Елена Неклюдова - О ЧЕМ МОЛЧАТ РИЕЛТОРЫ - на сделках с недвижимостью может зарабатывать каждый

Основной смысл главы: находя и передавая клиентов специалисту по недвижимости, вы, тем самым, освобождаете его от необходимости находить «холодных» клиентов, долго выстраивать с ними взаимоотношения и продавать риелторскую услугу.

В этой главе обсудим, какие нужно действия предпринять для того, чтобы ваша работа в содружестве с агентом по недвижимости началась.

притча о Божьих семенах

«Однажды женщине приснился сон, в котором она зашла в магазин, а за прилавком магазина стоял Господь Бог.

– Господи! Это Ты! – воскликнула она с радостью.

– Да, это Я, – ответил Бог.

– А что у Тебя можно купить? – спросила женщина.

– У меня можно купить всё, – прозвучал ответ.

– В таком случае, дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.

Бог доброжелательно улыбнулся и ушёл в подсобное помещение за заказанным товаром. Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.

– И это всё?! – воскликнула удивлённая и разочарованная женщина.

– Да, это всё, – ответил Бог и добавил,

– Разве ты не знала, что в моём магазине продаются только семена?»

Не стоит ожидать, что кто-то постучится в вашу дверь и сделает вам предложение о сотрудничестве. Действия и только действия приведут вас к результату. Поэтому берите на себя инициативу, в нашем случае она не наказуема, а совсем даже наоборот.

Хорошо, если у вас уже сейчас на примете есть специалист по недвижимости. Первый раз вам легче будет выстроить разговор со знакомым человеком. Если личных контактов у вас пока ещё нет, тогда спросите своё окружение, наверняка они смогут посоветовать вам подходящую кандидатуру. В будущем у вас наверняка возникнет потребность общаться с риелторами разной специализации. Поэтому следующая глава посвящена выбору и проверке специалиста по недвижимости, и мы подробно разберём этот вопрос.

В этой главе мы обсудим с вами, как можно составить предложение риелтору. В любом посыле, любой презентации присутствуют обязательные составляющие: ваше действие и выгода, которую получит ваш агент, на разных этапах. Ниже я составила таблицу, в которой показана причинно-следственная связь между вашими действиями и результатами, получаемыми специалистами по недвижимости.

Проделайте эксперимент, прочитайте только третий столбец, в котором говорится о выгоде агента по недвижимости.

Интересно получилось?

Согласитесь, что размер вашего гонорара оправдан?

Я, как специалист по недвижимости, подтверждаю, что ваши услуги нужны, важны и желанны. Поэтому смело предлагайте их.

В случае, если вы столкнетесь с отказом, не расстраивайтесь и не переживайте. Причины могут быть следующие:

– тот, кому вы сделали предложение, патологически жаден и к тому же недальновиден;

– ваше предложение неожиданное, и специалист еще не понял своей выгоды от него.

Основной смысл главы. Деятельность агента по недвижимости состоит их двух основных частей: продажа услуги и оказание услуги. Первую часть его работы, продажу услуги, вы берёте на себя и, тем самым, значительно облегчаете его жизнь. Партнёрство с вами делает его богаче, не смотря на то, что он делится с вами гонораром. Вам нужно найти такого специалиста, который будет понимать это.

В прошлой главе мы подробно разобрали, какую часть работы вы на себя можете взять, чем она полезна для специалиста по недвижимости, и почему вам за неё заплатят.

В сущности, вы можете передать клиента специалисту на двух стадиях технологической последовательности. Первая – это передача информации о клиенте и его контакты. В этом случае подразумевается, что клиент ещё не готов заключить договор о сотрудничестве со специалистом по недвижимости, но информация о клиенте есть, и она передана специалисту. Тогда понятно, что вы проделали работу до технологического блока «Поиск клиента», но ещё не продали клиенту услугу специалиста по недвижимости.

пример:Я постоянно бываю на различных мероприятиях. Периодически в нашем городе проводятся бизнес-завтраки для сообщества предпринимателей. Не так давно на таком мероприятии ко мне обратилась незнакомая женщина. Как вы уже понимаете, я не делаю секрета, что являюсь риелтором. Её просьба заключалась в содействии продаже виллы на Кипре. Лично я не специализируюсь на зарубежной недвижимости. И уже давно сделала вывод, что больших результатов можно достичь, выбирая сегмент рынка в своей работе (недорогие квартиры или загородные дома, премиальные жилые комплексы или дома в деревне – нужно выбирать то, что ближе и понятнее), и постоянно работая над повышением уровня экспертности в выбранном сегменте. Поэтому я решила передать её заявку другому достойному специалисту, который, в свою очередь, как раз работает по зарубежной недвижимости.