1 ...6 7 8 10 11 12 ...57 Маркетинговые показатели
В России очень мало рынков, участники которых располагают доступом к информации об общем объеме рынка и долях его основных игроков. Как правило, руководство компаний на таких рынках вынуждено довольствоваться приблизительными оценками, скудными фактическими сведениями, собранными бессистемно, и суждениями экспертов рынка. Это приводит к принятию управленческих решений вслепую. Рыночные стратегии лидера рынка, середняка или аутсайдера очень разные, и для выбора правильного пути стратегического развития крайне важно отталкиваться от достоверной информации о рынке и положении компании на нем.
Опыт показывает, что в действительности собрать системную информацию о рынке не так трудно, как принято считать. Есть компании, которые проводят такие исследования, и в большинстве случаев при правильном и системном подходе за 1–2 месяца удается составить достаточно точную карту рынка, определить доли ключевых игроков и выявить основные тренды. Получить представление о рынке можно также через мониторинг ряда маркетинговых показателей, которые, если собирать их системно и регулярно, создадут хорошую основу для принятия управленческих решений.
Вот некоторые из маркетинговых показателей:
• динамика АКБ (активной клиентской базы), прирост или падение числа активных клиентов;
• средняя маржинальность одного клиента;
• объем выручки с одного клиента в месяц, квартал и год;
• объем маржинальной прибыли на одного клиента;
• продажи на душу населения в регионе;
• маржинальная прибыль с одного продукта в месяц, квартал и год;
• выручка с одного продукта;
• динамика продаж по различным каналам сбыта;
• средние наценки в различных каналах сбыта;
• показатели удовлетворенности клиентов;
• доля новинок в выручке и маржинальной прибыли;
• доля рынка;
• известность торговых марок;
• индекс удовлетворенности покупателей;
• NPS (Net Promoter Score) индекс потребительской приверженности товару или бренду.
Этот набор маркетинговых показателей неполон, он будет уникальным для каждой отрасли и для каждой компании. Но их регулярный и тщательный мониторинг не менее важен для бизнеса, чем мониторинг финансовых результатов. Они не только позволят констатировать финансовый результат, но и помогут определить причины его получения.
HR-показатели
Бизнес делают не станки и не компьютеры. Бизнес делают люди. Для подавляющего большинства бизнесов люди – основной актив. Однако в России все еще много компаний, которые внимательно следят за финансовыми показателями или предотвращают злоупотребления в закупках, но не обращают никакого внимания на то, что творится в душах и головах тех, кто обеспечивает им те самые финансовые показатели.
Набор HR-показателей для предприятия розничной торговли, производства металлических труб или консалтинговой компании будет разным.
Однако есть и универсальные показатели, не зависящие от специфики деятельности бизнеса.
Например:
• удовлетворенность персонала;
• средний балл профессиональной аттестации;
• текучесть кадров;
• средний срок закрытия вакансий;
• доля принятых на работу сотрудников, успешно прошедших испытательный срок;
• корреляция между динамикой среднего дохода персонала и динамикой дохода бизнеса;
• доля ФОТ в выручке;
• выручка на одного работника;
• выручка на одного работника выбранного отдела (например, отдела продаж).
Как и в случае с маркетингом, этот список далеко не полон. HR-директор должен сформировать и утвердить у генерального директора список важных для данной компании и данной отрасли показателей, мониторинг которых должен осуществляться на регулярной основе. Но важность HR-показателей нельзя преуменьшать, по значимости для целей бизнеса они не уступают финансовым.
Другие показатели
Если компания сама производит свои продукты, ведет логистическую работу, оказывает услуги, использует нетрадиционные виды привлечения клиентов и так далее, она может вооружиться показателями, отражающими эффективность этих видов деятельности. Только комплексная система метрик, охватывающих важнейшие бизнес-процессы, делает бизнес управляемым.
О важности комплекса показателей
Управление компанией на основании лишь одного показателя сравнимо с управлением сложной техникой, такой как самолет или большой корабль, на основании всего лишь одного прибора, например спидометра. Однако в России собственники и директора сотен тысяч компаний ежедневно принимают важнейшие управленческие решения именно таким способом.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу