Юрий Пономарев - Роман с климатикой

Управляемый непрофильный канал. Пример: те же DIY или магазины бытовой электронной техники, где четко прописаны правила игры и штрафы за демпинг. Даже интернет-магазин можно привести в качестве примера работы в этом канале. То есть – профессионалами в области климатической техники их не назовешь, но люди туда идут и покупают там технику, а проконтролировать их цены довольно легко: если это интернет-магазин или крупный DIY, то все цены, акции и скидки у них на виду в интернете, что можно легко увидеть. Даже если это небольшие магазины, то все равно там обычно стоят ценники и регулярный фотоотчет полок поможет не только проконтролировать цены, но и увидеть, как товар лежит на полках.

Неуправляемый и непрофильный канал сбыта. Как правило это канал стихийный. Это могут быть мелкие магазины строительных материалов, яркий пример того – базары и рынки. Точка продаж, где продаются сифоны, смесители, кафельная плитка, шпателя, гайки, болты и, вдруг, мобильные кондиционеры, не могут являться профессионалами и экспертами в области климатической техники. Да и ценников как правило в таких местах не наблюдается, все цены выдаются на глаз, исходя из покупателя и его покупательской способности, а скидки могут уходить очень глубоко в зависимости от настроения продавца или остатков продукции на складе.

В любом случае, как минимум один и тот же продукт не может встречаться в двух и более ячейках матрицы каналов сбыта. Это опасно, в первую очередь, для Вашего бизнеса. Поэтому, прежде чем идти куда либо, я бы порекомендовал выбрать канал или каналы сбыта, куда Вы бы хотели пойти с продуктом (линейкой/серией). Я знаю массу примеров, как некоторые компании работают только в 2-х каналах сбыта и вполне успешно. Подробно о работе с каналами сбыта будет другой обзор. Там же мы рассмотрим такое понятие, как ПРП – План Развития Партнера. Очень хорошая вещь с точки зрения продаж климатической техники, да и не только, которая при правильном составлении приводит к успеху не только Вашего партнера, но и Вас.

Если с «полочными» продуктами все предельно ясно: дистрибуция «полочных» продуктов строится линейно от производителя к потребителю посредством дистрибьютора и дилерской сети, то с объектными продуктами ситуация иная. Также стоит отметить, что потребитель «полочных» продуктов обезличен. То есть, можно (и даже нужно) составить портрет конечного потребителя, но Вы никогда не сможете поименно назвать потребителей, так как Ваш «полочный» продукт должен быть направлен на некую широкую массу потребителей. Клиент объектных продуктов – объект. То есть эти продукты можно идентифицировать по объектам, на которых они установлены, так как значительная часть этих продуктов планируется к установке на конкретные объекты и изготавливаются специально под эти объекты. Прежде чем перейти к этой теме, давайте рассмотрим схему продаж объектных продуктов на Рисунке 2.

Рисунок 2

Схема продаж объектных продуктов на первый взгляд очень запутана, в то же время, если в ней разобраться, то в дальнейшем становится понятно, как осуществляется продажа такой техники. Поняв данную схему, Вы сможете переместиться на другой уровень продаж, где Вы уже сможете выступать не просто, как продавец техники, а как творец на этом объекте. Но прежде, давайте рассмотрим подробно это броуновское движение. Для простоты понимания пойдем самым длинным путем.

Итак, инвестор – это то лицо, которое хочет вложить средства в возведение (реконструкцию) какого-либо здания с последующей целью извлечения выгоды из этого здания (не важно, завод это, администрация или бизнес-центр). То есть тут важно понимать, что инвестор – это потребитель, он конечный заказчик продукта в итоге. Но если Вы работаете в рамках B2B, то должны понимать, что у инвестора другой, отличный от Вашего бизнес.

Инвестор, после получения всех необходимых разрешений и получения АРХИТЕКТУРНОГО ПЛАНА идет к проектировщику инженерных систем. Почему подчеркнул и выделил архитектурный план? Потому что в дальнейшем еще много раз будете встречать непонимание, когда Вы просите у клиента проект для изучения и подготовки предложения Вам вместо проекта инженерных систем с разделом ОВиК (Отопление Вентиляция и Кондиционирование) будут высылать именно архитектурный план с вопросом: «Ну посчитайте, что туда можно поставить?». Ладно, не суть важно сейчас. Просто важно понимать, что Проектировщиками здесь и далее мы будем называть не составителей архитектурных проектов и чертежей, а инженеров-проектировщиков внутренних инженерных систем (как правило туда включаются не только ОВиК, но и ВиК (водоснабжение и канализация), слаботочные системы, системы пожарной безопасности, системы автоматизации и диспетчеризации и т. д), при этом нас в дальнейшем будет интересовать только раздел ОВиК.