Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

То есть ничего не понятно, хаос, круто, и это система, которая продает. Но люди ее не видят. Уровень стресса и волнения настолько высок, что вы компенсируете его огромной энергетикой, которую вам дает организм.

Это ваш золотой период продаж со сцены. В нем есть та самая подростковая романтика, максимально сильные эмоции, которые вы могли себе когда-либо позволить. Если это сравнивать с сексом, то раньше вы только видели это в кино, а теперь начинаете заниматься сами. Толком не умеете, но так стараетесь! И старание намного важнее здесь, чем результат.

Немного грустно, но я видел профессионалов, которые давно потеряли эту искру. По технике у них все хорошо, но уже не вставляет. Намного круче было, когда они были менее профессиональны, но буквально сияли на сцене.

В этот первый период продажи по пятибалльной шкале у вас будут от трех до пяти. Результат нестабильный. Когда-нибудь вы просто забудете сделать закрытие и провалитесь. А в другой момент так феерично выступите, что сделаете все на пять. Я вам завидую: у вас есть год, и от вашей активной деятельности зависит, сколько вы будете проживать этот флирт и любовь с аудиторией.

Дальше, к сожалению, вы понимаете, что реально надо делать. Вы выделили три вещи, которые надо внедрить людям для результата. И теперь с усталыми глазами вы в очередной раз им объясняете: А – возьми лопату, B – вырой яму, С – …заройся в нее и умри. Да как же это можно не понимать?! Самое грустное, что и методология вашего выступления к этому времени уже полностью сформируется. В этой ситуации продажи проседают до двойки или тройки. Это момент, когда все сливаются.

Что-то не так. Аудитория реагирует вяло и расходится.

В действительности вы поняли, что выступления стали менее энергичными, вы стали продавать на тройку. Это вас печалит. Вы не понимаете, что происходит. Вы делаете лучше, чем раньше. Говорите более правильно. А продажи проседают. А когда проседают продажи, это забирает вашу энергию. Это угнетает, особенно если вы гурман продаж.

90 % людей на этом этапе говорят: «Я наигрался. Я все понял, и мне есть чем еще заняться». Сорока увидела новую блестящую штуку. И лишь малая часть профессионалов добирается до третьего этапа. Остальные выгорают.

Третий этап – это когда ваше выступление будет обладать крепким скелетом. В контрольных точках вы будет знать, что именно сказать и сделать, на какую тему перейти. В остальном будет поле для отрепетированной импровизации, шуток и усилителей, о которых мы говорили выше. Внешнему наблюдателю эта картина напомнит обворожительный хаос, но вы-то знаете, что за каждой минутой – часы кропотливой работы. Вы готовитесь к выступлениям по четкому плану, и для этого у вас есть специальный документ. Допустим, возьмем день тренинга:

• начало в 12.00,

• до 13.40 первый блок,

• с 13.40 до 14.00 перерыв – и так далее.

Я люблю заканчивать в 19.40, оставляя 20 минут бонусного времени. Если делаете тренинго-дни, рекомендую – посмотрите, как меняется время, которое вы проводите с аудиторией ближе к концу дня. Каждый следующий блок рекомендую делать чуть меньше, предыдущего.

Далее на каждый этап в плане я накидываю один тезис, который доношу в этот период.

Если вы новичок, можете одну тему распределить на четыре тезиса. Я не знаю, как работает наш мозг, но это оптимальная схема. Потому что, с одной стороны, вы знаете тему, которую нужно донести в этом блоке.

Но у вас дословно не прописано, как вы будете это делать. Поэтому, с другой стороны, это создает у вас легкую панику, но не по поводу всего дня, а только по поводу данной темы. И эта паника, на самом деле, – самый ценный ресурс, который у вас есть. Благодаря ей вы начинаете очень стараться донести эту тему хорошо. Среди тумана информации тезисы – это яркие маяки, по которым вы идете.

Наконец, после третьего этапа наступает дзен, когда вам уже все равно. Вы всегда работаете в зависимости от степени и уровня осознанности вашей аудитории. В конечной точке учеников мало, но они очень осознанны. И вам теперь не нужно давать систему, потому что никаких систем нет.

Система – это костыли, которые нужны, когда вы учитесь ходить. А научились – и выбросили их.

Любое наше развитие и движение к цели обусловлено четырьмя этапами.

Мы начинаем с периода малого несчастья: «Я в заднице – ну и все в таком же положении. Зачем страдать? Все же бедные». Но вам это все-таки не нравится. Вы не смирились с этим.