Светлана Строколис (Ковальская) - Продажи как искусство. Или от теории к практике

Но одно но:

Чтобы достигнуть успеха, план или цель перед тобой должен поставить не твой босс или руководитель, а ты сам, иначе ничего не получится!

К примеру, я знаю компании, которые, чтобы заставить своего сотрудника продавать, устраивают ему «вынужденную мотивацию».

То есть максимально снижают или вообще убирают окладную часть заработной платы, оставляя только процент от продажи. И получается, что сотрудник получит ровно столько, сколько продаст.

Следовательно, если ничего не продаст, то ничего не получит.

Кстати, очень действенная схема. Даже если продавец слегка ленив и не ставит перед собой грандиозных целей, то «кушать» все равно хочется и одежду купить надо, и отдохнуть съездить и т. д.

И вот в таких «спартанских» условиях консультант начинает продавать – другого-то выхода все равно нет. Сначала потихоньку, а потом все лучше и лучше. Появляется интерес, затягивает…

Вот уже продавцы начинают соревноваться друг с другом, кто больше продаст, иногда даже делают «ставки» и т. д.

Аппетит, как известно, приходит во время еды.

И вот компания получает хорошего, умелого продавца, а ты – карьерный рост, уверенность, опыт, доход, ну, и сам уже чего захочешь.

Ведь ты научился ставить цели и достигать их.

Было время, когда я и сама работала в одной из таких компаний. Задача консультантов состояла в продаже чемоданчиков с израильской косметикой. Оклада как такового у нас не было, только процент от продаж. Дело было перед Новым годом, и я безумно хотела порадовать себя к празднику одним чудесным золотым комплектом. Я подсчитала, сколько мне для этого нужно.

Оказалось, продавать один чемоданчик в день (как другие), мне недостаточно. Как минимум нужно было продать три. А так как желающих приобрести косметику за такие деньги (один чемоданчик в среднем обходился 50 тыс. руб.) было не очень много, да еще и право «получить» клиента нужно было заслужить, то мой золотой комплектик мог так и остаться мечтой.

Поэтому я поставила себе правило: три чемоданчика в одни руки. И если мне доставался клиент и это была продажа, то сразу по максимуму. Я не видела смысла продавать один или два. Если клиент уже идет на заключение сделки и берет что-то одно, то он возьмет и другое. Это уже работа продавца.

В итоге через месяц заветный золотой комплект был моим. Кстати, продолжает радовать меня и по сей день.

Но, прежде чем мы начнем говорить о техниках и приемах продаж, давайте разберемся, что же такое продажа и какие виды продаж бывают.

Итак…

Определений понятия продажи достаточно много. Я остановлюсь на самом простом и понятном.

Продажа – это обмен товара или услуги на деньги.

Давайте более подробно остановимся на этом определении и попробуем сами найти те составные части, без которых немыслима ни одна продажа.

Во-первых, это товар или услуга , или, иначе, что мы будем продавать?

Во-вторых, это как минимум две стороны: продавец и покупатель , или, иначе, кто будет продавать и покупать?

В-третьих, это потребность покупателя в товаре/услуге продавца, уже существующая или еще пока нет (задача продавца – создать эту потребность для покупателя).

И, наконец, это сам процесс взаимодействия продавца и покупателя.

Таким образом, мы получаем определение:

Продажа – это результат процесса взаимодействия продавца и покупателя, в ходе которого продавец помогает покупателю удовлетворить свои потребности в его товаре/услуге.

Здесь можно провести аналогию с едой: чем сильнее вы голодны (потребность покупателя), тем легче уговорить вас что-то съесть (помощь продавца).

ВИДЫ ПРОДАЖ

Видов и подвидов продаж можно выделить сравнительно много. На всех мы останавливаться не будем, так как наша цель – не теория, а практика. Поэтому остановимся только на основных. Их всего четыре: активные, пассивные, прямые, непрямые.

Вот их мы и разберем.

1. Активныепродажи – один из самых сложных видов, при этом дающий один из лучших результатов. Активные продажи включают в себя поиск клиентов, отработку «холодных» продаж (т. е. тех, кто не заинтересован в заключении с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца. 90% – от продавца и 10% от покупателя.