Дмитрий Шейнкман - Для владельцев интернет-магазинов

И, конечно, как без «трудных детей». Это категории товаров, которым предстояло стать либо «звездами», либо «дохлыми собаками».

Сейчас, создавая интернет-магазины, я всегда руководствуюсь правилом 80/20. 80% прибыли приносят 20% товаров. Их-то нам и нужно определить и продавать. Всё остальное – лишь «техническая массовка».

Когда на сайте продаются генераторы и рулетки, а система ценообразования для них одинакова, то это в корне неверно. Рулетка, стоящая в сотни раз меньше генератора, никогда не окупит затрат на привлечение платного трафика, стоимость доставки, налоги, услуги копирайтера и т. д.

И поэтому выбор товаров для продаж должен опираться на экономический расчет, на unit-экономику и финансовую модель. Средний чек, средняя наценка, стоимость доставки до склада или до клиента, опыт в нише, сезонный фактор, количество конкурентов – только после анализа всех этих показателей стоит принимать решение: продавать этот товар или нет.

В нише DIY наиболее выгодно продавать бензотехнику и измерительный инструмент.

Бензотехника в силу особенностей использования подразумевает большой апселл: масло, цепи, шины, канистры, перчатки и другое.

Измерительный инструмент – небольшой в размере, но достаточно дорогой и долговечный.

И то и другое популярно у покупателей – десятки тысяч запросов подтверждают этот вывод.

Добавьте сюда идеальное попадание в доступный для населения средний чек 3—7 тысяч рублей, и у вас сложится понимание, почему основной упор мы делали именно на бензотехнику и измерительный инструмент.

Мы рассказали про плюсы выбранной ниши. Но был и один очень большой минус. Товары было очень легко сравнить, а это означает бесконечную ценовую гонку. Победить в ней практически невозможно.

В определенный момент ассортимент магазина превысил 10 000 товаров, и тогда потребовались значительно большие ресурсы для поддержания его работоспособности: более мощный хостинг, большие мощности сервера. Стало сложнее и трудозатратнее следить за ценообразованием.

Нужны ли тесты?

В Интернете встречается такая стратегия выбора ниши:

• выберите нишу;

• создайте лендинг;

• настройте контекст;

• посмотрите неделю-две на заказы. Если их нет – смените нишу. Однако такой подход может быть эффективен только для профессионалов. Если же вы только запускаетесь, нужна упорная работа. Не день, не два, а много месяцев, если не лет. Покупатели оставляют свои деньги у тех компаний, которым доверяют. Заслужить доверие за один день невозможно.

Выбор всегда за вами. Набивать шишки на собственному лбу или обратиться к профессионалам, чтобы они вас провели за руку к желаемому результату.

Поставь наценку побольше, и будет тебе много денег. Но правила ценообразования гораздо сложнее. На цену влияет множество факторов, начиная с рекомендованной розничной цены и заканчивая акциями у конкурентов.

Изначально мы пользовались простой наценкой – 10%. То есть ко всем закупочным ценам добавляли 10%, и этого было вполне достаточно для развития компании, выплаты зарплат и получения прибыли владельцам.

Однако ценообразование – вечная гонка. Цены не бывают статичны, они всё время меняются. Если вы ставите наценку 10%, то будьте уверены: завтра кто-нибудь из ваших конкурентов поставит 9,9%, потом 9,8% и т. д.

Поэтому цены должны меняться. И это одно из самых недооцененных конкурентных преимуществ больших компаний. Они могут отслеживать цены конкурентов и в онлайн-режиме менять свои. Таким образом, конкурировать с ними по ценам почти невозможно.

Но мы все-таки кое-что придумали. Сервисы динамического ценообразования слишком дорогие да и ненужные для небольших и средних интернет-магазинов, однако цены можно регулировать скидками и акциями.

Наша команда смогла реализовать хитрый сервис с использованием Agent Crone. Попросту говоря, скидки могли включаться в любое время без какой-либо логики для внешнего взгляда.

Таким образом, федеральные компании просто не могли успеть среагировать на снижение цен. Когда они замечали что-то, цены уже возвращались в исходное состояние. В целом же стратегия ценообразования тесно связана с матрицей BCG. Для «собак» – одна стратегия, для «звезд» – другая.