Аркадий Теплухин - Мастер-класс эффективных продаж

СОВЕТЫ ЛУЧШИХ:

Джон О'Брайант, сотрудник George Nahas Oldsmobile, неоднократно завоевывавший титул лучшего продавца:

«Мы не оказываем давление на клиентов. Мы показываем хороший продукт по хорошей цене, и позволяем им самостоятельно принять решение. Я работаю изо всех сил над тем, чтобы слушать эффективно. Когда появляется покупатель, мы говорим о том, о чем он хочет говорить. Удивительно, как много интересного можно узнать, если ты просто слушаешь. Например, муж и жена пять лет ездили на Lincoln Town Car. Жена ненавидела его все пять лет, а муж даже не подозревал об этом. Моя философия: уделяй больше внимания клиенту, и ты сможешь продать автомобиль даже самому большому ворчуну в мире. Я это точно знаю. Он уже купил у меня три автомобиля».

Лучше и не скажешь – УДЕЛЯЙ БОЛЬШЕ ВНИМАНИЯ КЛИЕНТУ !

Можно ли продавцам научиться эффективности?

Эффективность не природный дар. Если нет, то вполне обоснованно возникает вопрос: в чем же она выражается? Чему и как нужно учиться, что бы стать эффективным? Это область знаний или просто навыки? Может ли она приобретаться путем многократного повторения процесса продаж? Все эти вопросы являются предметом моего изучения уже много лет. Я продаю сам и работаю с продавцами многих компаний как консультант на протяжении длительного времени – более 15 лет и определение роста эффективности продавцов для меня имеет огромное значение. Те эффективные продавцы, которых я знаю или о которых известно, сильно отличаются друг от друга способностями и темпераментом, знаниями и интересами. Но всех их объединяет одно важное свойство – они настойчиво добиваются выполнения важных для себя (и\или своей компании) задач. Поражает их умение получать положительный результат в любом деле, а не только в продажах, применяя определенные методики.

Другими словами, эффективность – это что-то вроде привычки, набора практических методов, которым всегда можно научиться, но которые сложно правильно применять на практике. Их надо заучить как таблицу умножения и все время тренироваться – необходима постоянная практика.

Существуют несколько основных элементов для повышения эффективности труда продавцов.

Во – первых, это знание всего цикла продаж, о котором я и рассказываю в этой книге. От начала и до конца. В этом цикле все этапы важны и требуют внимательного изучения и применения на практике.

Во – вторых, эффективные продавцы знают, на что они расходуют свое время. Умение контролировать свое время является важнейшим элементом продуктивной работы. О тайм – менеджменте для продавцов, расскажу далее (глава №).

В – третьих, при отличном знании методов продаж, эффективные продавцы сосредоточены на сверх достижениях. Им следует быть нацеленными не на выполнение продажи как таковой, а на конечный результат. «Каких результатов я должен достичь?».

В – четвертых, эффективные продавцы строят свою деятельность на своих сильных качествах.

Вся философия держится на «трех китах»:

1. Личные тренировки.

2. Экспресс – определение типов покупателей, для эффективных продаж. Подстройка к покупателю.

3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям.

1. Личные тренировки

Если рассматривать возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить самый легкий метод, использование которого даст Вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах.

Я уже говорил об этом – это средство: «Разыгрывание роли».

Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в вашем воображении. В итоге вы знаете как поступать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля, в конце концов – это вопрос особой ситуации, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что-то спрашивает, высказывает какие-то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.

Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что покупатель это вы, и выдвигайте различные претензии и требования, и постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле во время продаж, вы всегда в состоянии подготовиться к ней заранее, мысленно рисуя клиента, создающего проблемы, и себя, разрешающего их соответствующим образом.