Юрий Пономарев - Роман с климатикой

В мир Климатики я попал случайно. У меня нет специального образования. И как сейчас бы многие сказали: «Наберут по объявлению». Но мне повезло. Данный мир несколько скрыт от окружающих и многие даже не задумываются о том, что могут пребывать дома, в торговых центрах, в офисах, административных зданиях с комфортом, который обеспечен путем огромных усилий. Множество людей: проектировщики, строители, монтажники, производители и поставщики климатического оборудования. Они трудятся каждый день, чтобы мы все дышали чистым воздухом, находясь в помещениях с комфортной температурой, в комфортных условиях каждый день. Этот небольшой труд я хотел бы посвятить всем тем, кто каждый день борется за наш с вами ежедневный комфорт. На сегодня климатический бизнес по праву может считаться высокотехнологичным. И он развивается от года к году. По моему мнению, основным локомотивом климатического бизнеса является холод, а точнее кондиционирование воздуха, то есть система, которая регулирует только температурные характеристики воздуха. К сожалению, большинство людей оценивают комфорт пребывания в том или ином помещении только по температурным характеристикам, не понимая, что климатическое оборудование должно выполнять комплекс функций: поддержание комфортной температуры и влажности, а также свежести воздуха. Казалось бы, что все научные статьи по теплотехнике уже написаны, основные законы открыты и уже ничего нового в мире невозможно придумать, но каждый год на выставках производители климатической техники доказывают нам обратное, что в сфере HVAC (английская аббревиатура, сокращенная от основных элементов климатического мира Heating Ventilation and Air Conditioning , что в переводе обозначает Отопление, Вентиляция и Кондиционирование) еще есть к чему стремиться, и что гибридизация элементов климатических систем открывает нам новые горизонты для новых эффективных решений на объектах различных типов сложности. Мир климатики окутан романтикой. Это не пустые слова. Там есть полет творчеству, и каждый, кто так или иначе задействован в этом мире по праву может считать себя творцом. Конечно, к такому виду творчества необходимо подходить с определенными знаниями и пониманием дела. И мне бы хотелось поделиться своим опытом и наблюдением того, как развивается этот мир. Может быть мне получится дать некоторые советы тем, кто только начинает свой путь в климатическом мире, а может кто-то просто узнает что-то новое для себя. В любом случае, надеюсь, что чтение для Вас будет интересным и легким, а я постараюсь привести интересные примеры из моей практики, которые могут быть полезными, или просто интересными.

Каналы сбыта. Все говорят о расширении каналов сбыта. Но что такое каналы сбыта в климатике? Вообще, как продается климатическое оборудование? Климатика потому так и интересна, что схем продаж большое множество, и зависят они не только и не столько от Вашего выбора политики продаж (хотя и такое тоже может быть, но это больше исключение из правил), сколько от типа продаваемого оборудования. Все продукты климатики я бы разделил на две большие категории: полочные и объектные. Под полочными продуктами понимаются все продукты, которые можно положить на полку магазина. Пример простой DIY-супермаркет (Do It Yourself) – крупный строительный супермаркет, где продаются обои, краски, двери, сантехника и прочее. И там Вы можете найти на полках климатическую технику. Тепловые пушки, нагревательные конвекторы, тепловентиляторы, мобильные кондиционеры, радиаторы и т. д. Фактически, для того чтобы определить «полочность» продукта, необходимо представить, как он лежит на полке. Могли бы Вы представить себе чиллер на 1 МВт, который лежит на полке какого-нибудь гипермаркета «Трофимыч»? Я как-то не очень. Что же определяет «полочность» продукта? Что можно положить в полку? Как правило продукты, которые не требуют специального образования, навыков и умений для его монтажа и запуска. Согласитесь, что купить и запустить тепловую пушку, или тепловентилятор не составит труда. Купил – принес – воткнул в розетку и включил. Работает! Да, как покупатель Вы можете неправильно рассчитать мощность такой тепловой пушки, но это будет Ваш единственный просчет, как покупателя, и тут возникает вопрос: как правильно подобрать полочный продукт покупателю, потребителю, не имеющему каких-то глубоких знаний в области климатики? На помощь приходят различного рода POS-материалы или продавцы-консультанты.