Юрий Пономарев - Роман с климатикой

Проектировщики. Это такая категория лиц на объекте, которых недолюбливают одни производители, ненавидят другие и с осторожностью и неким, может быть, недоверием относятся третьи. Лично мое отношение абсолютно нейтральное, хотя больше склонное к негативу, возможно это связано с тем, что уж слишком большая роль им отводится на объекте, возможно – это просто особенности нашего Российского рынка, потому как, когда я встречал проекты за рубежом, преимущественно в Европе, хотя попадались порой очень достойные в Грузии, в Украине, мне хотелось аплодировать стоя, насколько грамотным был подход к проектированию объекта, начиная от выбора концепции систем ОВиК, причем не как отдельно взятых единиц, а как единого целого организма, с выверенным балансом по возможностям систем, их энергоэффективности, разумности капитальных затрат. Я не скажу, что в России плохо делают проекты, очень редко попадаются по-настоящему хорошие, к которым не придраться, но в большинстве своем не больше твердой четверки. То ли это особенности требований Инвесторов (мне лишь бы подешевле), то ли лень наших Проектировщиков («ручная привычка» – я просто привык так делать). То есть к решению вопросов расчета воздушного баланса, падения давления по сетям, расчету расходов воздуха, требуемого холода для погашения теплоизбытков, требуемого тепла с увязкой всего этого к тому или иному региону – тут нет претензий, все отлично (почти). А вот к вопросу выбора концепции климатических систем для здания – большие вопросы. Точнее, создается впечатление, что есть некий шаблон, который был передан от деда к только пришедшему в проектный институт выпускнику по специальности ТГВ, и есть уверенность в том, что именно этот шаблон, спустя еще 20 лет будет передан следующему выпускнику, пришедшему в этот же проектный институт. Впрочем, надеюсь, что я ошибаюсь. В любом случае – Проектировщик – это не продающее звено. Если все ранее перечисленные участники на объекте могут быть в роли закупщиков на объект, то есть непосредственно клиентов, то Проектировщик занимается только тем, что проектирует объект, закладывая оборудование на него. И если раньше им было проще, когда они конкретно прописывали конкретные модели и марки оборудования в проект и было больше защищенности для производителя в том, что проект не поменяется и то, что было заложено в проект на стадии проектирования никуда не денется и продажа состоится. То сейчас Проектировщики тоже могут прописать конкретную модель и приложить технический релиз, но уже обязательно должна стоять приписка «или аналог», а это означает то, что шансы продажи у Вас, как у поставщика оборудования, которое уже заложено в проект безусловно высоки, но не 100%, потому как на любом из этапов от тендера до делегирования вопросов поставки на объект монтажнику решение о применении того или иного оборудования на объекте может поменяться. Все зависит от «силы слова» проектировщика, лояльности к изменениям Инвестора или Генерального Подрядчика, в общем факторов может быть множество. Проектировщик – это реклама. Я соглашусь с мнением о том, что 50% успеха продажи – это закладка в проект. Это не гарантирует продажу, но это значительно повышает шансы. Кто-то из производителей находит успешные решения по взаимодействию с Проектировщиками и у них получается отличный результат, кто-то не может найти ключ к успеху, а кто-то не бросает Проектировщиков, но и не рассчитывает на них.

Комплектовщики. Особенная категория на объектах. В принципе Комплектовщики – это чистые коммерсанты. Знают: что где и по чем можно достать, сколько можно накрутить для себя и как это можно преподнести на блюдечке с голубой каемочкой. Сложности механизмов взаимодействия между участниками, помноженные на особенности Российского, в первую очередь, менталитета могут говорить о том, что эта категория востребована. В чем особенность данной категории? Они по своим повадкам очень похожи на дистрибьюторов «полочной» климатической техники, только потребителями у них выступают все участники процесса на объекте, а полкой служит непосредственно их имя на рынке, как правило локальном. Определить их не просто, но и не сложно. Они не афишируют свою роль на объекте, в то же время, они могут тщательно скрывать сам объект. Они на этом объекте могут выступать в роли Генеральных Подрядчиков, но де-факто, а не де-юре. Поясню здесь, что для того, чтобы быть Генеральным Подрядчиком необходимо иметь СРО и лицензию. Комплектовщики же, имея обширные связи на рынке могут пользоваться чужими именами на объектах, причем непосредственно лица будут одни и те же, но вот названия компаний могут быть разные. В целом они применяют многоходовые схемы. В любом случае Вам выбирать: быть с ними конкурентами на объекте, или выстраивать с ними отношения ради цели продажи на объект своего оборудования.