Елена Муравьева - Академия для шефа

Установление контакта и создание атмосферы доверия — сильная сторона Приза, откровенно демонстративного типа личности.

Если бы была возможность разделить процесс продаж на четыре части, то Призу следовало бы заняться установлением контакта и выявлением потребностей. Он умеет нравиться людям. Располагать к себе — его основное свойство. С Призом приятно находиться рядом, рассказать о себе, поделиться информацией и куском хлеба.

Но на всякий плюс обычно находится минус. Менеджеры — Призы, как правило, не «дотягивают» сделки, путаются в деталях. Однако за счет хороших отношений с клиентом и всем офисом им удается нивелировать огрехи своей работы. Более серьезной проблемой для Приза становится вторая и следующие сделки. Первое впечатление нельзя произвести дважды. Клиент уже очарован, и Приз не знает, что ему еще тут делать, он скучает и… уходит за новыми впечатлениями.

Два сапога — пара. Конечно, любое разделение условно и чистых типов в природе мало. Но, если повнимательнее приглядеться, легко заметить: кто–то вечно воюет, кто–то сражает с первого взгляда, кто–то постоянно хлопочет, а кто–то изобретает велосипед в ассортименте.

Впрочем, наши персонажи эпизодически занимаются и другими делами. Но у Воина добро получается с кулаками, жертвами и разрушениями. Хозяин в стремительной атаке теряет и деньги, и самого себя. Приз генерирует идеи, но не может их отстоять. Авантюрист после заполнения договора впадает в прострацию.

Увы, сильный пол в чужой роли выглядит неубедительно и дискомфортно. Мужчине сложно меняться, ему нужно оставаться самим собой и искать бизнес и обстоятельства, которые бы соответствовали его психотипу.

Поэтому мужчине–менеджеру нелишне найти для себя партнера или помощника, который нивелировал бы его неэффективность. Это же может сделать и начальник отдела продаж, если хочет получить мощную боевую единицу. Если за спиной у Приза появляется Хозяин — успех предприятию гарантирован. Таков же результат у тандема Приз и Воин. Если Воин работает с Авантюристом — бедные клиенты — эта гремучая смесь пройдет все преграды и получит, что хочет. Авантюриста с Призом лучше не соединять. Они подпишут любой договор, но завалят продажу. Подобный союз эффективен, только если сделка от продажи отделена бизнес–процессом. К примеру, в консалтинге: сделка заключена, потом клиентами долго занимаются другие специалисты, и, наконец, идет продажа товара — встреча со специалистом или семинар.

Сильная пара в бизнесах, где сделка и продажа происходят одновременно, — Воин и Хозяин. Первый «выжимает» клиента, второй обеспечивает идеальное исполнение договора. Впрочем, успешные дуэты — это уже отдельная тема.

Лирическое отступление

Разговор на тренинге:

Мужчина: «Я знаю одно: пока с клиентом не сядешь, не выпьешь пару бокалов пива — дела не будет».

Женщина: «Так и спиться недолго. У нас в консалтинге большинство вопросов решается по телефону».

Мужчина: «Поэтому я и не работаю в консалтинге».

*

Менеджер № 1, работает в ф ирме по производству яхт:

«Я никогда не разговариваю о цене, пока не свожу клиента в цех. Там–то и начинается самая работа. Представь: я — в белом костюме, весь такой «с иголочки», лажу везде, где можно, и показываю все механизмы».

Менеджер № 2 (иронично): «Так ведь грязь, масло…»

Менеджер № 1: «А я аккуратный, ни разу не испачкался. И еще. Ни один клиент не попросил скидку».

*

Базар. Черешня везде продается по 15–18 грн. Один мужчина продает по 10.

Покупательница: «Почему вы продаете дешевле всех?»

Продавец: «Времени в обрез, через два часа дома надо быть».

Покупательница: «Так поставили бы 12–13, все равно раскупят быстро».

Продавец: «Не могу. У меня расчет. Мы с женой назначили цену 8 грн., с десяти килограмм черешни, что я привез, по две гривни сверх 8 — как раз соберется на пол–литра. Если денег будет больше, придется покупать две бутылки, а за это от супруги можно и получить».

*

Анекдот в тему:

Розничная торговля — это продажа кота в мешке. Оптовая — продажа котов контейнерами.

В бизнесе, как в бою, побеждает не самый сильный, а самый уверенный в себе. Но что делать, если уверенности не хватает? Если из–за «дребезжания» души срываются сделки, приходится давать скидки, страшно поднять телефонную трубку и не хватает решимости настоять на своем? Что ж, в таком случае уверенность надо изобразить, советуют эксперты по актерскому мастерству. Если получится хорошо, если собеседник примет представление за чистую монету, можно и дальше актерствовать и этим зарабатывать деньги. Глядишь, заиграешься, сам поверишь в собственные силы и станешь сильным, стрессоустойчивым, энергичным.