Аркадий Теплухин - Мастер-класс эффективных продаж

– Возражения, на которые вы отвечаете после презентации.

Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут – то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что – то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так как мы уже говорили выше.

– А нужно ли вообще отвечать?

Есть возражения, на которые не следует отвечать тот час. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (это речь о цене, в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие – то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.

Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение используется покупателем и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент.

Есть в мире продавцов еще пара необходимых условий для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!

Энтузиазм заражает!

Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» – «бог внутри!».

Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.

Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все такие доверчивые. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» – заражает!

Лучше слушать, чем болтать

Быть хорошим слушателем во время презентации одно из основных условий необходимых для заключения сделки. Те продавцы, которые не понимают основ процесса продаж, убеждены в том, что в торговле нужно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, эффективный продавец обладает умением слушать.

Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.

Эффективные вопросы эффективных продавцов

Все продавцы задают вопросы и лишь немногие обращают внимание на их своевременность и смысловую нагрузку. Чрезвычайно важно в продажах – это умение задавать правильные вопросы, и это является самым слабым местом у большинства продавцов. Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, что многие из них никогда и не задумывались над тем, эффективны ли их вопросы? А о том, будут ли задаваемые вопросы задевать и будить эмоции покупателя, речи вообще не идет – задать бы вопрос, а там посмотрим.

Так же, не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь « еще на этом берегу». И идти к покупателю в полной «боевой раскраске».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.