Елена Муравьева - Академия для шефа

Жизнь мало отличается от анекдота. Для привлечения внимания приходится использовать любые средства: здороваться, кашлять, шуметь, не спрашивая позволения или, напротив, демонстративно спрашивая, подойти ближе. Со временем у хорошего менеджера, как у актера, накапливается множество удачных и не особо штампов для различных случаев.

Приспосабливаемся под собеседника. Актеры подстраиваются под настроение аудитории и «ведут» ее. Менеджеры и опытные переговорщики «зеркалят» своего визави и тоже «ведут». Что означают оба понятия? Незаметное, ненавязчивое копирование — жестами, мимикой, фразами — поведения своих визави.

Модный в недавнем прошлом Дейл Карнеги советует начинать общение с парочки фраз о чем–то близком и знакомом собеседнику. Например, заметив фото на столе можно умилиться: «Ой, какая красивая девочка! Это ваша дочка! А где она учиться?..» Или обратить внимание на другие предметы, которые выдают информацию о своем хозяине: «Сколько грамот! Это все ваши?..». Способ хорош, но не универсален. Кстати, таковых в природе не существует. Каждый индивидуум требует особого подхода. Потому если что–то не сработало, нужно искать новый прием. В случае неудачи вырабатывать иной подход. У профессионала в запасе должно быть множество «приспособлений». Примеряя их под конкретную ситуацию и человека, он всегда сможет определить, какой будет «впору», а какой окажется «тесноват» для партнера.

Талант коммуникатора, считают специалисты, состоит в умении приспосабливаться, что–то в себе менять, искать и добиваться той цели

Если вновь вернуться к представителям канадской оптовой компании, можно отметить: именно отсутствие гибкости сгубило это в принципе правильное начинание. Если бы ребята в своей прямолинейной настойчивости не походили на роботов, кто знает, возможно, СНГ бы сейчас пользовалось исключительно «канадским» ширпотребом.

Глаза в глаза. Этому этапу трудно дать четкое название. Он наступает, когда лед отчуждения растаял, доверительные отношения между собеседниками установлены и можно переходить непосредственно к цели визита. Для того чтобы быть услышанным, понятым и воспринятым правильно и, главное, позитивно, надо использовать такой прием, как лучеиспускание (термин Станиславского). Что значит «лучеиспускание»? Фактически — маленький гипноз. Если, глядя в глаза собеседнику, излучать позитивную энергию, заинтересованность и доброжелательность, ему не остается ничего другого, как принять сигнал и «загореться» к вам ответной симпатией. Важно не переборщить, т. е. не смотреть влюбленным взглядом, как на романтическом свидании. Перебор в эмоциях может напугать окружающих или увести разговор в совсем уж не деловое русло.

Импровизация forever! Главное правило успеха в коммуникации — никаких правил. Если что–то не ладится, ситуацию надо «взрывать». Например, подойти поближе к залу, заглянуть в глаза каждому, оценить, откуда идет импульс доброжелательности, а откуда отчужденности, повысить или понизить голос. В диалоге — не бояться ломать стереотипы, разочаровывать, не выполнять чужие ожидания. Как все это творить — это уже вопросы техники привлечения внимания и манипулирования людьми.

Как звучать уверенно? При описании положительных качеств товара либо выгод сделки, как в докладе или лекции, первую и последнюю фразу следует выучить наизусть. Между ними можно импровизировать. Учить весь текст не стоит. В этом случае все внимание будет сконцентрировано на стремлении вспомнить следующую реплику. Контакт же с залом или собеседником будет утерян. Как вариант, можно разбить информацию на тезисы и пересказать своими словами. Не стоит забывать и о лимите времени. Если докладчик не уложился в определенные рамки, его могут прервать, не дослушав самое главное. Поэтому все нужно написать и просчитать заранее. Как показала практика, один печатный лист текста без пауз прочитывается за две минуты. А вот особо важные фразы, которые надо выделить или подчеркнуть, хорошо запомнятся слушателям, если их повторить несколько раз на протяжении всей речи, совету. т специалисты.

Что касается пластики и жестов, то однозначных советов немного. Основные общеизвестны: держать спину ровно, плечи развернуть, фокусировать взгляд. Тело — это продолжение психики. Демонстрируя ту или иную «картинку», оно программирует определенным образом мозг. Человек, создавая образ решительного или же, наоборот, стеснительного человека, таковым и становится.