Иван Критчин - Достучаться до сердец, или «Особенности среднего менеджмента в России»

Поэтому завершая первую фазу игры, пройдясь по струнам в обозначенной последовательности, закончи ее утверждающей и в то же время вопросительной фразой: «Это хорошее соотношение цены и качества. Считаю, во-первых, предложение адекватным исходя из ваших потребностей и возможностей, а во-вторых, оно справедливо по отношению к вам. Ведь справедливость – это то, чего нам всем не хватает. А вы как считаете?»

Мы рассмотрели только шесть основных струн, которых вполне достаточно, чтобы добиваться результата при любом взаимодействии с людьми. Эта схема подходит и для презентаций различных стратегий. Цель бизнеса – деньги, которых всегда недостаточно – это и есть недовольство, и первый слайд покажет текущее состояние экономики. Второй слайд показывает стратегию, то есть дает надежду. Третий слайд оповещает о необходимых усилиях в разбивке каждого подразделения. При декомпозиции нагрузка на каждого будет казаться незначительной, а лень особо не пострадает, но при условии командной работы. Четвертый слайд символизирует, какие негативные последствия нас ждут, если мы не изменим и не начнем использовать стратегию. Пятый слайд, как у Остапа Бендера, вещающего, что «Васюки переименовываются в Нью-Москву, а Москва – в Старые Васюки… А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный турнир!» Вырастет экономика – вырастут заработные платы. Шестой слайд, показывающий, что все мы с вами заслужили таких результатов, и это будет справедливым вознаграждением за наш плодотворный труд. Фраза известной исторической личности «добавит перца» в любое блюдо под названием «Презентация». К примеру, высказывание Наполеона: «Ни одно сражение не выиграть в обороне!»

Перед тем как идти на переговоры с клиентом, нужно четко представлять, как и с чем вы к нему зайдете. Чем клиент может быть недоволен в текущей ситуации, какие преимущества у вас есть, чтобы нивелировать недовольство, подумайте о его страхах исходя из профильной деятельности, что для него будет считаться халявой, какое место он занимает в рейтинге или какие отзывы получает, справедливы ли они?

По сути, это система координат, или карта клиента.

Теперь разберем правила игры на «душевной гитаре». Вспомним обычную гитару. Мелодия появляется в том случае, если перебирать струны и подбирать аккорды. Последовательность озвучена выше. Если играть только на одной струне, то это будет не то и не так или нужно быть крутым профессионалом. Если забежать к клиенту с возгласом «Мы – самые дешевые: у нас тариф двести рублей!», то успех будет сомнительным. Все знают, что температура тела в норме 36,6 °С градусов. И если идет резкий перепад – организм пошатнется. Так и здесь. Одной халявой не взять: будут затронуты другие струны, к примеру, тот же страх за качество.

Любое общение предусматривает диалог, где есть утверждения и возражения. Если клиент имеет возражение на какую-либо струну, то вы не спорите с ним на этой же струне, а переходите на ту, которая его больше интересует и где заблестели глаза. Если клиент говорит, что у вас дорого, то не нужно говорить, а с чем вы сравнили и почему или вообще начать убеждать, что на самом деле нет. «Дорого? Зато делать ничего не нужно, технология новая, пользоваться высоким качеством – это справедливо». Или: «У вас плохое качество? Мы поменяли технологию, поработали с оборудованием и при этом мы готовы предоставлять услуги дешевле, а так вы просто переплачиваете конкурентам, а могли бы эти деньги откладывать. По году – пусть небольшая, но точно не лишняя сумма».

Какие струны есть еще и чем можно пользоваться?

Чем ниже интеллект человека, тем легче использовать принцип «слабо?»

Если ты случайно продаешь нетрезвому собственнику бизнеса на корпоративе по случаю юбилея фирмы, то со сцены можно прокричать: «А слабо у нас услуги взять, если вы такие крутые?»

Но часто ли мы бываем на чужих корпоративах и продвигаем ли мы там свои услуги?

Флирт. Если вы человек привлекательный и ухоженный, то глупо это не использовать. В школе красивому мальчику девочки дают списать домашнее задание или угощают конфетами, а мальчики провожают красивых девочек до дома и несут портфель. Что-то поменялось из детства? Нет. Все разведки мира используют сексуальный шантаж, и сколько твердили миру, а все равно струна работает. Для человека красивого, привлекательного или харизматичного всегда хочется сделать что-то приятное или показать себя с лучшей стороны.