Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

• Не интерпретируй слова клиента – узнай, что он имел в виду на самом деле.

• Во время презентации используй потребности клиента, т. к. именно за их реализацию он готов платить деньги.

• Рисуй образы, используй метафоры, обращайся к успешному опыту похожих на клиента членов клуба.

• Никогда не спорь с клиентом.

• С возражениями работай по схеме: принятие позиции, уточнение, аргументация.

• Клюет – подсекай! Не забывай, что все это ради заключения сделки.

• Сделал предложение – выдержи паузу и дождись ответа.

• В результате встречи у тебя должны остаться контакты клиента. И не важно, стал он действующим членом клуба или нет.

• Продавай только то, что действительно нужно клиенту. И тогда он купит у тебя все, что ты предложишь!

(Сохранена оригинальная речь, записанная на диктофон.)

Фитнес-клуб расположен за городом, в 20 минутах езды от центра города. Стимулирующая акция обусловлена месторасположением клуба. Обрати внимание, что в данном примере в результате установления хорошего контакта гость очень открыт и разговорчив. Ты же помнишь, что потенциального члена клуба мы называем гостем?

Менеджер (выходит на рецепцию): Добрый день, Ольга. Меня зовут Дарья.

Гость:Дарья, здравствуйте.

Менеджер:Как добрались? Легко нас нашли?

Гость:Сразу нашла, Вы мне хорошо объяснили. Я думала, что дольше буду ехать.

Менеджер:Ольга, я предлагаю сейчас сначала посмотреть клуб, какие услуги мы предлагаем, а потом подберем для Вас оптимальный вариант карты. Пойдемте, я провожу Вас в гардероб. Верхнюю одежду надо оставить, потому что мы будем проходить через тренировочные зоны, и наденьте, пожалуйста, бахилы.

Клиент снимает верхнюю одежду и надевает бахилы.

Менеджер:Вы раньше уже занимались в каком-нибудь фитнес-клубе?

Гость:Никогда и нигде.

Менеджер:Решили начать?

Гость:Ну да.

Менеджер:А Вам к нам ездить удобно?

Гость:На машине удобно.

Менеджер:Это хорошо. Ольга, Вы говорили по телефону, что планируете тренироваться в вечернее время…

Гость:Да, вот в это, как сегодня приехала.

Менеджер:У нас в это время много различных тренировок проходит. А вообще, что интересно, чем больше хотелось бы заниматься?

Гость:Я люблю плавание, сауны любого вида. Ну и, в общем, так сказать, возраст уже под 40, поэтому хочется немножечко и в тонус себя привести. Да, чтобы второе дыхание вот так открылось, чтобы больше живости в организме было.

Менеджер:Правильное решение! Главное, что решили для себя, что надо начать тренироваться. Давайте тогда начнем с бассейна.

Идут в бассейн.

Менеджер:Ольга, а Вы одна или с кем-то планируете посещать клуб?

Гость:Скорее всего, подругу уговорю еще.

Менеджер:Это правильно. Вместе будет веселее. (Пришли на балкон бассейна.) Это наш замечательный бассейн, т. е. здесь Вы можете заниматься свободным плаванием в любое время, а также ходить на групповые тренировки по аквааэробике. Вот Вы можете наблюдать, как раз в данный момент проводится тренировка по аквааэробике. Вообще, это тоже очень полезно для организма.

Гость:Да, это я читала и смотрела. Что это вода очень полезна. Гораздо больше сбрасываешь, чем на воздухе.

Менеджер:Абсолютно верно. За счет воды лучше подтягивается фигура.

Гость:Да.

Менеджер:Как раз в 8 вечера, когда Вы планируете приезжать в клуб, почти каждый день есть аквааэробика. Рекомендую попробовать, особенно хорошо начинать именно с нее.

Гость:А сауна где?

Менеджер:Сауна финская в раздевалке, ее можете тоже посещать в любое время. (Поворачиваются в сторону двух залов групповых программ.) Ольга, в этих залах у нас проходят групповые программы. В данный момент в одном зале идет урок на специальных ДЭК-платформах, такие платформы в нашем городе есть только у нас, а в другом зале пилатес-тренировка проводится.

Гость:Это вообще входит в карту?

Менеджер:Да, входит. У нас более 20 видов групповых занятий, и проводятся они в четырех залах. При первом посещении наш специалист по фитнес-тестированию проведет для Вас консультацию и даст рекомендации по тренировкам.

Гость:Это какие-то определенные занятия по часам?