения, обуславливающие отношение производителей и потребителей к интересующему вас рынку.

— Начните с поиска двух или более прямых конкурентов в вашей отрасли.

— Используя три фильтра (продукт, деятельность, цена), соберите в Интернете информацию по каждому конкуренту и составьте список обнаруженных стереотипов. (Помните: самое очевидное и привычное легче всего не заметить.)

3. Теперь стереотипы следует хорошенько покрутить и так и эдак — совсем как кубик Рубика — и посмотреть на них свежим взглядом. (Помните: это упражнение вам следует проделать, чтобы перевернуть собственное представление об отрасли, сегменте или категории.)

— Поищите, что можно увеличить или уменьшить, перевернуть или вовсе опровергнуть.

— Выдвиньте несколько гипотез, начиная предложение со слов «А что, если?..».

— Выберите три гипотезы, больше всего вдохновляющие вас на дальнейшую работу.

Цель: внимательно изучив потребности клиентов, изыскать возможность претворить гипотезу в жизнь.

4. Определите, какую информацию вы хотите получить, и составьте соответствующий список вопросов.

5. Определите целевую аудиторию, в которую войдут и наиболее вероятные потребители, и потенциальные, и даже те, на кого вы не слишком рассчитываете.

6. Определите, сколько вам потребуется времени. Это будет зависеть от размаха и сложности задачи, однако ваше погружение в среду потребителей должно быть стремительным: 2–3 часа на краткое неформальное исследование, 2–3 дня — на более серьезное.