Дмитрий Шейнкман - Для владельцев интернет-магазинов

Реалии рынка таковы, что «дохлых собак» приходится продавать в 0, если и вовсе не в минус только для того, чтобы привлечь покупателя и получить прибыль на дополнительной продаже или на второй или третьей покупке.

Зарабатывать же нужно на «звездах» – тех товарах, которые нет у конкурентов. И поэтому задача на такие товары – донести их ценность для покупателя.

За семь лет работы интернет-магазин прошел разные этапы развития и сталкивался с совершенно разной ситуацией на рынке.

При выходе на рынок нам предстояло закрепиться и потеснить конкурентов. Сделать это за счет голого демпинга невозможно. Здесь нужны выстроенные процессы, автоматизации и стратегия.

В начале пути нам противостояли компании «Технопульт» и Zuman. Это были классические компании, которые умеют делать только одно – демпинговать.

Они работают, пока им дают. Как только ситуация на рынке меняется, появляется новый игрок или поставщик меняет стратегию – они закрываются.

Именно так и вышло. За счет автоматизации обработки прайсов и отлаженной работы сайта «Ударник» в течение двух лет расправился со слабыми конкурентами.

Для успешного ценообразования важно знать минимально допустимую стоимость товара. В интернет-магазине с большим ассортиментом – это настоящая головная боль.

У каждого товара свои габариты и вес, своя стоимость привлечения клиента. Для решения этой задачи мы создали универсальную таблицу. Позднее она была внедрена в 1С и на сайт. Таким образом, наценки рассчитывались автоматически. Сработать в минус стало невозможно.

«РРЦ» (рекомендованные розничные цены) – вы будете часто слышать это слово на рынке, где есть большие игроки. Такое совпадение не случайно. РРЦ используются для стабилизации рынка. У этого явления есть как плюсы, так и минусы.

Плюсы:

1. Цены одинаковые у всех игроков на рынке. Вы можете конкурировать даже с огромными магазинами.

2. Не нужна автоматизация. Вы знаете, какую цену поставить, без каких-либо сложных расчетов.

Минусы:

1. РРЦ не соблюдаются. На рынке всегда есть игрок, который не будет соблюдать РРЦ, и вы ничего с этим не сделаете. Это бесконечная история, как соревнование пули и брони.

2. Крупные игроки, несмотря на свои обязательства, не соблюдают РРЦ. Они нарушают договоренности иногда открыто и нагло, а иногда очень технологично и скрытно: кешбэки, промокоды, изменение цен в корзине и десятки других способов обойти РРЦ.

3. На рынке, где установлены РРЦ, невероятно сложно вырасти. Потому что крупным игрокам нарушение РРЦ сходит с рук, а маленьких ждут серьезные наказания, начиная от сокращения скидок и заканчивая закрытием отгрузок и прекращением сотрудничества.

Соблюдать или нет РРЦ, каждый интернет-магазин выбирает сам. Мы придерживаемся мнения, что соблюдать РРЦ стоит только в том случае, если производитель выстроил четкую систему контроля и наказания за нарушение РРЦ.

Отдельно стоит рассказать про историю с производителем электротехнического оборудования, который взялся за контроль РРЦ.

Первым делом нашей компании закрыли отгрузки. На справедливый вопрос, почему же федеральные компании открыто нарушают РРЦ, а отгрузки им не закрываются, представитель производителя ответил, что они тщательно следят за ценами и в случае выявления нарушений другие компании ждут аналогичные меры.

Что ж, мы решили помочь с контролем и оформили заказы в магазинах-нарушителях. Как контактное лицо мы указали того самого представителя. На следующий день вал звонков обрушился на него с самого утра. Все магазины сами сообщали ему о несоответствии цен.

На несколько месяцев эта мера помогла охладить пыл тщательного контроля.

Значение сайта для интернет-магазина сложно переоценить. Да, конечно, сейчас есть интернет-магазины в ВК, в «Инстаграме», но классический интернет-магазин всегда останется в виде сайта с каталогом товаров.

На этапе создания интернет-магазина мы не задумывались, на какой CMS 1 1 CMS ( Content m anagement system ) – это система управления, движок, платформа или конструктор, который позволяет управлять содержимым сайта. он будет создан, не предъявляли каких-либо особых требований. Просто нужен был сайт.

Просто сайт мы и получили. Как это часто бывает, когда ты в чем-то не разбираешься, ты получаешь то, что тебе дают, а не то, что тебе надо.

Нам предложили решение: «Электросила» на 1С-Битрикс. С учетом того, что до этого мы работали только с самописными сайтами, этот сайт показался нам намного более функциональным и презентабельным.