Александр Левик - Как улучшить своё благосостояние или поднять продажи без лишних материальных вложений

Вообще, легкое отношение к жизни и умение его «включать» в нужной ситуации – это хороший инструмент для преодоления трудностей, для достижения своих целей в любых условиях.

В с точки зрения коммивояжера правила игры заключаются в том, чтобы продать товар и вытрясти деньги из покупателя любой ценой, что и является выигрышем. Правила этой игры заменяют на время все остальные правила и моральные понятия общества, и это позволяет обрести психологическую устойчивость, делать свою работу и проявлять такую незаурядную напористость в достижении своей цели.

Другой принцип – это глубокая и непоколебимая уверенность в своём успехе. Даже если коммивояжер потерпел неудачу, он почти не замечает этого. И никогда не спрашивает себя: что я сделал не так? Он акцентирует внимание на положительных, позитивных для себя моментах и выделяет, запоминает именно то, что он сделал правильно. Кстати, у многих успешных спортсменов отмечается подобный же подход во время соревнований и выступлений, что позволяет им двигаться, не останавливаясь, вперёд и получать хорошие результаты.

Специалисты в области продаж на основе личного контакта – это тоже спортсмены. Когда они подходят к своим будущим покупателям, они готовятся к схватке «один на один» и готовы в ней победить.

Ещё такой момент: они подходят к потенциальным покупателям с чувством уверенности в том, что тем предлагаемый товар жизненно необходим, в том, что они ЖЕЛАЮТ приобрести его, в том, что они ищут как раз этот товар. И задача продавца просто объяснить им, что они, наконец, нашли то, что искали. Поэтому продавец наполняет свою речь, обращённую к этим людям, своей уверенностью и энергией.

Фирмы, продающие товар путём прямых продаж, зачастую имеют определенный порядок работы, и рабочий день в них начинается в строго определенное время. Коммивояжеры собираются вместе, получают товар и настраиваются на предстоящую работу. Чаще это происходит под руководством специального менеджера, который управляет мероприятием, организует определенные игровые действия. В результате все продавцы начинают чувствовать себя единой командой, имеют приподнятое настроение, внутреннюю гиперактивность и готовность к «бою» за свой хлеб. Утренний настрой происходит в предельно демократичной обстановке. Чаще всего команда, которая «заводится», противопоставляется всем остальным людям, потенциальным покупателям, настраивается на соревнование с ними, где каждая свершившаяся покупка – это очки (в виде денег) в пользу продавцов.

В результате команда приобретает готовность к хорошей работе, к зарабатыванию денег, к субъектности в предстоящем общении. На весь окружающий мир смотрят как на поле, куда нужно выйти, чтобы собрать урожай. Развивается единство коллектива, взаимная эмоциональная поддержка. Команда становится боевой единицей, где все болеют друг за друга и поддерживают друг друга. А во время работы вполне законным развлечением становится «охота» на покупателей, наблюдение за действиями товарищей, обсуждение своих впечатлений. Такой настрой и подход к работе способствует также общей жизнестойкости всей организации.

Отрицательная сторона этого мероприятия заключается в том, что, чем больше «завод» и подъем настроения с утра, тем больше усталость и депрессия вечером. Можно сказать, профессиональное выгорание как плата за максимальную отдачу в течение дня.

Получив утренний заряд бодрости, продавцы выходят в «поле». Обычно это небольшая территория, где члены команды находятся в виду друг у друга. Рассеявшись, коммивояжеры начинают выбирать людей, подходящих для «обработки». Далеко не каждому прохожему можно что-то продать. К тому же для разных людей будут подходить разные способы поведения, то есть нужно сначала увидеть, что за человек перед тобой, а затем соответствующим образом вести себя с ним. Для этого вполне подходит, например, такой способ, основанный на нашей природной проницательности и на невербальных способах передачи информации. Чтобы не просто тупо упираться взглядом в человека, а «смотреть и видеть», необходимо сначала задаться определенным вопросом относительно этого человека, таким, чтобы на него можно было дать односложный ответ: «да» или «нет». Затем следует внимательно изучать того, кто нас интересует, его поведение, движения, мимику, выражение глаз. Как правило, в результате подобного наблюдения мы понимаем, правы мы в своем предположении или нет, соответствует этот человек тому, что мы о нем думаем или не соответствует. Эта информация, как и первое впечатление, незамутнённое еще какими-то домыслами, обычно вполне достоверна. Позже, когда мы начинаем общаться с человеком или когда он замечает, что на него смотрят, он уже ведёт себя не так непосредственно. Включается психологическая защита, человек «закрывается», не даёт себя «расшифровать», показывает много ложных реакций. Пытается выдать себя не за того, кто он есть на самом деле.