Андрей Иващенко - Интернет-торговля. Почему одни товары продаются по интернету, а другие так и не находят спроса

Наверное, вы замечали, что у двух разных владельцев в одном бизнесе дела идут по-разному. У одного все «в шоколаде», а второй уже снимает вывеску через год после открытия. Скопировать успешный бизнес у успешной компании или друг у друга с одинаковым результатом не получится, у вас всегда будет все иначе. Я не говорю, что обязательно хуже, просто для каждого существует своя ниша, уровень успеха в которой зависит от способности привнести в нее что-то уникальное.

Выделите три области знаний, в которых вы разбираетесь, занимаетесь по вечерам или которые нравятся, в чем хотите разобраться больше всего, имеете профессиональную экспертность, жизненный опыт или от чего больше всего раздражаетесь при решении своей проблемы.

Порой удачно у меня получалось, когда я делал магазин в той тематике, в которой очень хотел разобраться в данный момент. При таком подходе создается некий эмоциональный трамплин, на фоне которого вы тестируете и запускаете свой проект. Пусть на старте у вас будет продукт, который далек от совершенства, зато к окончанию тестового запуска вы станете владельцем работающего бизнеса, приносящего доход. Если хотите ехать, не собирайте золотой Ferrari – сядьте на велосипед.

У предпринимателей существует понятие, называемое парадоксом знаний, то есть в стремлении сделать все идеально порой сложно решиться на первый шаг или продвинуться вперед – вы всегда рискуете угодить в капкан перфекционизма.

После определения областей знаний, в которых вам было бы интересно начать работать, выпишите по три аудиторных сегмента, которые так или иначе связаны с ними или объединены общим контекстом потребления товара на регулярной основе в этих сферах.

Например, вы увлекаетесь кулинарией или здоровым питанием. Какие аудитории в этой области интереса вы можете выделить? Профессиональные повара, кулинары, которые занимаются домашними заготовками, спортсмены, люди, потребляющие диетические продукты. Выделение аудиторного сегмента может происходить по различным критериям: профессиональным, возрастным, по стилю жизни, увлечениям, семейному положению, физиологическим особенностям. Все эти группы аудитории так или иначе находятся в обстоятельствах потребления продукта, связанного с приготовлением или приемом пищи, отличается только контекст, в котором они это делают. Зная контекст, вы сможете формировать товарные группы и предлагать каждому сегменту свой набор товаров.

Определите, какие группы товаров могут потреблять выделенные категории людей. Например, профессиональные повара, которые потребляют разные группы товаров на регулярной основе. Поварам нужна форма, чистоты которой требуют правила заведения, закон или характер работы, ведь она периодически пачкается, рвется, изнашивается и требует замены.

Хочу привести пример магазина, который на старте позиционировал себя как магазин одежды для врачей, но со временем стал шить на заказ спецодежду и для специалистов других профессий: поваров, операторов, строителей. Правильно выстроенная последовательность разработки ниши позволяет понять контекст потребления товаров покупателями и предложить их новым сегментам аудитории.

Но давайте вернемся к поварам. Есть что-то еще, чем постоянно пользуется повар? Да, есть: ножи, которые периодически ломаются, тупятся или требуют смены при приготовлении разных блюд; разделочные доски, которые изнашиваются и, чтобы не кормить гостей опилками, тоже требуют периодической замены.

Я не утверждаю, что все это будет покупать для себя повар самостоятельно, скорее всего, ресторан позаботится об этом. Но сам принцип декомпозиции потребностей аудитории дает правильное понимание того, какие товары могут стать основой для ниши интернет-магазина.

Приведу еще один наглядный пример для любителей готовить дома. Таким увлеченным кулинарам постоянно требуются различные технические приспособления, позволяющие добиться ресторанного качества своих блюд или сократить время на их приготовление.

У меня есть друг, который делает в домашних условиях великолепную травяную настойку, коптит рыбу, которая тает во рту, производит сметану и сыр. Его семья постоянно заказывает в интернет-магазинах различные приспособления для копчения, формы для хлеба, автоклавы или специальные бидоны для брожения. Представляете, сколько они тратят денег на свое увлечение? Только для них можно создать интернет-магазин поварских товаров.