Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

3. Вторая половина ХХ века была еще интереснее. Средства производства немного изменились. Ключевым капиталом стали не механизмы, а финансы. Они стали солнцем этой звездной системы. Поменялся маркетинг и продажи. Впервые здесь они находят какую-то реализацию. Ты предлагаешь людям продукт, показывая его свойства и качества. Если продукт хороший, ты продаешь. Если не очень хороший, тоже продаешь, но меньше. Основной упор идет так: «Посмотрите, в нашем автомобиле четыре сидения и четыре колеса, и он черный. А у того три колеса. Наш лучше, он не ломается». Весь маркетинг по сути направлен на то, чтобы продукт лучшего качества мог пробиться на рынке.

4. В современном маркетинге выделяют два этапа – BB и AB (before Bill Gates и after Bill Gates). С середины 80-х начинается совершенно иная эра. Если взглянуть на все крупнейшие корпорации в мире, то они родились в это время. С 1985 года и по настоящее время пошла перестройка – эра инфобизнеса и инфомаркетинга. Продукты стали одинаковыми. Mercedes от BMW мало чем отличается. Различия уже не критичны. Что же начинает теперь продаваться? Идея! И главное средство производства теперь – продажи, маркетинг, управление ценностью. Но это управление происходит уже не через станки, а через идеи. Мы предлагаем людям не просто современную повозку на четырех колесах, а ощущение свободы, престижа, комфорта. Идет борьба посредством ценностных установок. В России пока остается ощущение, что эта эра не наступила. У нас еще станки, но это значит, что впереди у нас больше возможностей. Все говорят – в Европе хорошо. Да ничего подобного! На Западе для того, чтобы сделать бизнес, нужно работать на уровне нормы. А чтобы выделиться, обязательно надо быть просто супер. Все ниши давно заняты. Ну откусишь себе кусочек рынка – и будешь еще одним «Старбаксом» в еще одном квартале. Где-то надо людям кофе пить, почему бы не здесь?

Таким образом, если сегодня ты не создаешь цепочку касаний со своими клиентами, ты в проигрыше. Все модели, которым мы обучаемся, есть модели пути от «нормы» к «супер». Конечно, нет курсов, как из мусора сделать шедевр, но это и не нужно. Зато наши люди, глядя на то. чего достигла Европа, повышают для себя планку и, работая даже вполсилы, достигают уровня нормы. В России нет необходимости делать что-то супер. Вообще никогда не надо быть лучше, чем все. Надо быть лучше, чем твои конкуренты.

Бизнес для нас – это тренажер личной силы, и не более того.

Можно заметить, что в основном люди придерживаются одной из двух стратегий существования в бизнесе:

1. Просто.

2. Тяжело.

Зачастую встречается такой матерый бизнесмен из девяностых, который глядит тебе в глаза и говорит страшным голосом: «Меня обкрадывали! Кидали! Мой ларек сжигали! Я прошел через все! Меня сажали в СССР!» А зарабатывает при этом всего 150–200 тысяч. И ты думаешь – ну не дурак ли? Он выдает свою модель типа «тяжело» за реальность. Как же так, ведь бизнес – это так тяжело…

А есть те, у кого все было не легко, но просто. Они выбрали правильную нишу, которая им нравится, нашли свою ключевую компетенцию, взяли заказы, выполнили их – и у них наблюдается постоянный рост.

Проблемы в бизнесе есть всегда.

Ваши результаты – это отражение масштаба ваших проблем, с которыми пришлось столкнуться. Но такие люди решают их без героизма в глазах.

Какой же из этих путей ведет к деньгам? Оба! Но важно, что чем больше ты делаешь то, что тебе нравится, тем больше тебе нравится то, что ты делаешь. А в уровне «тяжело» рост если и есть, то очень линейный, по чуть-чуть.

Те, кто хочет работать четыре часа в неделю, следуя призывам Тимоти Ферриса, редко получает это.

Они всегда как белочка в колесе, от малого несчастья бегут к малому счастью, пытаются себя убедить в том, что нынешняя ситуацию и так хороша. И очень любят откладывать решение серьезных задач на потом. Это ключевая болезнь таких людей.

Вебинары строятся немного по-другому, чем видео-копирайтинг и продажи со сцены.

Ключевые отличия в том, что клиент сидит дома, и вы не видите его мимику и прочие невербальные реакции. Он пьет, ходит, убирается, женщины параллельно еще сотню дел делают.

Это и проще, и сложнее одновременно.

С другой стороны, вы можете выбирать, на какие вопросы отвечать, а на какие нет. Здесь больше свободы, чем на большой сцене. Не видно, в трусах вы сидите или без.

В чате все герои, потому что анонимность позволяет усиленно троллить вас. Они все анонимно смелые. Но если аудитория теплая, то закрытие очень велико.