Елена Неклюдова - О ЧЕМ МОЛЧАТ РИЕЛТОРЫ - на сделках с недвижимостью может зарабатывать каждый

Вопреки распространенным представлениям, доверие не что-то неуловимое и неопределенное, что у вас либо есть, либо нет. Наоборот, доверие – это прагматический, материальный и работоспособный актив, который вы можете создавать, причем гораздо быстрее, чем могли предположить».

Давайте разберёмся, какое отношение имеет доверие к работе с недвижимостью.

Клиентов, с которыми сталкивается риелтор, можно отнести к двум основным категориям: «холодные» и «тёплые» (более подробная классификация далее, в этой главе важно понять различие этих двух типов).

Когда специалист по недвижимости работает с «холодным» клиентом – с тем, с кем ещё не возникли доверительные отношения, это можно сравнить с процессом ухаживания. Вспомните, сколько действий происходит, прежде чем молодые люди поженятся. Только в случае с женитьбой мы говорим о цветах, свиданиях, признаниях, иногда ссорах. А в случае заключения договора о сотрудничестве – о мониторинге, предварительном анализе пакета документов, выявлении потребностей и очень много о работе с возражениями.

Далеко не каждая «холодная» встреча переходит в договор о сотрудничестве. Можно сказать, что эта часть работы специалиста по недвижимости самая сложная в психологическом плане. Обычно, в начале своей карьеры, месяца через 2—3, у начинающего специалиста происходит серьёзный кризис. Многие его просто не переживают и уходят из профессии.

Я долгое время анализировала, почему так происходит и как можно изменить ситуацию. Изучала международный опыт. Привлекала для решения вопроса психологов. И, в конце концов, разобралась. Так происходит, потому что люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ.

Люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ. поэтому им психологиеЕски трудно доверяться незнакомым специалистам.

В этом состоянии преобладают такие эмоции, как: гнев, презрение и отвращение. Можете себе представить, с чем приходится сталкиваться каждый день специалисту по недвижимости? Добавьте к этому подпорченную нерадивыми представителями профессии репутацию. Получается не очень позитивный общий собирательный образ, который укоренился в сознании людей.

С «тёплыми» клиентами – с теми, с кем уже выстроены доверительные отношения, – дела обстоят иначе. Потому что клиент как минимум заочно знаком со специалистом, со всеми вытекающими из этого последствиями. Риелтору не нужно доказывать и подтверждать свою компетентность и эффективность работы с ним. Конечно, ему нужно будет рассказывать, пояснять и аргументировать свои доводы и позицию клиенту в процессе непосредственно работы с недвижимостью, но это уже абсолютно другой уровень взаимодействия.

Существует не один десяток методов формирования клиентской базы. Большая часть из них нацелена на «холодного» клиента – человека, который продаёт или покупает недвижимость, и при этом делает это самостоятельно. И, как видим, такое общение сопровождается сложностями. Гораздо лучше, если клиент изначально является «тёплым» – то есть общается с тем консультантом, которого знает и которому доверяет. Чтобы сложилось эффективное взаимодействие, нужно разделить процесс оказания услуги на блоки и показать, на каком этапе клиент превращается из «холодного» в «тёплого». Обратимся к схематической картинке, отображающей бизнес-процессы оказания услуги по продаже объекта недвижимости на вторичном рынке.

Картинка по техцепочке:

Обратите внимание:

– сначала услуга продаётся,

– потом наступает черед оказания риелторской услуги,

– и заканчивается сделка юридическим сопровождением.

Особо хочу выделить начало технологической цепи (те этапы, где услуга продаётся):

– планирование поиска клиента,

– поиск клиента,

– выстраивание взаимоотношений,

– заключение договора о сотрудничестве.

Это та часть работы, за которую начинающий консультант, то есть вы, например, будет получать деньги, освобождая специалиста по недвижимости от её выполнения.

«Люди покупают доверие, прежде чем они купят товар».

О том, по какому принципу оценивать свой вклад и рассчитывать свой гонорар, мы подробно и обоснованно разберём в следующей главе.