Юрий Пономарев - Роман с климатикой

Инжиниринговые компании. Вот это уже интересные участники. Они уже знают свое дело, они профессионалы в своем деле. Они могут проектировать на объектах, по крайней мере у них есть свой рабочий ресурс – собственная служба инженеров (они же у них как инженеры-проектировщики для небольших объектов). То есть, на их базе Вы уже можете реализовать свои мечты с успешной работой с проектировщиками. У них достаточное количество объектов, как правило до 20 в год, зачастую с применением тяжелой техники, такой как чиллеры, VRF, вентиляционные агрегаты. Инжиниринговые компании – это довольно жирный кусок пирога в климатических объектных продуктах, потому как и объектов достаточно много, и техника разношерстная и вполне увесистая в денежном выражении. Это целевой наш клиент. Правда тут уже и себя нужно будет показывать профессионалами в рынке, так как дилетантов они чуют «за версту».

Монтажные компании. Не менее интересные участники. Количество объектов в году – великое множество. Да, как правило они или мелкие, или им достается фронт работ мелочный, но именно эти клиенты будут приезжать к Вам каждый день. На них будет держаться Ваша репутация, Ваш хлеб (не путать с маслом и икрой), Ваша осведомленность о рынке. Стоит упомянуть, что есть категория продуктов, таких как канальные вентиляторы, компактные вентиляционные установки, небольшие VRF, фанкойлы, за которыми они будут приезжать если не каждый день, то через день через два. Это по началу будет казаться, что они берут мелочь, но если просуммировать их ежемесячные, ежеквартальные закупки, то можно увидеть то, что они иногда пользы Вам приносят больше, чем те же Генеральные Подрядчики.

Монтажник – хлеб. Инжиниринговая компания – масло. Генеральный Подрядчик с Инвестором – та самая икра.

И если Вы только начинаете свое движение вперед, имеет смысл посмотреть на тех, кто каждый день будет приносить Вам пользу и прибыль, чем на тех, кто когда-нибудь, как волшебник в голубом вертолете прилетит и бесплатно покажет кино. Этого времени может никогда и не настать.

Если резюмировать все вышесказанное. Посмотрите на продукты, которые Вы готовы предложить рынку, и прикиньте, у кого в руках те или иные продукты могут сильнее заиграть. Разделите рынок, поделите его между участниками, и «полочные», и «объектные». Хотя бы гипотетически, напишите план развития партнера, и Вы увидите первые результаты. Успех – фиксируйте и повторяйте. Не отворачивайтесь от неудачи. Если неудача первая, попробуйте еще раз, но с другим. Не зря ведь говорят: «Один раз – случайность, два – система». Если и второй раз не получается – разберите причину неудачи. Поработайте над ошибками. Безусловно все приходит с опытом, но я надеюсь, что данное описание рынка помогло Вам разобраться с тем какой продукт брать и куда с этим продуктом бежать.

Итак, мы определились с тем, что есть 2 вида продуктов – полочные продукты и объектные продукты. И отличает их то, что они идут разными путями сбыта. В то же время, каналов сбыта огромное множество в принципе. И то, что работает у одних, абсолютно неработоспособно у других. В чем же конфликт? В подходе к сути продаж, то есть процессу работы. Попробую объяснить двумя простыми примерами.

Пример 1. Одна крупная инжиниринговая компания в Беларуси, которая активно работает именно с объектами, приобрела ERV контейнер с Китая, одной известной марки. ERV – это простые компактные вентиляционные установки с высоким КПД рекуперации тепла и влаги без нагревателей, конструкция у них настолько проста, насколько это в принципе возможно: 2 вентилятора, пластинчатый рекуператор с увеличенной площадью поверхности пластины, 2 фильтра, пульт управления. Их еще называют просто рекуператор. Так вот, это простейшая вентиляционная установка бытового значения, которая, как правило, требует для своего продвижения лишь правильного своего функционального позиционирования перед конечным потребителем. По типу: «свежий воздух, дует, тепло утилизируется из вытяжного воздуха, проста, компактна, все». Надо сказать, что в России такие установки разлетаются как горячие пирожки при правильной подаче к «потребительскому столу». Но у ребят из Минска этот контейнер продавался 5 лет! И как-то их инженер продаж, а у них специалисты по продажам назывались именно инженерами, начал выяснять вопрос по поводу расчета утилизируемой влаги в приточный воздух по энтальпии Минска в зависимости от объема приточного воздуха и температур наружных и внутренних. К слову, чем проще установка, тем меньше при ее разработке уделяют внимание деталям возможного точного расчета, требуемого для проектировщиков. И в этот момент стало ясно, почему такие плачевные результаты продаж по данной технике у данной инженерной компании. Они подходили к продаже простого бытового продукта с глубоким инженерным подходом, что негативно сказалось на результатах продаж такой техники. Ее надо продавать проще и более открыто к конечному потребителю. Простой продукт требует четкого и понятного разъяснения конечному потребителю для чего он служит, чем он поможет ему в жизни, какой у него дополнительный функционал, который понятен потребителю. То есть они с бытовым продуктом пошли в инженерные продажи, а надо было идти в домохозяйства и вместо «метров кубических в час», «Паскалей» и «энтальпий» показать для каких площадей подходит та или иная модель и как можно устроить сеть вентиляции в типовом доме или квартире и как просто управлять этим продуктом посредством пульта управления.