Глеб Осипов - Практика инвестирования в коммерческую недвижимость

Далее наступает процесс выбора, обзвона, получения информации, однако помните, что этот экспресс-анализ работает только при первичном выборе объектов для их дальнейшего изучения. Теперь о том, как нужно выбирать объекты для первичного отбора. Можно смело исходить из следующих положений:

1. Смотрим на фотографии, нравится ли вам этот объект или нет.

Здесь нет четких критериев, просто смотрим. Как правило, продавец лучшую фотографию объекта ставит первой (главной). Далее закономерность такая: чем красивее фотографии (то есть все отделано, ремонт хороший, помещение блестит и сверкает), тем дороже объект и меньше доходность. Соответственно, чем печальнее фотографии (ремонта со времен начала 1990-х не было, тускло), то тем дешевле стоимость объекта и выше доходность. Эти тенденции не абсолютны, однако в большинстве случаев они подтверждаются и сегодня (на момент написания).

2. Смотрим на местоположение.

Как завещали нам классические учебники по маркетингу: локация, локация и еще раз локация. Лучше вас ваш город знает только ваш сосед. Заходим в google map и смотрим, что вокруг: какие объекты есть, чем больше сданных площадей вокруг потенциального объекта, тем лучше, потому что, скорее всего, в этом месте есть хороший трафик людей. Вероятнее всего, вы замечали, когда друг за другом стоят два непримечательных многоквартирных жилых дома, при этом в одном из них каждый метр квадратный первого этажа сдан, а в другом только одно место, и то на продаже и без арендатора. Задайте себе вопросы: «Почему так? Что там такого есть, что в одном все сдано, а в другом нет?»

Смотрите расположение вашего объекта: есть ли рядом станция метро, автобусная или трамвайная остановка, хорошо ли просматривается ваш объект с разных сторон улицы и из автомобильного транспорта, есть ли рядом парковочные места, насколько данное место является проезжим и проходимым. В то же время я на своей практике неоднократно убеждался, что даже от того солнечная сторона или нет, зависит трафик, сменность арендатора и арендная ставка. Внимательно изучите локацию, потому что отсутствие солнечных лучей может существенно повлиять на выбор объекта арендатором (понаблюдайте в своем городе за этим и вы заметите, что естественным для вас образом вы будете прокладывать свой путь по солнечной стороне).

3. Обзванивайте и задавайте вопросы о цене, о скидке на объект, о том, какой арендный поток по объекту, какие базовые коммунальные расходы. После того, как уже выбрали из десятков или иногда даже сотен объектов, переходим на следующий этап – осмотр.

1. Визуальный осмотр. Приходим и смотрим, совпадает ли увиденное на интернет-ресурсах и на карте google map с действительностью. Расхождения как в лучшую, так и в худшую сторону для себя помечаем. Лучше записать, потому что за день просмотров может быть с десяток, запомнить информацию по каждому объекту может быть сложно, да и информация может наложиться друг на друга. Делаем фотографии.

2. Заходим в объект в качестве клиента. Смотрим, как работает арендный бизнес, что продают, предлагают, какие услуги оказывают. Представьте, что вы – клиент, ваше поведение должно быть максимально доброжелательным, открытым, таким, чтобы сотрудникам захотелось с вами пообщаться. А вы, соответственно, доступным способом узнаете, как у этого бизнеса идут дела. Следующие вопросы будет самому себе такими: будут ли эти арендаторы «сидеть» дальше? А если они съедут, то как быстро смогу сдать в аренду? Нужно понять, насколько они долгосрочные арендаторы и насколько место проходное и интересное для арендаторов (к сожалению, здесь нет четких критериев оценки, все достаточно индивидуально). В то же время желательно проверить трафик как в час пик, так и в утреннее и вечернее время. Бывает так, что проходимость вроде хорошая, а арендаторы постоянно меняются, потому что люди просто не заходят.

3. Встречаемся с собственником. Не всегда собственники приезжают сами на первую встречу, иногда они отправляют своих представителей или же, в большинстве случаев, – риелторов, которые ни на один вопрос толком ответить не могут. Назначая встречу, для экономии своего времени важно обговорить эти моменты. Здесь уже ваша харизма и умение переговаривать вам в помощь. Обратите внимание на следующие аспекты: как говорит собственник о цене, насколько может двигаться по цене, как рассказывает об арендаторах, насколько открыт к показу документов, есть ли все документы на собственность, договоры аренды, узаконены ли площади и т. п. Дополнительно можете спросить: “если бы вы были собственником еще лет 5, то что бы вы улучшили в объекте? Какие перспективные возможности видите у объекта?”, “если бы вы были собственником еще лет 5, то исходя из вашего знания об объекте, какие возможные угрозы вы видите?”.