Елена Муравьева - Академия для шефа

Лирическое отступление:

Мои клиенты — директора крупных компаний — в основном это мужчины много старше меня по возрасту, должности и, естественно, гораздо лучше обеспеченные. По этим четырем позициям меня и «прессуют» на переговорах. С возрастом, полом, должностью бороться бессмысленно, тут надо строить другие стратегии. А вот одеться эффектно мне никто не мешает, и это мой способ установить равновесие». Татьяна?., менеджер

« Когда я иду на встречу с клиентом, то одеваюсь во все самое лучшее. Соответственно и чувствую себя успешной, обеспеченной. Мне так легче вести переговоры, а клиенту сложнее вытянуть из меня скидки». Светлана И., менеджер

Важную роль в достижении успеха играет и стиль ведения переговоров. Да, бизнес — война, а у войны — не женское лицо, но на переговорах надо быть женщиной. Пусть до собеседника доходят предложения бизнесмена, но видеть перед собой он должен женщину и интонации слышать — женские. Позволить себе каприз вести себя, как мужчина, — значит спровоцировать конфликт и опять–таки выступить в слабой функции. Ни одна женщина не может долго и продуктивно работать в мужской энергии.

Поэтому, чтобы быть сильнее, дамам надо апеллировать к своим слабостям. Сослаться на свои природные истоки в трудную минуту — это прекрасный инструмент коммуникации. Например, женщина–менеджер опоздала, мужчина–партнер по переговорам злится. Она появляется, мило улыбается и заявляет: «Извините, весна, так хотелось выглядеть хорошо, пять нарядов поменяла, пока к вам собиралась» или «…заблудилась, вечно мы, женщины, путаемся в пространстве…». Еще один аспект: при бизнес–переговорах недопустимо выставлять бюст или, сидя в мини–юбке, перекидывать нога за ногу, поскольку на языке тела это означает, что женщина продается вместе со своим товаром. Однако вести себя как женщина, не скрывая, демонстрировать природную женственность — это сила.

Когда представительница прекрасного пола женственна, у нее на рабочем месте есть элементы женского мира — красивая чашка, фото семьи, игрушки, цветочки. Все это дает ей силу. Амулеты, колокольчики, слоники — очень женские инструменты взаимодействия с миром. Природа создала женщину верить, а мужчину — думать.

Лирическое отступление

«Когда я занималась телефонными продажами, у меня была любимая игрушка — чертик, и, разговаривая с «вредными» клиентами, я крутила ему хвост. Стоило проделать эту волшебную процедуру и клиенты становились добрее и быстрее соглашались. Жаль, но чертик не действовал на хороших клиентов…Однажды я нашла на улице брелок в форме резиновой ступни и сразу поняла — это талисман на денежную удачу. Не ошиблась…» Дарья А., менеджер

Таб. 84

Четыре типа женских энергий

Сильный пол на поле битвы. Если слабый пол силен в телефонных продажах, то сильный выигрывает в личных, когда переговоры ведутся «глаза в глаза». Так уж распорядилась матушка–природа: мужчины в непосредственной коммуникации оказываются эффективнее женщин, они хорошо держат удар, адекватны ко всякого рода выпадам и демаршам со стороны оппонента.

Но универсальных солдат не бывает. Ахиллесовой пятой героев от сейл–менеджмента является неумение жить и работать в зоне дискомфорта. Увы, мужчины редко продают клиентам, которые им не нравятся и долго сотрудничают с теми, кто им симпатичен. Не в пример гибким, ситуационно этичным феминам, пренебрегающим ради важности дела идентификационной альтернативой «свой–чужой», сильный пол продуктивен только с единомышленниками.

Отсюда вывод: не стоит лезть в чужой огород (или монастырь), мужчинам надо работать только со своими клиентами.

Рыбак рыбака видит издалека. Кто же они — «свои»? Для мужчины — это люди, общение с которыми можно регламентировать сводом обязательных к исполнению правил. С теми, кто готов придерживаться этого кодекса, мужчины ведут дела, с другими отношений стараются не поддерживать. Например, совершилась сделка, оговорены условия: «Я у тебя покупаю, ты мне продаешь за эти деньги, полгода мы условия не пересматриваем и полгода я игнорирую конкурентные предложения», — и на протяжении шести месяцев оба довольны и счастливы. Однако, если один из двоих нарушает договор, то впослествии партнерство разлаживается.