Светлана Строколис (Ковальская) - Продажи как искусство. Или от теории к практике

Разберем на примере.

Допустим, я продаю рекламные баннеры. Я понимаю, что мой товар максимально интересен различным компаниям и организациям. Изучив компании и выяснив, кто у них занимается рекламой, я составляю коммерческое предложение . Затем прозваниваю ответственных лиц (клиентов) в данных организациях и предлагаю им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества в удобное для него время .

Одновременно формирую две базы : первую – кто стал моим клиентом, вторую – с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время прозваниваю первую базу – предлагаю новые продукты. И прозваниваю вторую базу – привлекаю новых клиентов.

Идем далее.

2. Пассивные продажи – продажи, не требующие активных действий продавцов (процентное соотношение прямо пропорционально активным продажам). Как правило, инициатива и действия исходят от покупателя.

Ярким примером может служить магазин или супермаркет, где товары лежат на своих полках, покупатель просто приходит и берет то, что ему нужно. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи нацелены на «горячих» клиентов, т.е. тех, кто уже заинтересован в приобретении товара. Безусловно, здесь тоже есть свои приемы и техники, но мне этот вид продаж не очень нравится. Вряд ли получится полностью раскрыться и проявить себя, а следовательно, и достигнуть успеха, используя только пассивные продажи.

3. Прямыепродажи – разновидность продаж, направленная на прямых потребителей.

Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

4. Непрямыепродажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг (предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям), реклама также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж мы продаем товар, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Если вы ломаете голову над тем, какой же вид продаж самый выгодный и эффективный, могу вас заверить, что любой из них приносит неплохой доход. Их можно использовать каждый по отдельности или совмещать, в зависимости от того что вы продаете и кому .

Существует еще одно важное понятие в продажах, без которого нам не обойтись на пути к успеху, это воронка продаж .

Что же это такое и «с чем ее едят»?

Воронка продаж – это путь, который покупатель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к товару или услуге до момента покупки.

Иными словами, воронка продаж иллюстрирует путь, который проходит покупатель от знакомства с предложением до совершения сделки.

Знание о том, что такое воронка продаж, ее особенностей поможет многократно увеличить твою прибыль.

В современном мире, когда предложение товаров зачастую превышает спрос , все сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных клиентов более тонким, ненавязчивым способом, незаметно для них самих, подстраиваясь под их потребности.

Концепция воронки продаж была впервые предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

С тех пор понятие «воронка продаж» стало одним из базовых.

Суть воронки: самой продаже предшествуют четыре стадии готовности клиента:

1) захватываем внимание клиента (например, рекламой);

2) вызываем интерес (содержанием рекламного сообщения);

3) у покупателя возникает желание воспользоваться предложением;

4) наконец, клиент действует (звонит в компанию или заходит в магазин, на сайт).

Это уже « готовый » потенциальный покупатель, осталось взять его « тепленьким » и закрыть сделку.

Цель продавца – сделать так, чтобы первоначальное внимание трансформировалось в реальный интерес.

Как же этого достичь?

Как выстроить такую воронку, в которую клиент «проваливается» и достигает дна, иначе говоря, приобретает товар?