Андрей Иващенко - Интернет-торговля. Почему одни товары продаются по интернету, а другие так и не находят спроса

Если мы рассмотрим спортсменов или просто людей, находящихся на диете, то эти два сегмента аудитории могут потреблять и готовое спортивное питание, разработанное диетологом, и готовые обеды на неделю или продукты с каким-то набором пищевых характеристик.

Задание

Найдите все группы товаров, которые имеют контекст потребления, связанный с необходимостью подбора решения по каким-либо параметрам: вес тела, возраст, модель фотоаппарата, сфера использования. Подумайте, существует ли в каждой группе достаточное количество товаров, чтобы заполнить магазин хотя бы на сто позиций.

Почему метод аудиторной сегментации такой удобный, что позволяет найти нишу буквально за несколько минут? Зная, при каких обстоятельствах люди покупают ваш товар, вы можете предположить, за что еще они могут заплатить, в чем они могут нуждаться дополнительно, находясь в тех же обстоятельствах.

Например, из-за нехватки времени самостоятельно ездить и покупать канцтовары в разных местах офисные организации заказывают доставку по интернету. Почему бы им не поставлять воду или свежую выпечку каждое утро, раз у них нет времени на все это. Другими словами, им можно продавать все, что требует доставки в офис.

Зная контекст потребления, вы можете эффективно выявить либо новые группы целевой аудиторий, которые с большой долей вероятности смогут решать свои проблемы с помощью вашего продукта, либо предложить вашей основной аудитории дополнительный продукт.

У каждого сегмента аудитории, потребляющего товар на регулярной основе, рано или поздно возникает необходимость повысить свою квалификацию или научиться пользоваться продуктом более эффективно. Потребность в информации может лечь в основу стратегического метода продвижения вашего магазина. Блог, посвященный тематике, которая интересна покупателям, со временем может привлечь внимание к вашему ресурсу всю интернет-аудиторию, имеющую единый контекст потребления.

Выбирая товарную группу, стоит напомнить о четырех принципах потребления, которые лежат в основе крепкой ниши для интернет-магазина:

– возобновляемость потребности;

– регулярность покупок;

– отсутствие бесплатного решения;

– единые обстоятельства потребления у клиентов.

Существует большое количество и других методов проверки идеи, построенных на особенностях дистанционной торговли. В свое время я вывел закономерность, которая удивительным образом прослеживается в большинстве товарных групп успешных интернет-магазинов.

Формат дистанционных продаж с пересылкой по почте или транспортными компаниями выдвигает особые требования к свойству самого товара. Невыгодно продавать вату в розницу или диваны с пересылкой на другой конец страны. Поэтому, решая, какой товар вы будете отправлять по почте, стремитесь, чтобы он обладал тремя основными характеристиками, которые помогут найти нишу, наилучшим образом подходящую для продаж по интернету:

– Максимально легкий вес товара, который вы планируете продавать.

– Высокая стоимость относительно объема – пересылать, например, золотые часы всегда выгодней, чем вату.

– Необходимость в товаре у широкой группы покупателей либо наличие потребности в широкой линейке разнообразных товаров у одного покупателя вашей целевой аудитории.

Например, необходимость в регулярной замене аккумуляторных батарей в многочисленных цифровых устройствах, которыми пользуются в наше время практически все, говорит об отличном примере идеального товара, подобранного по технике 3W.

Пользуйтесь этой формулой для проверки первичных идей или в качестве ориентира при поиске ниши для розничного интернет-магазина.

В дальнейшем я приведу подробный чек-лист, по которому можно проверить практически любой товар на совместимость с форматом дистанционной торговли или выбрать наиболее перспективную нишу среди большого количества потенциальных.

Если вы только начинаете осваивать продажи через интернет, то стоит сказать, что интернет-магазины работают с двумя типами аудитории:

– Первая – это те, кто уже ищет ваш товар.

– Вторая – это те, кто ищет или использует иные способы решения своей проблемы в аналогичном контексте.

На этом принципе строится значительная часть методов продвижения интернет-магазинов. Поэтому вам просто необходимо знать, сколько людей ежемесячно ищут ваш товар в интернете. Почему ежемесячно? Таким образом вы сможете спрогнозировать количество трафика на сайт магазина и с большей вероятностью предположить количество заказов, которое сможете получить из поисковых систем.