Наталья Чечкина - Эксклюзивный покупатель

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель очень тонко чувствует свою энергетику, среду обитания, он умеет визуализировать пространство и время. Поэтому знает точно, что ему надо сейчас и сегодня, на определённое мероприятие. Иногда, он может надолго задержаться в магазине в поисках нужной вещи, как будто «нюхом идя по следу». И найдет. Чаше всего, ему достаточно зайти в магазин и он сразу подходит к нужному стеллажу и берет в руки нужный товар. Покупает, не раздумывая. Если это дорогостоящая вещь, он несколько раз подумает, взвесит, примерит. Если же определит, что это вещь его, то обязательно купит, и даже, вероятно, не попросит скидку. Он редко скрывает свои эмоции, он живет здесь и сейчас.

Немного похоже на фантастический рассказ, но это реальность. Чуть-чуть наблюдательности и желания увеличить прибыль своего предприятия, и портрет покупателя приобретает совершенно определенные черты, характерные для настоящего времени. А статистика позволяет выявить закономерности в поведении покупателей и учесть их в торговом процессе.

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель редко начинает поиск от цены, чаще идёт от задачи. Слушает чужое мнение, но редко к нему прислушивается, в том числе и к рекомендациям продавца.

Чем же он интересен продавцу? А тем, что обычно, именно ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель забирает в магазине вещь, которая размещена на прилавке в единственном экземпляре и поступала «на пробу». Продажа таких вещей часто зависает до появления такого рода покупателей. То есть, ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель освобождает магазин от «неликвида». Но не надо путать «неликвид», который исходит от некачественного товара, с «неликвидом» качественным, который боятся покупать массовые покупатели, а VIP покупателям не решается предложить продавец.

Это только один из плюсов, которым может заинтересовать такой покупатель продавца. Остальные будут рассмотрены далее по тексту.

Как же продавцу определить, что в его торговое пространство попал ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель?

Во-первых, необходимо следовать традиционным технологиям работы продавцов с покупателями. Одной из рекомендаций является условие – не испугать покупателя своей навязчивостью. То есть, при появлении посетителя, надо за ним просто некоторое время наблюдать. Дать возможность немного глубже войти в пространство магазина. Как правило, ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель быстро передвигается по залу, это его выделяет среди остальных посетителей.

Во-вторых, надо наблюдать за поведением в отношении товара. Обязательно обращать внимание на первые вещи, которые потенциальный покупатель подержал в руках. За глубиной его просмотра. Чаще всего, ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ покупатель долго всматривается в вещь. Он знает что хочет, для чего она ему нужна. Для него важно убедиться, что именно эта вещь создаст тот образ, который он же и создал в своей голове. То есть примеряет мысленно, визуализирует. А задача продавца – быть наблюдательным. И при первом контакте, максимально услышать его пожелание и строго следовать этому пожеланию.

С ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем тяжело и одновременно легко работать. Именно в таком тандеме не продавец работает на покупателя, а покупатель помогает продавцу найти нужную ему вещь и выполнить свое же пожелание.

В работе с ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем нельзя лебезить. Он не любит фальш. Надо просто уважительно к нему относиться и оказывать услугу по поиску необходимого товара. То есть продавец – это путеводитель по залу, который ускоряет процесс продвижения к цели.

Картинка из жизни.

В магазин одежды зашла семейная пара. Женщина активно идет по залу, быстро перебирает на вешалках вещи, как будто знает что ищет. Мужчина присоединяется к ней. После двух-трёх внимательно просмотренных вещей, подходит продавец и спрашивает: «Может быть что-то подсказать?» Пара отказывается от помощи, продавец отходит и больше не надоедает. Пара быстро берет вещи на примерку. В паре есть явный лидер, и он же является ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем. Его сразу видно по скорости принятия решения. В этой паре, ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем оказалась женщина.

Как только продавец увидел, что женщина является ЭКСКЛЮЗИВНЫМ покупателем и лидером в паре, ему надо делать ставку на неё.